如何分辨真假客戶？

　　一、客戶聯(lián)系方式的驗證：

　　01，公司名稱：一般客戶都有自己的公司名稱(公司全稱)，如果連公司名稱都沒有的，那這樣考慮這樣客戶的真實性了;在利用Google以“公司全稱”為關(guān)鍵詞進行搜索，看搜索到的資料與客戶自己向你提供的資料是否相符;

　　02，公司地址：一般正規(guī)的公司在向你提供其資料時，都會提供詳細的地址資料，如：國家、洲名、城市名稱、街道名稱、大廈名稱、門牌號、郵編號碼等必要的基本信息，否則就要考慮這樣的客戶是否為真實客戶或者是否有真正的合作意向了;

　　03，電話號碼、傳真號碼：電話號碼、傳真號碼至少要試撥一下，看能否打通，至少不是一個空號;傳真號碼也可以試著傳真一份資料過去，看是否好使，也有利于日后與客戶間的聯(lián)系;

　　04，一般客戶都會提供其公司網(wǎng)址的，你可以先上其網(wǎng)站上看看對方主要經(jīng)營哪些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是否與你所在公司的主營業(yè)務(wù)是否一致，如果是一致的，這種客戶的真實性就比較高了;

　　05，郵箱地址：有以下兩種情況，

　　(01)公司郵箱地址：一般這種郵箱地址的后綴就是其公司網(wǎng)站的域名，這樣就能鐵定這個客戶就是來自該公司了;

　　(02)免費郵箱地址：我們只能通過其免費郵箱地址的后綴來初步確認該客戶來源于哪個國家或地區(qū)(以下很長,如果有興趣可以索取)

　　然后再根據(jù)其提供的電話和傳真號碼的國家區(qū)號是否與郵箱地址來源地一致。

　　二、第一次最好不要直接向客戶提供報價，要向客戶發(fā)空白的《買家信息登記表》(《INFORMATION FORM》)并由填寫完整并回傳給你后再對客戶提供的信息加以驗證，然后再考慮是否向該潛在客戶提供報價單;這樣一來可以顯示你對業(yè)務(wù)方面的熟練度和專業(yè)性，二來可以對對方的來意全盤摸牌，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”，做到心中有數(shù);具體可參照：

　　http://songzihou.blog.bokee.net/bloggermodule/blog_viewblog.do?id=2996969

　　三、看客戶詢盤的內(nèi)容：

　　01，如果客戶只是泛泛的問需要哪些類別的產(chǎn)品，這種客戶是撒網(wǎng)式的詢盤，他們是處于大量收集報價單的階段;

　　02，如果客戶對他們需要采購產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、包裝要求、支付條款、運輸條款、交貨條款、質(zhì)量及認證要求、樣品要求等相關(guān)方面提得比較專業(yè)的話，或者他們指定對你所在公司的哪幾款感興趣時，這樣的客戶，可以說采購誠意又進了一步;

　　03，如果客戶連價格都沒問過，就直接向你免費索取樣品，這樣的客戶就得注意了，多半是來騙取樣品的，一般有誠意的合作客戶，先支付模具費，樣品費可以兩倍價錢或以略高于產(chǎn)品的價錢支付，如果下達訂單的數(shù)量或金額比較大的話，會向你要求在貨款中對模具費用和樣品費用再予以扣除;

　　04，如果客戶的詢盤，一大段的、長長的，而說的內(nèi)容中關(guān)乎產(chǎn)品的內(nèi)容又比較少，一大堆的客套話或者夸大其辭的表述，如：連樣品訂單都沒下過的，就說每月要下達幾個貨柜或幾十個貨柜的，就不要理他們了，100%是騙子來的;

　　四、看客戶看廠前后的表現(xiàn)：

　　一般來說客戶在下達大的訂單之前都會來看廠的，從客人的行程安排是否緊湊，訂房要求的酒店星級及房間等級，以及要求工廠在其來看廠之前準備的證件、要填寫的資料、要準備的樣品或物件等各方面的細節(jié)都可以看出該客戶在采購方面的專業(yè)度和對產(chǎn)品本身、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量控制及要求等方面的把握程度，另外從其來看廠期間關(guān)注的問題、問及的問題，都可以看出該客戶是否為專業(yè)的客戶、有誠意的客戶;一般訂房方面不建議工廠方面支付訂房費用，就餐方面，根據(jù)客戶的飲食習慣選擇合適的就餐處，一般總體說來，AA制，或者工廠略多承擔一些，這樣可以把國外的嚴格AA制費用承擔機制和中國的好客恰如其分的結(jié)合起來。

　　五、讀懂其公司網(wǎng)站，專業(yè)采購商的公司網(wǎng)站能讓你感覺到：

　　01，網(wǎng)站訪問速度快;

　　02，網(wǎng)站設(shè)計簡潔或者大氣;

　　03，網(wǎng)站欄目清晰，網(wǎng)站內(nèi)容表達自然;

　　04，網(wǎng)站重點體現(xiàn)品牌、質(zhì)量控制、售后服務(wù)、分支機構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點等相關(guān)要素;

　　05，對產(chǎn)品有專業(yè)的表述;

　　六、通過IP地址來分辨真假客戶：

　　01，客戶詢盤來源于B2B網(wǎng)站的：一般大型的B2B網(wǎng)站都會提供詢盤的來源IP和IP所屬的國家，如果IP地址所屬的國家與客戶聯(lián)系方式中所提到的國家不一致，就要小心了;

　　02，客戶詢盤來源于公司網(wǎng)站留言版，不少公司網(wǎng)站都會有IP地址分析系統(tǒng)，如果分析到IP地址所屬的國家與客戶聯(lián)系方式中所提到的國家不一致，就要小心了;

　　七、通過支付條款來分辨：

　　01，定金太少的：一般建議定金范圍在30%-50%之間，如果少于20-30%，就要特別小心了;

　　02，余款支付方式：TT必須在貨出工廠前支付完;信用證必須在貨出工廠前收到客戶開具的信用證，另外信用證的期限不能太長，一般是即期或30天，如果60天、90天的話，就會帶來一些工廠資金周轉(zhuǎn)上的困難，一般不建議接受這么長的信用證期限，或者向客戶索取一定比率的銀行費用，以便你在信用證到期之前盡快的將信用證轉(zhuǎn)讓出去;

　　八、聯(lián)系客戶方式的優(yōu)先級：

　　01，郵件聯(lián)系;

　　02，如果客戶好幾天都沒有回復郵件，建議再電話聯(lián)系;

　　03，如果在語言上和客戶電話聯(lián)系存在障礙，建議用傳真聯(lián)系或再次發(fā)郵件;

　　04，與客戶間郵件往來比較多之后，或者彼此了解更深之后，再索取MSN、SKYPE、YAHOO MESSENGER等即時通訊工具與客戶取得聯(lián)系;{page_break}

　　九、優(yōu)質(zhì)客戶的推廣模式：

　　特別是在歐美那邊，不少采購商要么有大的專業(yè)賣場，要么你良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，對于有著良好銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶來說，他們是需要多種媒體，如：傳統(tǒng)平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體及以及人脈關(guān)系等建立起多元化的營銷網(wǎng)絡(luò)，往我們用其公司名稱、公司電話、公司傳真、聯(lián)系人姓名等都能找到其在互聯(lián)網(wǎng)上的大量推廣，包括向其客戶進行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)方面的推廣，也包括向其潛在供應商發(fā)出的采購需求信息;如果在網(wǎng)絡(luò)你都找不到其任何資料的話，或比較少資料的話，就要特別小心了;

　　十、根據(jù)外貿(mào)同行的經(jīng)驗總結(jié)來分析真假客戶：

　　01，以標示公司為查詢要件，看其所標示的公司是否有網(wǎng)友被騙記錄公布;

　　02，看其所標示的聯(lián)系人是否有網(wǎng)友被騙記錄公布;

　　03，利用手機屬地查詢，如果手機屬地與標示公司地距離太大的，就值得懷疑;

　　04，以你所需商品為查詢要件，得到商品價格與市場價格差距太大的，低價格的可能就是陷阱;

　　05，利用搜索引擎查詢，以手機號為查詢要件，看是否有網(wǎng)友公布的受騙記錄;

　　06，請不要相信“走私罰沒”“低價拋售”“走私商品，暗線交易”等謊言;

　　07，國家商人的整體誠信度，如：尼日利亞是大家公認的誠信度特別低的國家，即騙子特別多的國家;

　　十一、外貿(mào)詐騙案例：

　　01，貨物到港后，客戶不來提貨，也突然之間聯(lián)系不上，中方廠商萬分焦急之時，聽到客戶方面聲稱暫時資金短缺，沒錢贖單提貨等，繼而以質(zhì)量不好為由要求中方廠商低價賣出;如果把貨物退運回國，有些國家退運手續(xù)又非常復雜，再加上昂貴的滯港費用，當?shù)靥幚磉@些貨，沒有其他買家，又比較難處理;有的騙子甚至要求先提貨后付款;有的甚至全部貨物被當?shù)睾ｊP(guān)拍賣，貨與款盡失;

　　02，土耳其騙子：遲遲不付款，而根據(jù)當?shù)胤梢?guī)定，如果貨物到港45天內(nèi)不提貨(除進口商要求延期之外)，土耳其海關(guān)將沒收貨物并進行拍賣，拍賣時該貨物的進口商享有優(yōu)先購買權(quán)。結(jié)果，貨物都以低價落入騙子公司的口袋。

　　03，大多數(shù)國際詐騙商首先從互聯(lián)網(wǎng)或者展會上獲得我國企業(yè)的聯(lián)系方式，然后通過傳真或郵件與我國企業(yè)建立起貿(mào)易聯(lián)系，通過一段時間接觸后騙取我國企業(yè)的信任從而與其簽訂出口合同，支付方式通常是風險很高的D/P方式(即付款交單)。等貨物運達進口國港口后，詐騙商就以種種理由拒絕按時支付貨款;

　　04，有的借口資金周轉(zhuǎn)不開，迫使我國企業(yè)先同意他們提貨，貨一提走，立即消失得無影無蹤。有的以產(chǎn)品質(zhì)量有問題為由逼我國企業(yè)降價，很多時候，我企業(yè)迫于退運程序復雜，貨物壓港費用太高，不得不忍痛降價。更有甚者，既不付款也不把提貨憑證退回我企業(yè)，故意拖延時間，等到貨物壓港超過規(guī)定時間(一般3到4個月)，被當?shù)睾ｊP(guān)拍賣時再來參與競買，通過這種方式，他們就能以低價購得貨物。

　　05，據(jù)中國商務(wù)部的官員介紹，不少國外騙子公司與我國企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系后，頭幾筆生意信用都很好，貨款很痛快地就按時付了。直到我國出口企業(yè)對其放松警惕之后再行騙術(shù)，往往讓我國出口企業(yè)措手不及，難以應對。還有的國外騙子擺出一副大買家的樣子，派專人到中國監(jiān)督發(fā)貨，可一旦貨物到了進口國港口，騙子嘴臉就馬上暴露出來了;

　　外貿(mào)企業(yè)若要防止進出口業(yè)務(wù)經(jīng)營中的失誤，首先應該了解在進出口業(yè)務(wù)中有哪些“陷阱”，這些“陷阱”的特點是什么,這樣才能有效防范和規(guī)避。

　　1，熟人“陷阱”

　　許多外經(jīng)貿(mào)企業(yè)，在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下，往往通過熟人和朋友介紹業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又在沒有證實其真實性的情況下，偏聽偏信，把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上，這些熟人往往以××高干的親戚，××外商的朋友，并以委托書相迷惑。

　　2，代理“陷阱”

　　在業(yè)務(wù)經(jīng)營中，代理方式是目前欺詐風險“高發(fā)領(lǐng)域”，許多借權(quán)經(jīng)營、掛靠經(jīng)營，都是用代理方式來獲得外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的合法認可。表現(xiàn)形式：在代理進口中，委托人利用代理進口合同騙取信用證項下貨物;在即期信用證中，騙取開證行付款，或在遠期信用證中，承兌匯票后進行貼現(xiàn)。在代理出口中，委托人與外商相互串通，在信用證中設(shè)置軟條款，騙取外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用證項下打包貸款。在代理進料加工復出口中，委托人與外商以委托出口為誘餌，騙取外貿(mào)公司申領(lǐng)進料加工登記手冊等。

　　3;客戶“陷阱”

　　現(xiàn)在各經(jīng)營企業(yè)都在急切尋找客戶，正因為如此，有些根本就沒有生產(chǎn)能力的中間人和生產(chǎn)廠為了謀取不正當利益，他們抓住外貿(mào)公司這一心理，串通在一起，進行聯(lián)合詐騙，向外貿(mào)公司介紹××客戶是如何的可靠，并拿出準備好的證明客戶如何有實力的復印件(事實上很多是偽造的或是借用別的廠商的)進行欺騙。外貿(mào)公司在未作任何調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，為抓客戶擴展業(yè)務(wù)，輕信而致上當。

　　4，高利“陷阱”

　　在許多業(yè)務(wù)信息源的傳播中，最誘人的當然是獲得高利，取得豐厚的經(jīng)濟效益，不論是來自哪個方面，設(shè)陷者總是將利潤提得很高，同時又提出一些看似十分合理的要求和一些給對方可以讓步的條件，讓你一步一步進人設(shè)置的陷阱。外貿(mào)公司在急功近利思想驅(qū)動下，無論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意，放松了警惕性。

　　5，好處“陷阱”

　　有許多業(yè)務(wù)信息本身經(jīng)各種渠道引人外貿(mào)公司，一些推銷商和中間人，在外貿(mào)公司確定做該項業(yè)務(wù)前，為盡快達到成交和掌握主動權(quán)之目的，往往對其業(yè)務(wù)人員以“好處”作為誘餌，這些“好處”包括給百分之多少的回扣，或許諾另外的酬勞和待遇等。

　　6，資金“陷阱”

　　隨著銀行的商業(yè)化改制外貿(mào)公司的融資變得越來越困難，因此，許多企業(yè)一般在捕捉業(yè)務(wù)信息上，追求的是不動資金的業(yè)務(wù)。而設(shè)陷者正是抓住了這一心態(tài)，而稱不需要動資金，只需出具全套單據(jù)，資金由對方墊付，用簡單的條件而誘使外貿(mào)公司上當。

　　7，合同“陷阱” ：

　　合同陷阱是最常見的一種，設(shè)陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來引誘對方上當，其表現(xiàn)形式為：

　　①名片(騙)主體：合同當事人一方?jīng)]有注冊資本，不能提供營業(yè)證明、法人資格證明，僅只有個人名片，這種商人無法人資格，常以東南亞、港澳臺等地公司名片出現(xiàn)，并以中間商自居收取傭金。

　　②變更條款：如變更合同主體條款;變更合同運輸條款;變更支付條款。

　　③不簽書面合同

　　④利用條款。{page_break}

　　十二、如何避免受到外貿(mào)詐騙?

　　摸清對方底細，當心合同條款上的“地雷”

　　我國企業(yè)之所以頻頻遭遇外貿(mào)詐騙，有很多的原因。首先，大多數(shù)受騙企業(yè)都是比較年輕的外貿(mào)企業(yè)，經(jīng)驗不足，風險意識不強，這讓它們成為外貿(mào)詐騙的最大受害者。

　　另外，我國很多企業(yè)出口的產(chǎn)品沒有核心技術(shù)，競爭力不強，有時不得不靠放寬付款條件來贏得訂單，甚至連一些合理的要求也不敢堅持。這就給了騙子可乘之機。

　　一般來講，信用證的付款方式比較保險，可是手續(xù)費較高，我國的一些企業(yè)為了盡可能地保住自己的價格優(yōu)勢，并獲得更多的利潤，常常選擇費用較低的付款方式。而這種付款方式也意味著高風險：一旦遭遇貿(mào)易詐騙，就啥也沒有了。

　　信用調(diào)查市場不健全是我國企業(yè)頻繁被騙的另一個主要原因。國內(nèi)的信用調(diào)查公司的收費相當高，大多數(shù)企業(yè)對信用調(diào)查重視程度不夠，很少有人在和國外進口商簽單之前，去找信用調(diào)查公司摸清對方的底細。這就形成了一個惡性循環(huán)：信用調(diào)查公司因為生意少所以才收費高，而收費高了生意更少，費用不得不再往上漲。

　　在和國外進口商第一次打交道時，最好對其有一個詳細的了解。騙子公司大多都是在合同條款上搞鬼，一定要慎重選擇付款方式，對待任何客戶，都不要輕易接受風險高的付款方式。

　　即使是信用證付款，也不能輕易接受附加軟條款，因為這里面很可能埋有“地雷”，要擦亮眼睛，對待不合理的要求，不要輕易放棄自己的原則。但同時也不能因噎廢食，因為害怕風險而放棄機會。

　　對非歐美國家在美國經(jīng)商的第三世界商人更要格外小心，防止上當受騙。

　　1、不論是新老客戶，不論成交量大小，最好能以L/C方式為主要付款條件來簽合同。L/C項下付款條件下，對證中含有軟條款的，如寄1/3正本B/L、提供繁瑣的檢驗報告、限制第三國議付等等，要事先落實是否能做到否則決不接受。對其他條款也要認真審核，如不能做到，要及時通知客戶修改，要認真檢查審核單據(jù)，單單相符，單證相符，不給不法商人以任何可乘之機。

　　2、簽定T/T、 D/A、 D/P純屬商業(yè)信譽的合同時，必須對客戶有十分可靠的了解，必要時可通過有關(guān)駐外機構(gòu)進行資信調(diào)查， 在沒有搞清楚客戶全部情況前不能貿(mào)然接受T/T、D/P付款。

　　3、必須努力識破奸商慣用的欺詐手段，防患未然。第一單客戶信守承諾，及時付款，沒有任何推遲和延誤，而第二單就開始詐騙。這是一切騙子所慣用的伎倆，先給你點甜頭，引誘你上釣，然后開始行騙。

　　4 、必須加強對合同和信用證的管理。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和出口的擴大，我們的許多一線業(yè)務(wù)員有權(quán)決定付款方式，但這決不能放松公司對業(yè)務(wù)的管理和監(jiān)督， 如無特殊原因，不能采用非L/C付款;更不能長期放帳。對于D/A、D/P、M/T下成交，應規(guī)定權(quán)限范圍，不能一人說了算，不管什么付款方式都要及時查款，防止客戶遲遲不付。T/T項下沒有收到貨款，不能寄B/L。

　　5、加強與銀行的業(yè)務(wù)溝通，自覺接受銀行的指導。上述兩案雖然銀行沒有直接參與，但不管是L/C還是 D/P、D/A業(yè)務(wù)，外貿(mào)公司必須與銀行保持密切合作，接受銀行指導和業(yè)務(wù)培訓不斷提高公司結(jié)匯水平。