給自己一個障礙 人際關系中的自我營銷

　　為了使別人得到好的印象，略微改變自己的所作所為，顯然這是展示自己的一種方法。每個雄心勃勃的應聘者都知道你必須突出優點而掩飾缺點。實際上，我們不斷地記錄著別人如何看待我們，并且據此調整自己的行為。不過，在正常日常生活中，這種情況不那么引人注意，我們自己常常也對此是不知不覺的。

　　為了辦成某事，你純粹從自己利益出發贊揚別人。但是，同樣的做法，也可以是為一個無私的目的服務，例如為了讓別人感到輕松。在所有的這些情況中，都談得上自我展示，也就是說，你有意無意地要對別人對你的看法施加影響。

　　甚至在吃飯和性愛的領域里我們都有自我展示。例如，事實表明，當女人和男人出去時，她們擔心男人覺得她們的女性素質不夠，因而就吃得少一些。就性愛而言：假裝自己達到了高潮，是自我展示的典型形式，這常常既是為了滿足對方(讓他覺得自己是很好的情人)，又是為了自己的利益(避免關于是否達到了高潮的羅嗦)。

　　自我展示并不總是表示欺騙。當我們贊揚一個人時，這未必意味著我們在說謊。我們的話也許的確是真心話，但在其他的情況下可能是不會說出來的。這就要根據情況而定，一般來說我們會有點夸張，或者會略微削弱事實。比如說，我們在應聘談話中會大談特談的一些話題，在朋友面前恰恰會避而不談，因為此時我們認為謙虛的態度會改善自己的形象。

　　自我展示最重要的目的是爭取做到你被他人認為是不錯或者是能干的。

　　做到別人認為你不錯，究竟在什么時候是重要的呢?尤其是在你認為你依賴于那個人時，情況就是這樣的。例如，假定你墮入愛河了，那么此時你就依賴于他人，因為你希望對方喜歡你。此時要使對方喜歡你是很重要的。有很多辦法來做到這一點的：笑、贊揚對方、表示愿意幫助、同意他或她的看法、表示感興趣等，也許最后的這個做法是達到目的最常用的辦法。同意某個人的看法是很好的戰略，但這是有風險的，因為別人會認為你是沒有自己主張的人，而只是跟著別人說話的人。在那種情況下，那種做法會適得其反。

　　在等級關系中，例如在老板或權力比你大的一個人面前，你也依賴于他人。你的老板能影響你的工資、你的休息日、你參加某個培訓班的機會等。因此你也努力做到讓老板喜歡你。

　　“人脈資本”的積累

　　令人煩惱的是你的老板當然很明白你依賴于他或她。這真令人煩惱，因為在你依賴于別人的關系中，你為了得到別人歡喜而做出的努力更加引人注意。因此，與對門衛或馬路拐角上的面包師的贊賞相比，對老板的贊賞更容易被視為“拍馬屁”。所以你陷入了左右為難的局面，它被稱為“馬屁精處在左右為難的尷尬局面”：正當需要產生肯定的印象時，即當你依賴于對方時，拍馬屁更容易引人注意，使得你的自我展示有可能不帶來所希望的效果。與此相反，在面對我們完全不依賴于他們和手中完全沒有權力的人們時，我們可以毫無節制地使勁地“拍馬屁”。但在這樣的情況下，這樣做恰恰是沒有什么好處的。

　　在日常生活中，我們可以用各種辦法解決這種使自己左右為難的困難。一種策略是掩蓋自己的依賴性。如果對方不知道你依賴于他或她的話，當你對那個人額外地友好時，那個人就不會輕易懷疑你有隱蔽的目的。然而，你并不是總是能夠掩蓋你的依賴性的。在那種情況下，人們常常試圖創造一種他們的依賴性不那么突出的局面。例如，當他們想被老板喜歡時，他們就邀請他來他們家(這是他們自己控制一切的領域)吃飯，或者建議一起在咖啡廳(這是大家平等的領域)里喝點飲品。這樣，他們就創造了他們的依賴性不那么突出的局面，以致他們能夠進行更多的“拍馬屁”。

　　一個類似的妙計是在你請求提高工資之前很久就已經開始拍馬屁。我們實際上應該把對權力更大的人的友好行為視為某種銀行賬戶的創建：你每次向一個權力更大的人表示贊賞、要幫助他、或者支持他的看法時，你在積累一些資本。在對方明顯不必回報你的時刻時，尤其是這樣的：此時你的友好行為顯得是無私的。只是在以后很久，當你已經積累了相當多的“拍馬屁資本”時，你可以向對方提出某種請求。

　　做到對方不懷疑你拍馬屁的第三種辦法是，不要總是表示完全同意的意見。例如，當老板說“今天的咖啡怎么這樣淡”時，他們就表示不同意。這樣，他們避免了他把他們視為拍馬屁者的風險。當談話涉及真正重要的事情時，他們當然同意老板的意見。這種行為將更容易被老板視為是表達自己意見，而不是試圖對老板拍馬屁。

　　最后的一種策略是“間接的拍馬屁”。例如，因為你知道女秘書會把你的話講給老板聽，你對女秘書說，你從來沒見過這么棒的老板。假若你直接向老板說這樣的話，這會產生拍馬屁的印象。但如果是別人說的，你不會被懷疑是討好老板。

　　微妙的自我營銷

　　除了需要被認為是可愛的人之外，我們常常也需要產生被認為是有能力的人的印象，例如在應聘時，在面對一個潛在的顧客或客戶時，但也在親友好像是在低估我們的能力時。那種情況被稱為自我營銷，就是按字義說的營銷，就是“營銷”你自己，為你自己做廣告。

　　如同有很多的戰略可以用于使人喜歡你，也有同樣多的――甚至可能更多的――用于使人覺得你能干的戰略。這并不奇怪，因為自我營銷更困難，并且需要做得更加微妙。我們不能毫無節制地大談特談自己有能力，因為那樣做很快被認為是說大話和驕傲。因此，如果你想讓別人相信你善于做某件事情，你不能說得太露骨。但是，你可以顯示你的本領。因此，人們有時故意推遲執行他們擅長的某項任務，因為他們希望在有能夠見證他們成功的人在場時才執行該任務。

　　另外的自我營銷技巧是對他人對你的成績的理解進行“引導”。你必須很小心，但過于謙虛也不好。當某個人取得了了不起的成績，但隨后說“啊，那沒有什么”時，那很容易被認為是傲慢。這一切又取決于觀眾對你的能力了解的程度。如果他們知道你擅長做某件事情，你可以表現得很謙虛，例如說別人幫助了你取得某項成績。這樣做使觀眾產生了不錯的印象，而實際上他們本來已經深信你有能力。但如果別人對你的才華不了解，謙虛就不很有效，因此建議你更加突出談論一項好成績是你取得的。例如，你不要說一項任務是容易的，或者你得到了別人的幫助的。如果你在某一點上失敗了，你應該詳細談對你不利的因素。你可以提一提你無法影響的外部因素(“考駕照時，考官嚴格得太可笑”)，但也可以提一些內部因素(“我一個禮拜都感冒”)。一般來說，與缺少能力相比，缺少投入不被認為那么嚴重。這是因為，投入可以控制，下次可以改進，而能力不是這樣的。

　　給你自己設置一個障礙

　　經常發生的事情是這樣的，即在一項成績公布之前，人們已經表示自己的投入不夠，由此預先保護了自己。例如，一個大學生去參加考試時對別人說，他準備得很糟糕，或者在前一個晚上去了迪斯科舞廳。如果他后來考試沒有通過，他已經保護了自己：那是因為投入得不夠。如果他還是得到了很好的分數，那意味著他特別有能力，因為雖然他努力得不夠，他還是取得了很好的成績。他應該是很聰明的呀!

　　同時那種行為又不是很聰明，而這是因為兩個原因。首先，它能夠使別人感到討厭，尤其如果你經常那樣做。其次，它能夠真正地阻撓你取得好成績。當人們說他們不努力，這多半也是事實。實際上他們為自己創造了一個取得好成績的門檻，這也就是為什么在這個背景下人們談論自造障礙：人們給自己設置的障礙。這有可能是通過不進行努力，或者(那個大學生)在考試前的晚上去參加聯歡會而發生的。一些研究人員提出，過度飲酒能夠起到自造障礙的作用。人們喝酒是為了針對失敗預先保護自己。當某件事情失敗了時，可以把失敗歸咎于酒精的作用。顯然，這種行為不僅在成績差時能夠作為一個理由，但也能夠導致人們表現得更加糟糕。

　　表演“難于得到”

　　因為當人們對權力更大的人表現殷勤時很容易被懷疑有隱蔽的目的，所以人們希望能夠掩蓋自己的依賴性。另外的原因是，依賴性會導致談判地位降低。不管所涉及的是一項婚事，還是一筆商業交易，如果對方知道你很依賴他或她，他或她就可以為了不良的目的利用這一點。例如，在你購買或出賣一棟房子時，這一點起作用。出售者會說，很多人對房子很感興趣。他的實際意思是：“我不依賴于你們的報價。”潛在的購買者說，他們還要看更多的房子，花園其實很小，廚房必須更新，等等。他們實際上說：“如果我們報價，你應該高興。”每個中介商人都知道：當一個人在看一棟房子時會有各種各樣的意見，他就是想買那棟房子;在關于價格的談判開始之前，他已經開始提出自己的意見了。

　　當人們戀愛時，他們常常也試圖掩飾自己的依賴性，因為依賴性能夠使自己覺得是脆弱的。只要對方不知道自己有依賴性，自己就感到安全。另外還有一個動機使這種傳播更為廣泛，即因為人們尤其對很難得到的人或東西感興趣而上演一出稱為“難于得到”的戲 。這種想法成為了向女人介紹怎么樣才能俘獲男人的書的依據：不要采取主動，不要打電話，下一次約會推遲幾個星期，等等。

　　幸虧人們并不總是更加強烈希望得到難于得到的東西。關鍵是，人們本來覺得很有吸引力的東西或人，如果難于得到，它們或他們就更加具有吸引力。如果你喜歡甘草糖，而你來到了沒有甘草糖出售的國家里，它就變成你更加喜歡得到的東西。但如果你不喜歡甘草糖，這就無所謂了。如果你覺得一個人有吸引力，而那個人不是主動地與你接近的話，他或她可能變得更加富有吸引力。問題是，很多人在還沒有建立初步的吸引力之前很久，就已經開始表演“難于得到”了。而當對方和你一樣不肯為了建立浪漫的接觸而低三下四時，這種形式只會讓你自己吃虧。