一個騙子的高超“銷售術”

　　前段時間，去了一趟上海，忙完了手頭的事情，趁周末有兩天時間，邀上幾個很久不曾謀面的朋友去“完整”的逛了一圈上海灘。說實話，這個城市去了N多次，甚至呆了好幾個月，但就是沒有怎么痛快的“逛”一下。

　　當然這是由于工作的關系，出差往返于各個城市之間，但常常也是來去匆匆，除了機場、車站、酒店基本對城市沒有其他印象。一來工作在身，沒有心情看“風景”;二來安排緊張，沒有時間“欣賞”，想來，在這匆忙中，也失去了一些生活樂趣。

　　幸好，有了這么一次機會，而且在這次機會中，一個騙子給我上了一堂非常“生動”的營銷課。

　　下面要說到的這件事情，在某種程度，讓我對營銷或銷售有了另類的一種體會。

　　游覽之前，在網上看到，報團一日游的價格很低，如果自己去逛一圈，光門票的價格也不菲，所以就報了一個團。去之前也知道，由于價格低旅行社肯定會帶著大家去購物，心里其實早有準備――反正不上當，你叫我買東西，我不掏錢。

　　在整個游覽的過程中，導游還算不錯，服務也還好，除了偶爾催促快點以外(趕時間領著去兩個地方參觀，實際上是購物)，基本可以接受，可以這樣說，前大半程游覽的性價比還是很高的;但問題就出在了后半程，準確的說是后“小半程”。

　　當被領到一個所謂的“公司”參觀的時候，導游說了這樣一番話：等下去參觀的公司是一個民營企業(yè)，公司創(chuàng)始人原來是地道的農民，但經過“艱苦卓絕”的努力，現(xiàn)在成了富甲一方的企業(yè)家，目前該公司的主營業(yè)務之一是玉器和首飾。接著，導游說了最關鍵的“暗語”：這個公司主要是接待外賓的，所以東西都很貴，等下我們過去，一般情況下，太貴了你們就不買東西了。

　　但為什么導游還要帶我們去呢?難道說后面的“暗語”僅僅是為了規(guī)避責任?這是已經是后話了。

　　轉入正題，就來見識一下這個“營銷之術吧。

　　外圍造勢

　　騙子要成功，是需要配合的，也就是需要第三方配合起來造勢。如果沒有旅行社和導游的“幫忙”，游客又怎么會去到這個地方，如果沒有導游的介紹：什么馬來西亞華人，有多少家下屬控股企業(yè)、資產多少等等，你又怎么會相信騙子是一個很有實力的大老板呢?這是其一。其二，在進入這個“公司”的時候，他們內部人員不斷的說(實際上是說給旅游團聽的)：這個旅游團不要推薦產品之類的話。

　　接著就進了一個接待室，有一個接待人員叫大家坐下來，接著繼續(xù)大肆介紹他們老板多么了不起，今天又終于生了一個兒子等。意思就是說：大喜啊。

　　之后，一個經理模樣的人進來說：今天是一個特殊的日子，我們老板大喜的日子，老板要親自接待這個團。那么是什么大喜的日子呢?原來，今天是他們老板“喜得貴子”，而且是連生了五個女兒才生了唯一的一個兒子，等下有“神秘”禮品贈送等等。

　　基本上就造勢就完成了――大老板、大公司、有喜事。

　　這就引起了大家的強烈關注，大家都在想，我今天還真走運啊，碰到了這么個“大老板”的喜事，說不定會得到一份“大禮”等的心理暗示。

　　這樣之后，他的“高大”形象和“威嚴”就樹立起來了，大老板親自接待啊，多有“面子”。

　　自我包裝

　　這時，“老板”大搖大擺的出現(xiàn)了，叫工作人員出去，在工作人員出去的同時，他還不忘囑托幾句：今天我很高興，這個旅行團很特殊，你們叫外面的人不要向這個團推薦任何產品，今天他們是我尊貴的客人等等。

　　從穿著上看，確實有“馬來西亞”的特點，大紅底碩大花朵的襯衫，粗大的項鏈和戒指，一副暴發(fā)戶的打扮。說起話來也是故意粗俗不堪。開口就說：娶了多少個老婆，現(xiàn)在最后一個老婆終于生了一個兒子，高興啊。正趕上一個團到這參觀，是你們給我?guī)砹撕眠\，所以要感謝大家云云。

　　這就是一種風格，讓你相信，他是農民企業(yè)家，馬來西亞華人、大老板。緊接著，就開始闡述自己的發(fā)家史，在什么地方有多少產業(yè)，有多少公司，哪里的賭場是他開的?國內紅蜻蜓的專賣店都是他開的等等，反正說的地方你也不知道在哪?――這就是實力的體現(xiàn)。

　　欲擒故縱

　　不斷的重復給外面的工作人員，不要向這個旅游團推薦產品，因為他們今天是尊貴的客人。你們是我的客人，我夫人今天給我生了個兒子，我很高興。我這里的東西都是賣給外國人的，不賣給自己的同胞，你們想要我也不賣。

　　接著，他就舉例說：一個貔貅掛墜成本最多100多塊錢，賣給老外就是幾千元，所以啊，你們不要在我這里買，劃不來。

　　他說這么多“不要買，也不賣”，其實就是為了打消大家的顧慮，消除戒備心理服務的。在他公司營造的環(huán)境和氛圍中，你很難有時間去懷疑它的真實性。{page_break}

　　專業(yè)展示

　　在會客廳的現(xiàn)場，他會當場鑒別一下游客戴在手上的飾物，很遠看一下就說：你這個玉是二級的，哪個是三級的(有誰又去鑒定了呢，反正現(xiàn)場也沒有標準)。你們知道怎么分辨嗎?――我告訴你們。

　　之后，他邀請大家去展廳現(xiàn)場看，他說既然大家有幸到了這里，我就教你們幾招，很簡單的就能分辨真假。他會拿出玉、戒指、項鏈分別演示，每樣都有所謂的“絕招”去辨別，簡單易操作等等。

　　粗看起來，確實是很內行，讓你眼睛一亮的感覺，原來這樣就可以分辨啊，如果在當時，可能很多人就已經深信不疑了。

　　小恩小惠

　　到了這里，當然不是“終點”，他會馬有上說，現(xiàn)在我這里稍微便宜點的東西不多了，看到這里幾個小孩子，這個就當禮物送給你們了，象征性收點費用，一個就收50塊吧，反正今天我高興啊。

　　然后他繼續(xù)會問：這位朋友你來自哪里啊?這句話是他判斷你是否有實力的標準之一;再有就是看你的打扮。如果感覺你有一點實力，他會跟你說：我給你一張名片，憑我的名片，你去全國XX品牌的專柜、專賣店購物，全場三折。

　　(夠厲害吧，會嚇死人)。但在當時，你已經很信任他了，在那一刻，很少有人會懷疑。

　　臨門一腳

　　最重要的時刻就要到來了。

　　我們經常說，銷售最重要的是什么?成交啊。就像踢足球，不管你在后場、中場和禁區(qū)里面帶球有多漂亮，但最后射門的功力太差進不了球也是徒勞。

　　銷售當然也是一樣的――要成交。騙子當然也深諳此道，他會趁熱打鐵，拿出前面做演示的三件物品，一個是貔貅掛墜、一個是戒指、一個是項鏈，他會很豪邁的說：這些都是幾千元一件的啊，貔貅掛墜就剩下幾個了，大家想要也不夠，其余戒指和項鏈，我今天大喜啊，生了兒子，就當送給大家了，兩件就收200元，就當我高興送給大家。

　　當然，旁邊的工作人員馬上會說：每一樣都要幾千啊，老板。“老板”就會說：你不要說了，今天我太高興了，就這樣。

　　達成銷售的時候，一定要果斷，不容客戶再有思考的余地。他在前面的過程中，其實已經觀察好了“目標”客戶，就是那些很認真聽，很有興趣的人;再則就是有一定購買能力的這些人。他會對工作人員說：這兩件就給他了，拿個包裝盒裝好了，你看看，這個作為禮物送給女朋友多好啊(如果此刻男人旁邊有年輕女孩的話，他會直接塞到女的手中)，你此刻在虛榮心、面子心理的沖動中，已經不能拒絕了。

　　等完成了第一輪的“誘騙”銷售之后，他會很快將購買了和沒有購買的人群分開，以免相互討論形成負面口碑。

　　最后，他會將很爽快買下東西的人很神秘的帶到另外一個所謂“高檔貨”的區(qū)域，他會告訴你，這些都是他公司最高端的產品，今天大家這么高興，就交個朋友，還煞有介事的留下你的電話方便聯(lián)系等等。一通吹噓之后，他就利用你還沒有回過神來，就迅速將那個產品塞到你手中――又是前面那一套。

　　騙子帶來的“營銷啟示”

　　高舉高打。這一招在國內營銷領域也屢試不爽。樹立信心和威望是很重要的，有時候信心比產品還重要。

　　塑造形象。首先要體現(xiàn)實力，導游的配合，可信度更高;其次，用專業(yè)說話，盡管經不起嚴格推敲。

　　先給予。營銷總是要了解需求的，騙子的眼光還是很“毒”的。知道顧客是誰?用什么方式和手段可以滿足他們。

　　“流氓”成交。在成交的時候不要斯文，我們經常看到這樣的銷售人員：這個可以嗎?要不換一個什么的?其實，這是沒有洞察力和自信力的銷售人員。有時候，就是不由分說，幫顧客做主。

　　筆者不是贊成騙子的做法，但騙子的宣傳、造勢、自我包裝、聯(lián)合推廣、促銷、成交的手段確實讓人“汗顏”。筆者覺得，這對營銷人是一種另類的啟示。