銷售員的“失敗學”

　　前些年陳安之先生從美國回來，以教授傳播“成功學”而得到許多青年的追捧，這個結果完全在于他的意料之中，因為他知道：渴望成功、夢想成功的人太多，尤其是那些言必稱創業的年輕人。

　　這是一個有著巨大需求的市場。數年過去了，不知道那些靠學了“成功學”而取得成功的人有多少，我所知道的是：這個世界有一個樸素的“二八法則”，永遠只有20%的人能夠取得成功，還有80%的人始終處于追求成功的夢想中，甚至大多數人不再有夢。因此換個角度看，其實教授“失敗學”也許有著更廣闊的市場空間。

　　成功確實有方法可循，我相信那些已經在別人眼里取得了成功的人士，心里各有一本屬于自己的“成功秘籍”。破解這些秘籍的要義，是五個關鍵詞：IQ(智商)、EQ(情商)、AQ(危商)、勤奮、恒心。如果非要用一句完整的話來描述，那就是：假如你有著正常的智商、不錯的人際關系處理能力、杰出的面對失敗和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”這句古訓并付諸實施、咬定一個正確的目標持之以恒，那么你就成功了。

　　當然，成功也可量化考評，就是說有人是小成功，有人是大成就。我想說的是，小成功也可以享受大幸福，因為成功是一種狀態，它影響或改變著人的心態。人的本能是追求進步，不斷地積累小成功，就能成就大事業，達到更高的一種境界。

　　本文并不打算研究“成功學”，只是擬從營銷管理的角度來探討：為什么有那么多業務人員會失敗呢?

　　1、自視甚高，耍小聰明。

　　根據規律，無分人種和性別，甚至不用考慮受教育的程度，絕大多數人的智商是相差無幾的。當然，學識和經驗對人的成功與否起著重要的作用，但這并不意味著一個教授的智商就一定比一個擦鞋匠高許多。我認為，一個人如果具備基本的觀察能力、邏輯判斷能力和想象力，他就是一個正常的人。

　　在任何企業里，都有一幫自詡為精英的業務人員。“精英”這個概念并不會錯，在業務開發、客情維護、人際溝通、公關、銷售管理等某些方面，他們或許真有其過人之處。但他們的失誤在于，總是自命不凡，認為自己比同事、比客戶、比上司都聰明。

　　公司出臺的任何政策，他不是雷厲風行地去執行，而是千方百計地尋找政策漏洞。譬如，在回款、廣告、返利、促銷這些重大市場政策方面，在基本待遇、補貼、獎勵、提成、差旅費、考勤、績效考核等切身利益方面，他總是目光如炬，精于算計，吃不得半點虧，甚至弄虛作假占小便宜。有不少業務員，最終都倒霉在虛假報銷方面。出差一趟有沒有成績先不論，假的車船票、住宿票、購物票證一大堆，或者借著給客戶做廣告、搞促銷而營私舞弊，最終東窗事發，不得不黯然離職。甚至有的人雖然“金蟬脫殼”走了，幾年后還在被原公司追究責任。

　　“聰明反被聰明誤”，這句格言是完全成立的。我們沒必要認為比別人蠢，但更沒必要自詡聰明。實在聰明也就罷了，可千萬別玩弄自己的小聰明。小聰明并不是大智慧，也許“難得糊涂”的鄭板橋深得個中三味?

　　2、與鄰為壑，四面楚歌。

　　現在人們越來越認識到EQ(情商)是決定一個人能否成功的關鍵因素。確實，一個擅長于處理人際關系的人，他在內外上下都似乎左右逢源，遭遇的阻力小，自然做什么事都比較容易取得成功。

　　心理學證明：人的觀念、行為習慣都能改變，但是性格很難改變，因為前者是后天的，后者是先天具有的，和血型、氣質密切相關。

　　俗話說：“人上一百，形形色色”。我們在企業的營銷隊伍里，有機會看到各種性格的人。有一種“老好人型”，他們滿臉堆笑，見誰都是“自來熟”，唯唯諾諾，哼哼哈哈，但是這種人你不能和他講原則性的東西，原則對他來說實在是天方夜譚，他的最高境界就是誰也不得罪，你指望他拿得起、放得下不太現實。而更多的是這樣幾種情況：

　　一種是膽汁質、血氣方剛型，他的特點是對朋友、客戶很忠肝義膽，但是一遇到某些小事不順眼，立即象火藥爆發，輕則咆哮如雷，重則武力擺平;而且不分場合，對同事、對上司、對客戶都是一樣，一發而不可收拾。

　　二是平時少言寡語，但心胸狹窄，凡事都往心里去，猜疑和嫉妒心較重，遇事不順就覺得有人在“整”他，并千方百計要實施報復，很容易劍走偏鋒，做出過激行為。

　　三是有些人天生就是“運動型”，他閑不住，忍受不了平靜安寧的氛圍，于是經常散布小道消息，制造謠言，搬弄是非，拉幫結派，這些都是他的拿手好戲，經常搞得整個團隊雞犬不寧。

　　其實，人無完人，每個人都有自己的優缺點。關鍵是上幼兒園起老師就不斷告誡我們要克服自己的缺點，我們是否都當成了耳邊風?誠然，性格一旦形成就很難改變，但是人之所以被稱為高級動物，那是因為人類有理智：我們雖然難以改變個性，但是我們完全可以局部克服性格的缺陷，使自己能夠融入和諧的團隊中。否則率性而為，搞得神憎鬼厭，人人側目，最終必然沒有容身之地。

　　“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，是紅樓夢中的名句;“性格即命運，心情亦故事”，是《深圳青年》雜志的口號。一古一今的警句，說的都是同一個道理：心有多大，舞臺就可能有多大;最終決定你能站的多高、走出多遠的，卻是你的性格修為!

　　3、易駕順風船，難消塊壘事。

　　“墻角的花/多少人驚羨你的姹紫嫣紅/哪里知道/你曾經浸透了奮斗的血雨”，這是冰心年輕時的一首勵志小詩，至今仍能喚起不少人的共鳴。

　　是的，在這個以成敗論英雄的年代，我們見到有那么的影星、歌星、體育明星似乎一夜成名，有那么多的企業家、老板似乎一夜致富，有那么多的達官貴人似乎一步登天，鮮花、美酒和掌聲、笑臉全部都圍繞著他們。他們把最成功和輝煌的那一面展現給觀眾，可是我們想過沒有，要走到今天這一步，“水千條山萬座，我們曾走過”?要經歷多少孤獨和苦難的歷程，才能“在陽光燦爛歡樂的日子里，終于迎來今天這歡聚時刻”?

　　人生在世，不如意之事，十之八九。我想上帝對子民都是公平的，沒有一個人不經歷坎坷、挫折、磨難。蕓蕓眾生與少數佼佼者的最大區別，就在于當我們遭遇困難與挫折的時候，容易打退堂鼓;而且很多人沒有勇氣挑戰新事物，承受不了失敗的考驗。有些智者、勇者他們是“屢敗屢戰”，越挫越勇;而許多人是一敗涂地，再敗再涂地，第三次不會失敗了，因為他不敢再做嘗試了，就此由一個有志之士淪為常人、庸人。

　　“金牌業務員”、“優秀營銷員”、“王牌銷售員”，這些有形的獎杯或無形的榮譽，激勵著一代一代的營銷人員在一線、在天南海北沖鋒陷陣、建功立業。要看到，業務人員長期離家，過著孤獨、漂移不定的生活，其壓力確實非常人所能承受。而且，他們從事的是世界上最難的工作——與人打交道。不斷加碼的業績指標，難以捉摸的客戶情緒，明槍易躲、暗箭難防的同行競爭，企業內部各種無形的制肘，常常能壓得業務人員喘不過氣來。在挫折面前，是堅持，還是退步?相信是許多人經常面臨的兩難選擇。

　　有許多政治家的遭遇讓人感慨萬千。遠的如南非總統曼得拉，坐牢二十幾年仍不松懈斗志，在獄中堅持學習和鍛煉，出獄后以火熱的激情從事民族獨立事業。近的如陳水扁，姑且拋開他的政治立場和刑法案件不論，他在看守所里照樣有規律地作息，堅持鍛煉，堅持寫作，假釋一個月竟然出了一本專門描寫鐵窗生活的書。

　　想一想中國足球隊敗多勝少，那實在是與他們只善于踢順風球有莫大的關系。而有一些業務人員最終不能以此作為職業，原因也正在于此。