導購技巧之“天龍八部” 想要公司盈利？

　　如何贏取顧客的信任，如何為購買施加壓力，如何化解自信成功地引導顧客，讓你和你的門店銷售業績突飛猛進!

　　一流的產品+一流的導購=超一流的市場;一流的產品+二流的導購=二流的市場;二流的產品+一流的導購=一流的市場;由此可見，我們導購群體在市場成就方面所扮演的重要的角色，如果我們擁有一批一流的導購，那我們將成就出超一流的市場。

　　無論我們的商品價格降得多低.鼷客總是對價格存在異議;

　　無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎。顧客總是表情漠然毫無反應;

　　無論我們怎樣積極引導購買，顧客總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀;

　　無論我們怎樣提升服務質量。顧客還是對我們有很多意想不到的要求;

　　……

　　顧客越來越難以滿足。顧客的要求越來越苛刻，我們該怎么說，怎么做?

　　隨著互聯網的飛速發展，人們足不出戶就可以買到想要的商品。這為人們的生活提供了諸多便利，以至于通過網絡來購物越來越被人們所接受。但由于其自身的一些缺陷，比如只能看到圖片，看不到也接觸不到實物，讓很多人在網上購物時缺乏安全感，最終放棄網上購物，而選擇去門店。

　　每當臨近節假日時，經常能聽到有人說，明天要去某某地方逛逛。其實，這里所謂的“逛逛”很多時候都是沒有目的的“閑逛”“亂逛”、“瞎逛”，但往往逛完后的“戰利品”卻是數量頗豐，盡管不一定是自己現在需要的或是今后用得著的。經過大量的研究我發現，80%的女性顧客在進入門店選購商品時，本身并不清楚自己需要什么，其購物行為具有一定的盲目性、隨意性。事實上，她們有時需要的并不是商品本身，而是一次愉快的購物經歷。這就是說，不管顧客是否想要購買商品，只要他們進了門店，對導購來說就是一次機會。那么怎樣才能抓住機會、促成銷售呢?

　　導購引導購買的過程是一個斗智斗勇的過程。著名營銷專家譚小芳女士以其深厚的理論功底結合多年調研、墻訓的實戰經驗，告訴像如何調動顧客情緒，如何贏取顧客的信任，如何為購買施加壓力，如何化解危機……為你排憂解難。讓你自信成功地引導顧客，讓你和你的門店銷售業績突飛猛進!{page_break}

　　導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場里，但所有的導購員，都承擔著賣產品的基本職責，那么，我們的導購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?今天，譚小芳老師重中之重在(預定導購銷售培訓，請聯系13733187876)就圍繞導購員銷售技巧的話題展開文章。大體上，導購銷售技巧有8個部分，簡稱導購技巧“天龍八部”：

　　1、健康的身心

　　心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現導購銷售人員的內在美。因此，導購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

　　2、明確的目標

　　成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使導購銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。

　　3、顧客開發能力

　　優秀的導購銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，導購銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的導購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

　　4、強烈的自信

　　自信是成功人員必備的特點，成功的導購銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導購銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發展。{page_break}

　　5、專業知識強

　　譚小芳老師認為，銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的導購銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導購銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。

　　6、找出顧客需求

　　快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優秀的導購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

　　7、銷售解說技巧

　　銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

　　8、擅長處理反對意見

　　善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的導購銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般導購銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給導購銷售人員帶來很大的壓力。具體說來，導購銷售培訓的內容如下——譚小芳老師根據現有的企業培訓體系及終端賣場的實際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：

　　1、企業知識的培訓。

　　包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。{page_break}

　　2、產品知識的講解。

　　包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。注明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習。

　　3、陳列知識的培訓。

　　從目前終端市場的發展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。

　　4、銷售技巧的灌輸。

　　這個步驟直接影響業績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。

　　5、服務內容的規范。

　　主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務內容。對于一些細節，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規范。