如何成為經銷商的“心腹”？

　　營銷人員要想取得業績，獲得回報，很關鍵的一點就是獲得經銷商的支持和配合。

　　“商場如戰場”，市場中只存在對手和朋友之分。營銷人員如果企望贏得經銷商的支持，那么最佳的途徑莫過于成為經銷商的心腹（或軍師、幕僚）。

　　營銷人員要想成為經銷商的心腹，需要做到以下幾點。

　　投其所好尋找共同語言

　　這里所說的“投其所好”非傳統意義上的貶義詞語，而是廣義的感情溝通。我們知道，“討好”經銷商最常見的兩種手腕就是“利益”和“感情”。相對來說，感情手腕投入并不是很多，但是效果卻非同一般。

　　要想打好“感情”這張牌，營銷人員需要做到以下幾點：

　　首先是以真誠待人。中國市場經濟秩序還不是很完善，弄虛作假的現象層出不窮；所有的經陷銷商最擔心的事情就是上游廠商設“阱”下“套”圈經銷商的錢，他們最希望的就是找到那些奉行誠信營銷的合作伙伴。因此，營銷人員要想成為經銷商的軍師，就必須堅持誠信營銷，以真誠來贏得經銷商的信賴。“將心比心”說的就是這個道理。

　　其次，學會傾聽。經銷商也是人，是人就希望他人能夠聆聽自己的傾訴，是人就希望自己的業績、經歷、經驗能夠獲得他人的認可。簡單而言，就是經銷商也希望贏得他人的尊重。許多營銷人員認為傾聽是個非常簡單的事情，但事實上，傾聽是門大學問。

　　在傾聽的過程中，營銷人員應該迅速找到經銷商感興趣的話題，然后引出經銷商的話匣子，并從中得到更多關于經銷商、關于營銷的信息，選擇合適的時機，不失適宜的夸獎、贊同經銷商的觀點，這樣不僅表示你自己在認真傾聽，而且讓經銷商明白，你自己從他口中已經獲得許多知識，這從另外一個側面表示你對他觀點和能力的高度認可。小人只會阿諛逢迎，聰明者則以相關“事實”為例、不露痕跡的“贊美”他人，這是一種更高明的“投其所好”的方式。

　　再次，堅持多層次、高頻率的溝通。在營銷中，廠商之間出現的糾紛，大部分根源出在雙方互不通氣、缺少溝通所致。溝通不僅是對經銷商的一種尊重，而且通過溝通，廠商之間可以就許多問題達成共識，從而避免了大量矛盾的出現。當然，這對于增進雙方的私交也是大有裨益的。

　　最后，嘗試從經銷商的角度考慮問題。“換位思考”能夠幫助營銷人員迅速找到雙方矛盾的根源，從而有利于后面妥善處理。此外，“換位思考”還可以讓營銷人員更好的理解經銷商的本性，從而決定下一步“感情”投資怎么走。

　　總之，營銷人員要想成為經銷商的心腹，單單只是靠每天的“飲酒作樂、吃喝玩樂”是不夠的。營銷人員需以誠信待人，在溝通、傾聽中找到雙方共同話題，通過“換位思考”，更好的“投其所好”，這才是“感情”服人的核心思想。

　　事實為證全心全意為經銷商服務

　　經銷商多是久經沙場，閱歷極其豐富。

　　營銷人員的感情投資雖然有些見效，但始終只是一個補充手腕，經銷商看重的還是營銷人員能否真正為自己做一些事情。 
下面幾個操作方式將很好的消除經銷商的疑慮，便利營銷人員更好的接近經銷商。

　　首先是找上級（包括總部）要更好的優惠政策和市場支持，包括返利政策，渠道政策，廣告支持費，促銷活動支持費等等。經銷商是非常現實的，雖然說他是直接與營銷人員打交道，但事實上他所看重的是營銷人員背后所倚的上游廠商實力，說得更明白點，就是營銷人員能夠從上游廠商那里獲得的各種支持、政策。市場一線的員工一定要切記：找上級要政策是自己綜合能力的一種表現，也是非常必要的！凡是那些不會找上級要政策的員工都不是好的營銷人員！所以，一線員工必須竭力找上級要各種更好的政策和支持，但是，一線員工不能輕易將這些政策和支持劃撥給各個經銷商。

　　營銷人員必須把握好尺寸，既要將這些政策和支持全部用于市場中，又要讓經銷商感覺到，自己在踏踏實實、真真切切地幫經銷商開拓市場，要讓經銷商內心覺得“欠”了自己一份“情”。否則，經銷商得了“便宜”還要責罵你沒有取得更好的優惠政策，沒有獲得更多的市場支持。這是中國商人的“天性”！

　　其次，加強對商場營業員（促銷員）的培訓、管理，提高終端促銷員的銷售技能，嚴格控制經銷商的經營風險，重視產品進、銷、存狀況，建立更加完善、合理的管理、財務體系，全面提升經銷商的營銷水準。由于這些工作對經銷商的未來收益有很大幫助，因此，經銷商會牢記在心的，營銷人員成為經銷商的軍師也是指日可待的事情了。

　　第三，時刻關注市場動態，針對競爭對手的動靜隨時作出調整，盡量降低經銷商的經營風險，贏得經銷商的信任。

　　第四，舉行形式多樣、規模不一的促銷活動，并且親自到終端去進行促銷，以實際行動獲取經銷商的“芳心”。

　　第五，營銷人員出謀劃策，既解決經銷商發展過程中碰到的一些實際難題，比如，竄貨，返利等問題，又為經銷商長遠發展做規劃，包括向其他領域、其他地域拓展，真正站在經銷商一邊，讓經銷商感覺營銷人員就是“自己人”。

　　擊其軟肋捆綁經銷商

　　商業社會是個“優勝劣汰、適者生存”的社會，市場中講究的是“厲害”關系。“以利誘之、以害迫之”是每個營銷人員必須掌握的技巧。如果我們的營銷人員永遠只是在默默無聞的為經銷商“服務”，不敢對經銷商提出任何的要求，那么，這樣的營銷人員永遠無法成為經銷商的心腹，甚至連贏得經銷商起碼的信任和尊重都是不可能的。

　　營銷人員要想成為經銷商的心腹，就必須學會充分利用“利益”杠桿，一方面，確實為經銷商做了許多實際的事情，另一方面，則要根據經銷商的缺陷，用“恐怖性”的語言“警戒”經銷商，讓經銷商充分“認識”到自身價值。惟有這樣，經銷商才可能最終接納營銷人員，視這些營銷人員為自己的心腹。

　　經銷商的軟肋其實很多。我們這里只從內、外兩方面來分析。

　　從內在因素來說，許多經銷商都是從改革開放之后才崛起的，因此他們大多文化素質比較低，思考問題比較簡單，眼光比較狹小，在當年，他們只要膽量大、敢冒險，就可以輕易獲得大量的財富。

　　但近年來，隨著市場經濟的快速發展，他們中的許多人思維已經跟不上時代了，他們的事業也一落千丈，甚至連生存都成為問題。許多經銷商甚至因此而畏懼、放下自己的事業轉而退休，對于他們來說，誰能幫助他們繼續適應社會，繼續壯大他們的事業，誰就是他們“最可親”的人。營銷人員要想成為經銷商的心腹，往往需要在這方面多下功夫。 
從外在因素來說，現在的市場競爭日趨加劇，經營風險大大增加，“強者愈強，弱者愈弱”的趨勢更加明顯。許多中小品牌面臨隨時破產、倒閉的可能，他們在退市前還會千方百計“圈”經銷商的最后一筆錢；大品牌的市場份額更加集中，同時他們對經銷商的挑選也日漸嚴格；大型連鎖超市、專業賣場快速崛起，在許多中心城市已經占據商業流通領域大部分市場份額，傳統中小經銷商面臨的壓力日甚一日。何去何從？是繼續生存、長遠發展還是立即退出，成為擺在經銷商面前的一個非常現實的問題。

　　營銷人員在這個時候應該怎么做呢？一方面是引進國際國內最新的營銷、管理理論，并傳輸給經銷商，從而使經銷商能夠“與時俱進”；另一方面則是針對經銷商面臨的內憂外困，結合當時當地國情，提出一些最合適宜的營銷觀念，比如，區域營銷，精耕細作，決勝終端，社區營銷，外向擴張，等等，幫助經銷商贏得繼續生存和長遠發展的機遇。

　　營銷人員如果能夠抓住經銷商的軟肋，并作出相應的舉措，則能更順利的成為經銷商的心腹。

　　后記

　　營銷人員成為經銷商的心腹，成為“心腹”并不是終極目標，而是一個“過程”，一個“工具”。營銷人員說到底還是屬于上游廠商的員工，所以他們的出發點只能是為上游廠商謀取最大利益。

　　營銷人員在謀求成為經銷商的心腹這個過程中，會為經銷商的發展壯大作出自己的貢獻；同時，通過這個努力，營銷人員可以為上游廠商創造更大的價值，畢竟，經銷商將產品銷售出去，獲得了利潤，上游廠商同樣也獲得了利潤。上游廠商與經銷商在市場中是“一榮俱榮，一損俱損”。營銷人員成為經銷商的心腹，說到底還是為了自身利益的需要。

　　美國總統尼克松、克林頓、布仕等人訪問中國時，每次總會說：“我到中國來訪問，是為了美國人民的利益而來的”。對呀，確實是這么回事。如果在現階段，有誰高喊“公產主義就是要求我們為了全人類的利益而奮斗”，我覺得是放屁！處于當前這個時期，我們每個國家、民族的人民只能是為了自己國家、民族的人民利益而奮斗。

　　做市場同樣的道理，千變萬變，總脫離不了一點：作為上游廠商的員工，營銷人員只能是為了自己企業的利益而去幫助經銷商，成為經銷商的心腹！廠商之間永遠只存在利益關系！這點是我們營銷人員必須時刻牢記在心的。