經商不能放棄市場淡季

　　在市場旺季的時候，各商家都“八仙過海、各顯神通”，運用各種策略，“你方唱罷我登場”，希望吸引目標顧客的注意。到了淡季，多數企業都偃旗息鼓，或總結培訓，或放任自流。殊不知，淡季正是企業開拓市場，領先競爭對手的好時機，誰能有效地利用市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。應該如何利用市場淡季呢？

　　重組營銷網絡

　　在旺季的時候，銷量擺在第一位，廠家要拿定單、出成績，往往會忽視對營銷網絡的建設與管理，對經銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此，進入淡季時正好檢查和重組營銷網絡。以我操作的白酒市場為例：

　　以“板塊市場”為中心，一級經銷商為核心，對二級經銷商加強管理、控制、服務和指導，同時對部分一級經銷商優化整合；

　　考察經銷商網點區域布局是否合理，要綜合考慮經銷商的經濟實力，軟硬件設備及城鄉交通等因素；

　　指導經銷商形成全年平衡銷售，具體要求在板塊市場網絡內的經銷商的銷售時段分布與公司總的銷售目標、序時進度一致，呈現平衡發展態勢；

　　梳理板塊市場的網絡渠道，管理和服務要及時、有效、到位；幫扶一部分有實力的經銷商建立、健全營銷網絡。

　　優化產品結構

　　在市場淡季的時候，還可根據信息部門的產品報告和經銷商的反饋信息，整合產品結構。

　　開發新產品。研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，開發新產品，爭取在旺季時銷售有重大突破。

　　整合老產品。解決老產品由于價格透明而不易操作的困難，同時也有效地防止了竄貨等情況的出現，提高經銷大戶的銷售積極性。我們發現，一些老產品后來只在個別區域暢銷，例如A產品在B市場的年銷售總額占該產品銷量總額的70%以上，針對這種情況，我們將A產品的銷售權只給B市場的一級經銷大戶C，其它市場的經銷商要想銷售A產品，要從C手中拿貨，但可參與年終返利。

　　改進銷售方案

　　每到淡季，各級經銷商都不愿增加庫存，且銷售積極性減退。有些白酒經銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產品，針對這種情況，一些比較好的做法是：

　　1、適當讓利，刺激一級經銷商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價，因為這樣容易導致竄貨，還會沖擊旺季銷售。我們通常對一級經銷商采取有獎銷售形式。例如：以一萬元為一個單位，經銷商每購一萬元的貨送兌獎券一張，每月23日(財務結算日)兌獎。獎品以實物為主，張張有獎。獎品最好不以現金兌現。

　　2、協助經銷商完成銷售。產品給經銷商并不等于銷售的完成，因為只有產品完成向終端轉化才能真正實現價值，否則到了旺季，經銷商還要消化淡季庫存，對旺季的銷售產生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經銷商和有實力的二級經銷商處，給予一定的政策補助，協助其召開供貨會，對現場拿貨的批發商給予一定的優惠。

　　當然，淡季市場要做的工作還很多，不同的產品，不同的市場采取的應對措施不同。在具體操作時，要結合市場調研，根據市場和公司實際情況來制定工作方案，企業在淡季時的工作要做細，做實，不流于表面。