營銷就是和消費(fèi)者談戀愛

　　世界上第一個(gè)推銷員是誰?是伊甸園里的那條蛇。它完成了不可能的任務(wù)：將違禁品——蘋果推銷給了本無消費(fèi)需求的夏娃。

　　如果營銷是媒人，品牌就是丘比特。

　　營銷是企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛的過程。營銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)就是賦予產(chǎn)品鮮活的情感聯(lián)系，愛上品牌。

　　情人眼里出西施

　　對于產(chǎn)品而言，一旦被賦予上情感的屬性，就會(huì)有一種“魅惑”之美。

　　消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能，更要求產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費(fèi)者對某種品牌產(chǎn)生了感情，就會(huì)在潛意識(shí)里對該品牌的系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成，就會(huì)讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購買，降低價(jià)格敏感度，并使人產(chǎn)生信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。

　　“情人眼里出西施”也會(huì)體現(xiàn)在消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)系上，產(chǎn)品和品牌成為了人的情感的載體，就變得珍貴無比了。

　　在1938年之前，美國公眾對于軍火巨頭“杜邦”公司絕無好感而言，而這種冰冷生硬的形象隨著第一根人造纖維——尼龍的問世，徹底地被打破了。杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪，全美國的女性看到廣告之后，便蜂擁至百貨公司和零售店，僅僅一年，就賣出尼龍襪子6400萬雙，超過了當(dāng)時(shí)美國成年女性的總?cè)藬?shù)，而當(dāng)時(shí)一雙長筒絲襪的價(jià)格相當(dāng)于一只昂貴的手表。

　　為什么女性消費(fèi)者集體對之趨之若鶩呢?為什么一向文質(zhì)彬彬的淑女會(huì)當(dāng)街展示自己穿上絲襪的美腿而置女性的矜持于不顧呢?為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價(jià)格呢?

　　答案是女性消費(fèi)者并不是買絲襪，而是購買對自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù)，購買的是男人們在她們腿部留戀的目光，購買的是女性朋友的羨慕眼神，購買的是躋身主流時(shí)尚圈子的入場券，購買的是一個(gè)性感的自我形象……

　　杜邦公司為尼龍絲襪產(chǎn)品添加了必要的情感因素，讓絲襪被女人搶購，成為她們眼中增添自身性感魅力和吸引男人關(guān)注的的獨(dú)門暗器。

　　你是什么并不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才更重要。

　　有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價(jià)，高出價(jià)值的那部分價(jià)格是因?yàn)槠涮砑恿饲楦幸蛩兀楦凶屔唐樊a(chǎn)生了溢價(jià)。

　　很多人都看過《血鉆》這部電影，但有幾個(gè)新娘會(huì)撩開“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”這個(gè)溫情脈脈的情感面紗，關(guān)注到背后Debeers冰冷冷的礦業(yè)壟斷和血淋淋的商業(yè)爭斗呢?

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　　戀愛中的男人是最好的營銷專家

　　一個(gè)男人在一生中至少要讓一個(gè)女人喜歡上他，否則，他有可能娶不到老婆;一個(gè)推銷員在一定時(shí)間之內(nèi)也要讓一定數(shù)量的顧客喜歡上他的產(chǎn)品，否則他就沒飯吃了。

　　美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”

　　戀愛中的男人是最好的營銷專家。

　　假如你英俊倜儻，你會(huì)稀缺得像世界名牌一樣走俏，連出個(gè)環(huán)保袋都會(huì)贏得大批擁躉者排隊(duì)購買;假如你腰纏萬貫，你可以送愛人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心;假如你貌不出眾、囊中羞澀，你仍可以給女孩子賣“愿景”：將來如何如何……

　　如果發(fā)現(xiàn)心目中的“目標(biāo)消費(fèi)者”對自己還處于觀望態(tài)度，那么趕緊給自己找個(gè)“賣點(diǎn)”，區(qū)別于競爭對手，將USP(UniqueSellingPropositionde獨(dú)特的銷售主張)進(jìn)行到底。這與廣告有著相似之處，不僅要“曉之以理”，必要時(shí)也得“動(dòng)之以情”和“情理交融”雙管齊下，直取目標(biāo)受眾的心智。

　　談戀愛與營銷有頗多共通之處：鎖定消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo);鎖定目標(biāo)之后要通過自身差異化、個(gè)性化的“賣點(diǎn)”來吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球;要整合渠道資源、借助事件營銷手段來集中推廣，廣告要賣給消費(fèi)者“愿景”，促銷手段要有誘惑力，這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”;在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢，售后服務(wù)要使消費(fèi)者滿意，形成品牌忠誠，以防“第三者”插足……

　　情感是銷售過程中的潤滑劑，是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”。

　　品牌營銷是丘比特

　　媒人的工作目標(biāo)是促成男女婚姻。之所以把營銷比作媒人，是因?yàn)樗麄儼缪莸慕巧泄餐ㄖ帯Ｃ饺嗽谡麄€(gè)工作過程中會(huì)用盡各種方式不知疲倦地說雙方好話。

　　營銷也是如此，它的任務(wù)就是達(dá)成消費(fèi)者與產(chǎn)品的聯(lián)姻，期間更是絞盡腦汁、不厭其煩地游說消費(fèi)者，列出產(chǎn)品的種種好處以達(dá)成銷售。

　　傳統(tǒng)營銷猶如媒人，挖空心思使盡渾身法術(shù)充當(dāng)著介紹人的角色，個(gè)中艱辛自不待言，但結(jié)果卻常常不盡如人意。就算成功，后事也難預(yù)料：交了朋友未必結(jié)婚，結(jié)了婚難保不離婚;看了你的產(chǎn)品未必購買，購買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧……

　　企業(yè)需要的不光是媒人，更期待丘比特的出現(xiàn)。丘比特肩負(fù)著愛情的使命，當(dāng)丘比特之箭射中你的時(shí)候，你們便一見鐘情，心無旁騖。

　　品牌就好比丘比特，會(huì)說話，會(huì)放電，會(huì)散發(fā)出消費(fèi)者不可抗拒的魅力。

　　品牌不是一種市場工具，但卻有運(yùn)籌帷幄決勝千里的本領(lǐng);品牌沒有十八般武藝，但卻有讓競爭對手望而卻步的威力。媒人要有，但關(guān)鍵時(shí)刻還要有丘比特神助。

　　只有與消費(fèi)者“談戀愛”才能夠讓品牌產(chǎn)生“情感魔力”，才能讓消費(fèi)者對品牌忠誠恒久，才能夠讓企業(yè)叱咤風(fēng)云、基業(yè)長青。