服裝零售業(yè)的重點(diǎn)在于“換位思考

　　當(dāng)“批發(fā)轉(zhuǎn)型零售”成為服裝行業(yè)的一個(gè)大浪潮時(shí)，所有品牌都緊緊跟上這個(gè)浪潮。那么在服裝零售中需要主要哪些事項(xiàng)呢？如何才能更好的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？下邊就隨著小編來(lái)看一下吧。

　　善用宣傳海報(bào)

　　提高進(jìn)店率

　　如何提高實(shí)體店的進(jìn)店率?蘭利平介紹，在實(shí)體店中，商家往往花費(fèi)了巨額的裝修費(fèi)，卻疏忽了店門(mén)口和櫥窗的海報(bào)價(jià)值。“有些是白紙狂草讓人心酸，有些是歷經(jīng)風(fēng)雨屹立不倒。”蘭利平比喻說(shuō)，海報(bào)是賣(mài)場(chǎng)的活躍劑，一方面可以解決賣(mài)場(chǎng)氛圍不足問(wèn)題，另一方面可以有效延伸實(shí)體店的客群半徑。“在實(shí)體店中，受制于客戶(hù)生活習(xí)慣和商圈特性，往往只能影響到周邊500米的范圍。而通過(guò)有效的海報(bào)設(shè)計(jì)和有目的的發(fā)放，往往可以將這半徑從500米提升到1000米的‘殺傷半徑’。”

　　蘭利平舉例，在人才市場(chǎng)中或是房車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，有一個(gè)有效道具就是“流動(dòng)廣告牌”。“看上去很普通的道具，用好了卻是活廣告。首先需要有一定的數(shù)量，從而達(dá)到吸引眼球的效果;其次流動(dòng)廣告牌的設(shè)計(jì)需要有創(chuàng)意，畫(huà)面簡(jiǎn)單靚麗、材質(zhì)也需要有所講究;此外，在賣(mài)場(chǎng)或街道的循環(huán)，講究‘逆向’行進(jìn)，從而形成最大的影響力。為了提高實(shí)戰(zhàn)性，類(lèi)似的流動(dòng)廣告牌，既有手持的，也可是做在當(dāng)?shù)刂鞔蚪煌üぞ呱稀！碧m利平談道。

　　此外，還有一些提高進(jìn)店率的工具，例如店鋪音樂(lè)的使用和管控，櫥窗的生動(dòng)化、藝術(shù)化、時(shí)尚化布局，賣(mài)場(chǎng)的燈光應(yīng)用及動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃組合等。

　　導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

　　決定成交率

　　強(qiáng)勢(shì)品牌拼的是商品策略，弱勢(shì)品牌拼的是渠道策略。而在終端經(jīng)營(yíng)中，員工能力的差異影響巨大。

　　成交率，既有商品層面因素，也有現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置，更有導(dǎo)購(gòu)員的傾情演繹。蘭利平指出，一家店鋪的理論營(yíng)業(yè)額=銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最高的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)×員工人數(shù)，而實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和理論業(yè)績(jī)的比率，反映出來(lái)的就是員工的“銷(xiāo)售力”。“因此，有經(jīng)驗(yàn)和沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、有培訓(xùn)和沒(méi)培訓(xùn)的員工是有質(zhì)的區(qū)別的。這里面，衡量的就是知識(shí)、能力、態(tài)度。只有做到知識(shí)面的死記硬背，才能在執(zhí)行上靈活運(yùn)用，最終影響到店鋪的業(yè)績(jī)。”蘭利平表示。

　　專(zhuān)賣(mài)店的購(gòu)物情景塑造也是同樣重要。“走進(jìn)沃爾瑪之前，那條長(zhǎng)長(zhǎng)的通道看到的都是員工的微笑、顧客的微笑，這是情緒傳達(dá)。反觀我們的店鋪，要不看到的是愁眉苦臉的老板娘，要不就是沒(méi)精打采的員工，如此只能吸引那些渾渾噩噩的顧客進(jìn)店，但要讓生意成交，是不太可能的!”蘭利平談道。

　　以“情”動(dòng)人

　　吸引顧客再回頭

　　撇開(kāi)品牌和商品，對(duì)零售商最為重要的莫過(guò)于“服務(wù)增值”。

　　“前兩項(xiàng)，在我們做生意的時(shí)候，已基本定型，沒(méi)有太多靈活的操作空間。而服務(wù)，卻是我們零售商賴(lài)以生存的根基。服務(wù)，需要規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)更需要的是理念。”蘭利平提出，隨著終端管理的精細(xì)化，員工也很專(zhuān)業(yè)化，但如果不能以情動(dòng)人，再專(zhuān)業(yè)也是徒勞。

　　蘭利平舉例，有很多小吃店，隱藏在街邊小巷，但生意卻是異常的好，老板經(jīng)常顧不上收拾上一攤顧客留下的殘羹剩飯，但總有些顧客會(huì)主動(dòng)“幫忙”或是等待，為什么?因?yàn)榻⒘讼M(fèi)過(guò)程中的“神經(jīng)鏈接”。反之，很多服裝零售店，往往不缺流程管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，但卻換不來(lái)顧客的認(rèn)可，以至影響二次銷(xiāo)售，即回頭率。就是因?yàn)闆](méi)有那份默契，更沒(méi)有消費(fèi)的快樂(lè)體驗(yàn)。

　　蘭利平還提到，當(dāng)下很多年輕人的婚禮，都能邀請(qǐng)到很多朋友、同事到場(chǎng)祝賀見(jiàn)證。但儀式之后，除了還那些“人情債”外，卻鮮有日常往來(lái)的。這也是終端回頭率的一種縮影，因?yàn)闆](méi)有“情”在鏈接。推廣會(huì)員卡，建立VIP管理體系，形成CRM系統(tǒng)，目的就是要將“交易行銷(xiāo)”升級(jí)到“關(guān)系行銷(xiāo)”。陌生人之間，缺少的就是“神經(jīng)鏈接”，所以大家“沒(méi)關(guān)系”，所以沒(méi)有回頭率。