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    服裝零售業(yè)的重點在于“換位思考

    2013/9/5 9:48:00 來源: 評論(0)36

    服裝批發(fā)服裝零售服裝市場服裝品牌

      當“批發(fā)轉(zhuǎn)型零售”成為服裝行業(yè)的一個大浪潮時,所有品牌都緊緊跟上這個浪潮。那么在服裝零售中需要主要哪些事項呢?如何才能更好的提高銷售業(yè)績呢?下邊就隨著小編來看一下吧。


      善用宣傳海報


      提高進店率


      如何提高實體店的進店率?蘭利平介紹,在實體店中,商家往往花費了巨額的裝修費,卻疏忽了店門口和櫥窗的海報價值?!坝行┦前准埧癫葑屓诵乃幔行┦菤v經(jīng)風雨屹立不倒?!碧m利平比喻說,海報是賣場的活躍劑,一方面可以解決賣場氛圍不足問題,另一方面可以有效延伸實體店的客群半徑。“在實體店中,受制于客戶生活習慣和商圈特性,往往只能影響到周邊500米的范圍。而通過有效的海報設計和有目的的發(fā)放,往往可以將這半徑從500米提升到1000米的‘殺傷半徑’。”


      蘭利平舉例,在人才市場中或是房車展現(xiàn)場,有一個有效道具就是“流動廣告牌”。“看上去很普通的道具,用好了卻是活廣告。首先需要有一定的數(shù)量,從而達到吸引眼球的效果;其次流動廣告牌的設計需要有創(chuàng)意,畫面簡單靚麗、材質(zhì)也需要有所講究;此外,在賣場或街道的循環(huán),講究‘逆向’行進,從而形成最大的影響力。為了提高實戰(zhàn)性,類似的流動廣告牌,既有手持的,也可是做在當?shù)刂鞔蚪煌üぞ呱?。”蘭利平談道。


      此外,還有一些提高進店率的工具,例如店鋪音樂的使用和管控,櫥窗的生動化、藝術化、時尚化布局,賣場的燈光應用及動線規(guī)劃組合等。


      導購員專業(yè)素質(zhì)


      決定成交率


      強勢品牌拼的是商品策略,弱勢品牌拼的是渠道策略。而在終端經(jīng)營中,員工能力的差異影響巨大。


      成交率,既有商品層面因素,也有現(xiàn)場氛圍布置,更有導購員的傾情演繹。蘭利平指出,一家店鋪的理論營業(yè)額=銷售業(yè)績最高的導購業(yè)績×員工人數(shù),而實際銷售業(yè)績和理論業(yè)績的比率,反映出來的就是員工的“銷售力”?!耙虼?,有經(jīng)驗和沒經(jīng)驗、有培訓和沒培訓的員工是有質(zhì)的區(qū)別的。這里面,衡量的就是知識、能力、態(tài)度。只有做到知識面的死記硬背,才能在執(zhí)行上靈活運用,最終影響到店鋪的業(yè)績?!碧m利平表示。


      專賣店的購物情景塑造也是同樣重要。“走進沃爾瑪之前,那條長長的通道看到的都是員工的微笑、顧客的微笑,這是情緒傳達。反觀我們的店鋪,要不看到的是愁眉苦臉的老板娘,要不就是沒精打采的員工,如此只能吸引那些渾渾噩噩的顧客進店,但要讓生意成交,是不太可能的!”蘭利平談道。


      以“情”動人


      吸引顧客再回頭


      撇開品牌和商品,對零售商最為重要的莫過于“服務增值”。


      “前兩項,在我們做生意的時候,已基本定型,沒有太多靈活的操作空間。而服務,卻是我們零售商賴以生存的根基。服務,需要規(guī)范和標準,服務更需要的是理念?!碧m利平提出,隨著終端管理的精細化,員工也很專業(yè)化,但如果不能以情動人,再專業(yè)也是徒勞。


      蘭利平舉例,有很多小吃店,隱藏在街邊小巷,但生意卻是異常的好,老板經(jīng)常顧不上收拾上一攤顧客留下的殘羹剩飯,但總有些顧客會主動“幫忙”或是等待,為什么?因為建立了消費過程中的“神經(jīng)鏈接”。反之,很多服裝零售店,往往不缺流程管理、標準化服務,但卻換不來顧客的認可,以至影響二次銷售,即回頭率。就是因為沒有那份默契,更沒有消費的快樂體驗。


      蘭利平還提到,當下很多年輕人的婚禮,都能邀請到很多朋友、同事到場祝賀見證。但儀式之后,除了還那些“人情債”外,卻鮮有日常往來的。這也是終端回頭率的一種縮影,因為沒有“情”在鏈接。推廣會員卡,建立VIP管理體系,形成CRM系統(tǒng),目的就是要將“交易行銷”升級到“關系行銷”。陌生人之間,缺少的就是“神經(jīng)鏈接”,所以大家“沒關系”,所以沒有回頭率。

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