淺析如何減少電話銷售的無用功

　　產品介紹：三段論法

　　在確定了客戶有明確的需求之后，就要開始給客戶介紹你的產品了。關于產品介紹的具體方法，我們一般按照“三段論法”進行：第一個階段要述說產品的事實狀況，第二個階段，要在產品事實和功能作出充分說明的前提下對產品的詳細優點加以說明，第三個階段要論述產品特性給客戶帶來的利益和好處。

　　值得強調的是，在產品介紹的過程中，引入一些成功的案例能起到事半功倍的效果。比如：“王經理您看，這是我們公司為某飾品公司做的網站，不僅網站設計精美，而且該公司在沒有支付給百度公司任何競價排名費用的前提下，其產品的關鍵詞排在百度首頁。”

　　客戶異議處理：具體問題具體分析

　　在產品介紹完畢，即將走向購買決策的過程中，客戶可能會提出這樣那樣的異議?？蛻舢愖h的產生，是由多方面原因所致的：有的可能是客戶在試探你的價格底限，有的可能是客戶還存在某些疑慮，有的可能只是客戶的習慣性推辭等等。

　　筆者認為，我們應該把客戶的異議分為兩大類來作為確定處理方法的依據。那么是哪兩類呢?第一類是那種從根本上影響客戶購買決策的實質性問題，比如您的產品有缺陷。對于這類異議，我們應該首先安撫客戶情緒，消除疑慮;接下來就應該盡快尋求問題解決的方案或替代方案。如果最終問題解決的并不是非常完美但能達到客戶可以接受的程度，我們可以用補償法來消除客戶購買決策的障礙。第二類異議時那種雖然影響客戶購買決策，但決不影響大局，而只是客戶提出的一些細枝末節的問題。我們可以采取忽略法、直接反駁法等去處理。

　　客戶異議的處理關鍵是要看清問題的性質而具體問題具體分析。

　　如果僅僅是按照銷售教科書上專家們所津津樂道的這方法那方法，只能是走入歧途。所謂武功的最高境界是“無招勝有招”，就是這個道理。營銷是一門不斷發展的科學，也是一門非常難修的藝術，只有自己在實踐中不斷摸索和創新，才能取得營銷的成功。

　　提出成交：完成最后的臨門一腳

　　成交可謂銷售的臨門一腳，如果沒有成交，可以說等于一切還沒有發生。因此，掌握成交的技巧非常重要。筆者認為，我們一般按以下步驟去與客戶做最后的締結：

　　1.清楚的辨識客戶發出的購買信號。我們可以通過客戶的語言、表情、肢體動作等方面來判斷客戶是否向我們發出了購買的信號。在發現客戶發出了購買信號之后，就要抓住時機，伺機成交。

　　2.最后探詢顧客還是否有顧慮，有沒有影響決策購買的障礙。

　　3.匯總顧客所述，重述要點，告知顧客，他的意見已被接受。

　　4.提出成交。但值得注意的是，并不一定非要等到最后才嘗試提出成交。銷售成交與否并不一定要等到最后關頭才決定，而是在商談中，逮到機會就可以進行嘗試締結，甚至一再嘗試。此法又稱“試驗締結法”、“嘗試締結法”或“持續締結法”。

　　提出成交的具體方法，如詢問法、假設法、直接法、比較法、拆散法、贊美法等，在一般的銷售教科書上都有詳細講解，在此不再贅述。