服裝導購與顧客巧妙有效的溝通方法

　　成熟品牌終端和一般品牌終端表現迥異，其主要區別除了銷售業績不同外，更不同的是賣場內營業員的精神狀態、工作激情和熱情以及賣場氛圍。如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費者呢?經過大量的調查發現，許多服裝店面的導購其實每天都在驅逐顧客。

　　不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞，這一切都源于導購人員采用了自認為合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧與顧客溝通，可導購之所以這樣做，是他們根本不知道應該如何去與顧客溝通。

　　實際上，導購人員表達內容的方式比內容本身重要得多，每天都可能少賣了幾件衣服，只不過大家沒有意識到，更為嚴重的是，失去了店鋪賴以生存和發展的基礎——品牌形象。

　　終端形象總結起來主要表現在四個方面：即店面形象、服務、銷售、產品。這幾個方面到底對品牌形象會有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會吸引到更多顧客;第二，只有當顧客走進門店內，導購才可能提供服務給他，良好的服務態度，給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環境，顧客當然愿意留下來，看看產品，聽聽介紹;第三，顧客真的愿意留下來了，導購運用嫻熟的銷售技巧，才可能把產品銷售出去;第四，而導購員了解了產品，掌握了豐富的產品知識，才可以把產品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個方面相互聯系又層層遞進，也是建立終端形象過程中必修的四項基本功。

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　　產品變革后就需要有相應的渠道層面來配合，當時新百倫的經銷體系規模小而且分散，很多經銷商只有一兩家門店。如果要一家一家地進行說服，既耗時又耗力，但整合經銷商的工作勢在必行。如果一個經銷商只開一兩家店，他沒有辦法在后臺上有財務支撐做品牌運營投資。

　　新百倫把中國的城市分成了22個城市集群和28個重點城市，將資源統一投放在這些重點城市中。在每個區域只培養一個經銷商，幫助他們把規模做大，形成單一經銷商制。這種體系的優勢在于，經銷商不需要擔心互相之間會有惡性競爭，可以專心做生意。

　　新百倫通過財務算法和商品組合的調整，會算出每個經銷商需要投入多少資源，從而可以產生合理的利潤。當重點經銷商的規模和能力變大之后，再發展下級經銷商，就類似農業中的“灌溉”理論，在種植前將水管接好，再慢慢把水管往外接，發展區域規模。

　　渠道的幾番梳理一直持續到2012年。目前，新百倫在中國內地有4個總代理商，26個省級經銷商，平均每個經銷商手上有70家門店。往外接的小水管也開始疏通，渠道下沉到了二三線城市，在拉薩開設了5家門店。新百倫希望在每個區域建立一定體量的門店規模，構建比較強的后臺。

　　新百倫門店終端的銷售從2013年開始推行“準直營模式”。新百倫有60多家直營店，同時它還希望每個經銷商門店都像直營店一樣經營。由于銷售無法同時查看到1600多家門店，因此新百倫給每個門店都發了一個iPad，其中內容囊括門店陳列規定、最新推廣的市場營銷故事、門店當天的銷售數據等，讓總部和門店能夠及時進行雙向交流。

　　過去的幾年，新百倫在門店零售、培訓、運營等層面努力提升，新百倫中國的門店對不同產品線的包裝和店內宣傳生動化進行了升級，同時讓產品的陳列方式更符合消費者購物的習慣，并和線上溝通進行緊密結合，形成了完整的品牌體驗。