電話邀約的6個突破方法

　　打電話的開始我們肯定要了解下我們客戶的想法，我們可以通過問問題的方法來進行確認，張先生，上次您來我們店看了xx車型，不知道你什么時間有時間再來我們店再來看下呢?問完這個我們就要開始聽我們客戶怎么說了，當然我這邊不是叫大家一定要照我的方法問，我也只是隨便說的，大家可以根據(jù)實際情況來組織關(guān)于我們了解客戶狀況的問題。

　　我們可以自己編一個活動，例如什么特賣會啊，什么總經(jīng)理簽售會啊，沖量啊，周年慶啊什么嗎的，這些來對我們客戶進行邀約，為什么要這些呢，因為這些可以當作我們邀約的借口是吧。

　　客戶可能上次沒有看到某種顏色的車子，這個時間段你們店這種車到了，以看車的名義來邀約客戶，或者也可以以試駕的名義來邀約，這樣會讓我們的邀約成功率增加的。

　　例如我們客戶是需要做按揭的，我們剛剛有一個政策，如果做按揭我們車價還可以便宜，至于優(yōu)惠多少我們在電話里絕對不能說的。或者買車做保險有優(yōu)惠等等。

　　對于這種準客戶，你一旦發(fā)現(xiàn)這個客可能存在不穩(wěn)定的因素，或者拖了比較久的情況下，我們在這個時間段就要鋌而走險了，來激一下客戶，讓客戶來店，例如你可以說客戶不誠心買車，這樣客戶就會說怎么不誠心買車，可能馬上就來你們店了。但是這種方法不能用太多，用的太多了就會適得其反。

　　你可以說只要你過來，我肯定站在你這邊的，反正我們提成都一樣的，我會幫助你爭取價格的，你放心好了，肯定讓你滿意的。這樣打情感牌來讓客戶有來的沖動。來了以后就好辦了，只要你的銷售技巧不是很爛，一般來說成交率還是蠻高的。

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　　1. 忌和客戶產(chǎn)生爭執(zhí)。這個是銷售的大忌，特別是在電話里，即使你爭執(zhí)贏了，但是你也會把生意輸?shù)袅耍缯f客戶說你們這個價格比人家高，你們這個車子是不是很多小毛病啊，如果你一聽到這樣的馬上就開始奮起反駁，我想你會在很大概率上見不到這個客戶了，因為客戶不想見你了，所以絕對不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，一旦發(fā)生爭執(zhí)，你就會發(fā)現(xiàn)你的成交率瞬間就會下滑，很多本應(yīng)該成交的客戶不應(yīng)該地沒成交了。

　　2. 忌在電話里提及競品。這個非常不利的，為什么呢?因為客戶可能沒有往這方面想，只想和你談?wù)勥@個車如何成交，結(jié)果你來了句，你那個競爭品牌的車型還在考慮嗎?瞬間把客戶從快要成交的邊沿拉回到不成交的方向去了，這個真的太可惜了。

　　3. 忌報完所有優(yōu)惠。報完所有優(yōu)惠可以說是絕大部分銷售的禁忌，因為這個有兩個壞處，第一個不好的地方是因為客戶如果知道了所有的優(yōu)惠他就對你們的價格不是特別關(guān)心了，因為人們都有一個天性，對已知的東西不感興趣，對未知的東西才是感興趣的，就好像你看一場比賽，如果你知道了最后的比分你就不會再去看一樣。

　　汽車銷售也一樣，如果你報完優(yōu)惠客戶也對你就不感興趣了，另外一個方面就是即使客戶對你感興趣了，他來到了你們店，這個時間段客戶肯定還是想再優(yōu)惠點，那你這個時候就沒有任何籌碼和客戶去談了。

　　4. 忌回到之前的環(huán)節(jié)。很多銷售顧問客戶已經(jīng)是準客戶了，他還是喜歡問客戶對我們這個車的感覺，或者問客戶喜歡我們車嗎?這個從專業(yè)的角度來說是是流程的倒退，進入了一個惡性循環(huán)，可能產(chǎn)生這個的原因是因為我們銷售顧問不敢和客戶談價格，但是客戶以及在這個階段了，不得不談了。

　　5. 忌電話里停留太久，打電話的目的就是邀約，我們不要在電話里扯太多的無關(guān)東西，扯太多了就會出現(xiàn)更多的問題，我們應(yīng)該明確我們的目的，是邀約，而不是說服客戶買我們車，不是在電話里賣車，知道了這些以后你就會明白為什么我們不能在電話停留太久的原因了。

　　6.忌理由不夠充分。人們做任何事情都是需要有理由的，你向領(lǐng)導(dǎo)申請休假的時候，領(lǐng)導(dǎo)會問你為什么?你約女孩子吃飯的時候，她會問你為什么?當你約客戶來店的時候，他也會問你為什么的。所以，每次檔次向客戶發(fā)出邀請的時候，一定要想清楚，客戶為什么要來參加你的活動?他為什么要在這個時間來?為什么要來到你的店里不去別的店里?這三個問題你都思考清楚了嗎?想清楚了，再發(fā)出邀約，客戶就很難拒絕你了。

　　我們剛才也說到了我們打電話的唯一目的就是邀約，那我們怎么來進行邀約呢?