一個(gè)優(yōu)秀演講有必要知道的幾點(diǎn)前期準(zhǔn)備工作

　　(一)充分的準(zhǔn)備

　　1、體能的準(zhǔn)備。(說(shuō)服力是一種體能的準(zhǔn)備，運(yùn)動(dòng)是賺錢的一部分。舉例：奧巴馬天天起來(lái)做運(yùn)動(dòng)。)

　　A、不要亂吃。

　　B、多吃水果蔬菜。

　　C、要做深呼吸。(體力要好，呼吸要多。深呼吸，每日至少30次，1：4：2比例。)

　　2、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。(靜坐，盤腳，成金字塔形式，背要打直氣才會(huì)通。專業(yè)人士每日靜坐45分鐘，一般人靜坐5-10分鐘就好。 靜坐是消除負(fù)能量。)

　　3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

　　(假設(shè)出去演講就要準(zhǔn)備如何讓開(kāi)場(chǎng)，成交，收款的準(zhǔn)備，要多復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客會(huì)帶來(lái)的好處，練習(xí)分苦練加巧練)(記住：同樣的行動(dòng)，帶來(lái)同樣的結(jié)果)

　　4、做好對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備(了解顧客的性格愛(ài)好等)

　　(二)巔峰狀態(tài)

　　1、改變肢體動(dòng)作(面對(duì)鏡子自我確認(rèn)。我是最棒的!YES!我喜歡我自己!我是世界第一名!

　　2、控制注意力，思想要集中。(看積極思考的事情)

　　顧客不敢付錢，是不相信自己的人

　　3、問(wèn)對(duì)問(wèn)題。(說(shuō)服力專家都是問(wèn)如何?舉例：你如何要來(lái)上課?目標(biāo)如何達(dá)成?如何才可以健康?)

　　4、擁有成功的信念。

　　(什么信念?就是擁有積極思考。擁有信念就擁有積極思考。)

　　過(guò)去不等于未來(lái)，沒(méi)有失敗;只有暫時(shí)停止成功!

　　沒(méi)得到想要的，我將得到更好的!

　　假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能!

　　注意你想要的，而不是你恐懼的。

　　只要下定決心，事情就很簡(jiǎn)單了。

　　我的決心影響我顧客的決心。

　　我的行動(dòng)影響我顧客的行動(dòng)。

　　(三)建立信賴感

　　1、形象。

　　(我們隨時(shí)隨地都在賣。)

　　(有些人穿得很干凈，但是家里衛(wèi)生有沒(méi)有打掃干凈?要想象這個(gè)家是億萬(wàn)富翁住的。)

　　2、有效的傾聽(tīng)。

　　(說(shuō)服力專家很會(huì)聽(tīng)，也很會(huì)說(shuō)。)

　　A、 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊。(如果你在寫(xiě)字顧客坐在你右邊可以隨時(shí)看到。)

　　B、 B、保持適當(dāng)?shù)木嚯x。(小事情大影響)

　　C、 C、 保持適當(dāng)?shù)难酃饨佑|。

　　D、 D、 不要打岔。

　　E、 E、 不要發(fā)出聲音。

　　F、 F、 做客戶聊天記錄。

　　G、 G、 跟客戶確認(rèn)記錄內(nèi)容。

　　H、 (客戶喜歡你帶來(lái)的是相信你)

　　I、 3、有效的模仿(舉例：陳老師培訓(xùn)的百貨公司員工。)

　　J、 4、使用顧客見(jiàn)證

　　K、 5、使用媒體見(jiàn)證

　　L、 (四)了解顧客的問(wèn)題和需求

　　M、 1、開(kāi)始見(jiàn)到顧客不要聊產(chǎn)品，東聊聊、西聊聊。花50%的時(shí)間聊產(chǎn)品不相關(guān)的內(nèi)容)

　　N、 聊什么內(nèi)容?

　　O、 家庭、事業(yè)、休閑、財(cái)務(wù)狀況 現(xiàn)在、滿足、不滿足;更改更換、決策者、解決方案

　　P、 每一個(gè)人都喜歡驚喜。

　　Q、 2、購(gòu)買價(jià)值觀

　　R、 (價(jià)值觀就是對(duì)自己很重要的事情。顧客買的不是產(chǎn)品是價(jià)值觀)

　　S、 價(jià)值觀有六種：

　　T、 A、家庭型(不太喜歡改變，不相信高科技)

　　U、 B、模仿型(不自信，希望得到異性的認(rèn)同)

　　V、 C、成功型(喜歡與眾不同的產(chǎn)品，獨(dú)特的產(chǎn)品)

　　W、 D、社會(huì)認(rèn)同型，社會(huì)趨向型

　　X、 E、生存型(只可以買打折的商品)

　　Y、 F、混合型(C+D型)

　　Z、 3.關(guān)鍵按鈕(顧客買一套房子，地板不好可以換，格局不好可以改，唯獨(dú)關(guān)鍵按鈕是櫻桃樹(shù))

　　AA、 (五)提出解決方案;塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　　AB、 1、顧客買的是價(jià)值，不是價(jià)格。

　　AC、 2、成功者看價(jià)值，失敗者看價(jià)格。

　　AD、 3、我們要把產(chǎn)品塑造成無(wú)價(jià)。

　　AE、 (六)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

　　AF、 1、贊美你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　AG、 2、展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)(第一名都是跟第一品牌合作)

　　AH、 3、點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短板(缺點(diǎn))

　　AI、 (七)解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

　　AJ、 反對(duì)意見(jiàn)不超過(guò)六種：

　　AK、 1、 沒(méi)錢。

　　AL、 2、 沒(méi)時(shí)間。

　　AM、 3、 有沒(méi)有效。

　　AN、 4、 到底講什么。

　　AO、 解除反對(duì)意見(jiàn)最好的方法：預(yù)先框視，會(huì)框視與不會(huì)框視業(yè)績(jī)差N倍，上不上課只有意愿度的問(wèn)題。)

　　AP、 我們要學(xué)什么：

　　AQ、 1、 要學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力 (吸引人才打造團(tuán)隊(duì)的能力)

　　AR、 2、 說(shuō)服力(把產(chǎn)品賣好)

　　AS、 3、 行銷力(讓產(chǎn)品好買)

　　AT、 4、 公眾演說(shuō)力(一對(duì)多，量會(huì)更大。)

　　AU、 5、 建立人脈，整合資源的能力

　　AV、 (資源整合就是不斷參加活動(dòng)，經(jīng)常露面)

　　AW、 顧客反對(duì)意見(jiàn)解除的三個(gè)步驟：

　　AX、 1、 不要理他

　　AY、 2、 傾聽(tīng)

　　AZ、 3、 認(rèn)同、轉(zhuǎn)換(現(xiàn)場(chǎng)演示：學(xué)員與陳老師拉手演示，意思就是不要跟顧客拔河。顧客他說(shuō)貴，認(rèn)同他;顧客說(shuō)沒(méi)效，認(rèn)同他，確實(shí)對(duì)85%的一般人是沒(méi)效)

　　BA、 (八)成交

　　BB、 成交的關(guān)鍵在成交

　　BC、 方法一、測(cè)試成交

　　BD、 方法二、假設(shè)成交

　　BE、 (永遠(yuǎn)不要跟顧客講買，講擁有;帶回家;投資)

　　BF、 方法三、二選一成交

　　BG、 方法四、對(duì)比成交(故事：銷售橄欖球比較門票，其實(shí)是銷售餅干,價(jià)格上的對(duì)比。)

　　BH、 方法五、心臟病成交法(陳老師現(xiàn)場(chǎng)演示暈倒)

　　BI、 方法六、和尚成交法

　　BJ、 方法七、上帝成交法

　　BK、 方法八、性格成交法(舉例三個(gè)長(zhǎng)方形有什么關(guān)系)

　　BL、 1、 配合型(都是長(zhǎng)方形，都是你畫(huà)的)

　　BM、 2、 同種求異型(先列出自己產(chǎn)品與別人相同點(diǎn)，再列出自己產(chǎn)品的有點(diǎn)(不同點(diǎn))

　　BN、 3、 異中求同型(不相信絕對(duì)，上課對(duì)一般85%的不會(huì)有效)

　　BO、 4、 拆散型(讓他往東，他就往西;你越不讓他來(lái)上課，他就越要來(lái)。)

　　BQ、 九)要求顧客轉(zhuǎn)介紹

　　BR、 謙虛是持續(xù)成功的保證

　　BS、 1、確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值

　　BT、 2、只要求一個(gè)顧客轉(zhuǎn)介紹一個(gè)同等級(jí)的顧客

　　BU、 3、先有質(zhì)，后有量

　　BV、 秘訣：要影響有影響力的人

　　BW、 (十)做好顧客服務(wù)

　　BX、 1、售前服務(wù)(永遠(yuǎn)以感謝的態(tài)度，感謝會(huì)建立忠誠(chéng)度)

　　BY、 2、感謝要持續(xù)

　　BZ、 3、每個(gè)月都要發(fā)出感謝短信(每星期發(fā)一次短信)

　　CA、 4讓他的手機(jī)充滿你的信息(發(fā)經(jīng)典;有效;激勵(lì)的短信)

　　CB、 5、 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(演示：陳老師與學(xué)員互動(dòng)撲克牌示范)

　　CC、 問(wèn)什么樣的問(wèn)題?

　　CD、 1、 問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題，讓別人成為一種慣性。

　　CE、 2、 問(wèn)YES的問(wèn)題

　　CF、 3、 問(wèn)二選一的問(wèn)題