江中藥業一體化物流營銷案例透視

　　黑龍江省哈爾濱市郵政局開發了江中集團的藥品倉儲集散分撥運輸配送一體化業務，由此拉開了江中經銷商物流一體化業務發展的帷幕。江中一體化業務開發近一年來，已實現倉儲收入、配送。

　　掃描市場 鎖定目標

　　“立足哈市，兼顧全國”，這是哈爾濱市郵政局在開發物流市場中堅持的原則。哈爾濱局堅持以市場為導向，以用戶為中心，以效益為目標的原則，扎扎實實做好市場營銷工作，把郵政物流一體化業務真正按郵政物流的核心業務來抓，積極開發包括倉儲、運輸或配送兩個環節以上的一體化物流業務。他們充分利用各種郵政物流服務產品，對潛在用戶進行深入開發，尤其注意對醫藥流通企業的信息采集。日益繁榮的醫藥市場，為物流業的發展帶來了無限商機。藥品成為黑龍江省重要的進、出口商品，眾多商家看好了這塊醫藥物流市場的“風水寶地”，使出渾身解數進行市場征戰。面對白熱化的市場競爭，該局面向藥品銷售連鎖店、省內藥品批發商等藥品經銷單位，進行了積極的走訪。

　　在與龍衛同新、人民同泰藥店的接觸中，哈爾濱局了解到，江中藥業健胃消食片、草珊瑚含片、亮嗓等藥品和保健食品的進銷量很大，為其提供物流服務的是深圳某物流公司。因為哈爾濱郵政物流局在成立初期與這家公司建立過合作關系，通過調閱物流大用戶檔案，他們找到了這家物流公司存放江中藥品的倉庫，掌握了第一手資料。然后，該局制定了相應的物流解決方案，與江西省南昌市郵政局物流公司緊密溝通，在物流公司的大力幫助下，牢牢把握與江中藥業的合作契機，全力將江西省藥品駐黑龍江省銷售部門的物流業務收入“囊中”。

　　六件武器 出擊天下

　　在對江中藥業的業務開發中，哈爾濱局亮出了威力強大的六件”武器”，循序漸進，步步為營，最終贏得了客戶的“芳心”。

　　第一件武器是《郵政物流一體化業務需求征集函》。哈爾濱局首先對江中藥業的公司基本信息、現有物流配送基本情況、物流操作具體事項、財務結算、信息反饋要求、代收貨款、其他物流業務需求等重點情況進行了細致的調查，為建立有效的大用戶檔案和物流方案設計做足了準備工作。這件武器充分展示了郵政的調研能力和合作誠意，表達了對客戶的尊重和了解。

　　第二件武器是《黑龍江省哈爾濱市郵政局物流大客戶信息資料明細表》。他們將采集到的江中藥業有關信息進行了分析整理和建檔，做好了屢敗屢戰、直至成功的準備，堅定了開發用戶的信心。

　　第三件武器是《江中藥業郵政物流解決方案》。他們根據江中藥業的實際情況，詳細陳述了雙方的企業背景、對甲方物流需求的理解、共同的發展與合作的基礎、郵政經銷商一體化物流實施過程、與郵政合作的優勢分析和前景展望等內容，就江中藥業所關心的物流問題給出了操作性極強的答案，充分體現了郵政物流的服務特色。

　　第四件武器是一封《邀請函》。哈爾濱局及時而肯切地邀請江中藥業負責人北上哈爾濱進行實地考察，體現了郵政物流經營工作的積極主動性。

　　第五件武器是一個符合GMP要求的倉庫以及與藥品倉儲配送一體化業務相關的計算機設備、網絡聯接、貨物管理、進出口操作等設施。

　　第六件武器就是全心全意地服務。哈爾濱局以雙贏互利為指導思想，以優質的個性化服務讓用戶感覺到郵政的合作誠意，努力維護客戶關系。

　　這六件武器“出招”后，果然引起了對方的反響。2006年7月31日，江中集團代表抵達哈爾濱市考察郵政物流，當日就達成了合作意向，并于當晚8點完成了江中藥品由全程物流倉庫向郵政物流倉庫的移倉，實現了郵政物流部門以制造企業派駐本省銷售機構為客戶的目標。

　　按照“倉儲＋配送”的核心服務模式，哈爾濱局于7月31日將江中集團當日庫存藥品盤點后，由全程物流中轉庫轉倉至郵政物流倉庫，為客戶提供省內運輸配送、倉儲管理、包裝理貨、流通加工、信息管理、退貨處理、代收貨款等服務的省內一體化物流業務。{page_break}

　　塑造細節 提升品質

　　“鎖定用戶的心，才能鎖定用戶的腰包。”牢牢吸引用戶最有效的法寶就是“個性化服務”。一年來,哈爾濱局從內部管理入手，建章立制，從細節上抓服務，進一步完善和加強現場管理，盡心盡力為客戶打造完美的服務,牢牢鎖定了大客戶。

　　在內部管理上，哈爾濱局建立了明確的管理流程和工作秩序，確定管理信息的流向，明確工作人員的分工與合作，堅持做到“出入有登記，物品不混裝，人員不亂走，擺放達標準，出倉保到位”，對倉儲、運輸、配送三大環節，實行了三級負責制，對違反制度者，實行轉崗和下崗處理，使每一個員工都努力做到不出任何差錯，最大限度地發揮員工的主觀能動性和積極性。

　　哈爾濱局選拔得力人員進行專門的信息管理，對江中藥品的網上信息及時接收、及時打印、及時分揀、及時運輸、及時配送； 注意經常與江中集團物流部、南昌郵政物流公司、江中集團黑龍江省代表、江中藥品代理商的溝通，及時通報發展中出現的問題，并在第一時間協商進行解決；嚴格按照業務規定及合同承諾的服務要求進行處理，動態跟蹤處理過程并及時向客戶反饋；及時、全面掌握第一手資料，確保貨物安全，做到及時準確反饋處理情況。針對異常情況，他們認真分析原因，不斷改進項目作業流程，直到問題解決，確保客戶的滿意。

　　與此同時，哈爾濱局積極向藥監部門匯報、溝通，取得支持，并按照《藥品經營質量管理規范》（即GSP）對現有的郵政倉儲資源進行改造，取得資質，為醫藥經銷商提供了儲存、揀選、理貨、退貨等醫藥物流服務平臺。

　　收獲與啟示

　　1.摸排市場、重點公關。建立營銷網絡，規范營銷流程，對信息進行分類，避免出現市場空白點。有重點地進行公關，要選準客戶合作的“切入點”進行全力公關，運用郵政信譽品牌和網絡資源等獨特優勢，進行科學策劃。

　　2.積極開展經銷商物流業務，提高郵政物流供應鏈服務能力。哈爾濱局積極向醫藥經銷商推介郵政醫藥物流操作經驗，爭取為其提供省內非拆零“倉儲＋配送”服務，有利于促進省內一體化物流業務的快速發展，形成差異化優勢，對于郵政物流的生存和長遠發展，具有非常重要的意義。

　　3.注意與兄弟單位的溝通聯系，廣泛關注各類經營信息，強化大用戶檔案管理，不放過任何一個發展新用戶的機會。對于江中集團非常嚴格的返回執要求，哈爾濱局也積極加強與省內兄弟單位的互助，避免對運費結算的不良影響。

　　4.以客戶為中心，不斷提高服務水平。用心維護，是郵政物流業務開發的法寶。郵政與物流大客戶合作后，就必須迎合客戶的自身利益發展需求，把握自身特點，突出中國郵政的聯動協作優勢，提供切實可行的“個性化”物流解決方案，展示出郵政網絡資源的核心競爭能力，取得良好的戰績，從而獲取自身的經濟效益。