鞋服業(yè)：如何打造鞋服明星店

　　怎樣才能打造一個(gè)區(qū)域鞋服品牌的明星店，區(qū)域終端可以從哪些方面努力?為了讓大家有個(gè)深刻的理解，我想借用萬(wàn)通集團(tuán)董事長(zhǎng)馮侖先生的一句九字至理名言“學(xué)先進(jìn)、傍大款、走正道”來(lái)闡述我們區(qū)域終端打造明星店三部曲，這期我們先來(lái)討論第一部。

　　學(xué)先進(jìn) 形象上造明星店

　　縱觀鞋服行業(yè)的明星店鋪無(wú)一都在形象上大顯身手，因此終端要想打造好明星店除了在商圈上給力以外，更為直接的表現(xiàn)是要在形象上發(fā)力，這也應(yīng)征了那句俗話，“耳聽為虛、眼見為實(shí)”的道理。形象上發(fā)力具體筆者建議要從以下三大方面全部發(fā)力才能具有真正的市場(chǎng)爆破力和震懾力。

　　店鋪硬件上發(fā)力。硬件上發(fā)力第一個(gè)要在面積上發(fā)力，有條件的客戶必須要開設(shè)大店，大店肯定投資大，但是回報(bào)也大，這個(gè)回報(bào)率各位終端客戶不能僅算眼前帳，要學(xué)會(huì)算3-5年甚至更長(zhǎng)的潛力帳。大店的投入，首先就是一個(gè)很大的廣告招牌的投入。對(duì)于門店零售企業(yè)，坦白講在區(qū)域投放其他廣告不如在當(dāng)?shù)赝度氪蟮旮鼇?lái)得有震撼力和說(shuō)服力。另外從廣告角度考慮大店的第一年投入哪怕是虧一點(diǎn)也是值得的，因?yàn)楦蟮幕貓?bào)在后期，后期我們肯定可以賺到區(qū)域最大化的消費(fèi)者口碑和廣告轟動(dòng)效應(yīng)。

　　品牌大店還會(huì)傳遞給消費(fèi)者大品牌、好品牌的心理感受，因?yàn)樵谙M(fèi)者的心里感覺只有實(shí)力的大品牌才有這樣的大店(這樣的直接結(jié)果是有錢的人樂此不疲沖品牌而來(lái)，沒有錢的拼命賺錢然后神采奕奕揚(yáng)眉吐氣來(lái)購(gòu)買)。渠道商能開出當(dāng)?shù)厮懈?jìng)爭(zhēng)品牌沒有的大店就一定可以樹立自己品牌在當(dāng)?shù)匦绲谝坏奈恢谩ｊP(guān)于第一的重要性可以用一個(gè)小小的互動(dòng)足以說(shuō)明，這個(gè)互動(dòng)就是請(qǐng)問大家最高的山峰是哪個(gè)?相信大家馬上脫口而出珠穆朗瑪峰，請(qǐng)問第二高峰時(shí)?肯定大家不知道或者說(shuō)的答案各不一樣。

　　如果渠道商的條件還不足以開大店，筆者建議渠道客戶在選擇同樣的面積的情況下力爭(zhēng)選擇多門頭或?qū)掗T頭店鋪(專廳柜)，終端商還盡量選擇第二層可以做櫥窗設(shè)計(jì)的店鋪(可以二層不做營(yíng)業(yè)賣場(chǎng)但建議把櫥窗做起來(lái))，最后建議大家把自己店鋪招牌上面空白墻面做成代理品牌廣告畫面。總之，零售經(jīng)營(yíng)拼的是比人家創(chuàng)意和執(zhí)行快一步，搶先一步。

　　店面形象的好壞直接決定進(jìn)店消費(fèi)者的數(shù)量和質(zhì)量，很多時(shí)候消費(fèi)者嫌價(jià)格貴，主要是因?yàn)樾蜗筇疃鵀橹?jiǎn)單的打個(gè)比方，在街邊小店吃一碗面條最高5元，但是在一個(gè)形象裝修檔次好店吃碗面條收費(fèi)15元我們卻會(huì)欣然接受還樂此不疲。

　　店鋪陳列上發(fā)力。好陳列勝過(guò)好導(dǎo)購(gòu)，好陳列讓商品自己會(huì)說(shuō)話。深挖鞋服行業(yè)消費(fèi)者真正購(gòu)物在乎的因素，90%顧客會(huì)提到是氛圍和環(huán)境，這個(gè)氛圍和環(huán)境需要我們?cè)陉惲胁贾蒙习l(fā)力。具體陳列執(zhí)行細(xì)節(jié)筆者的建議各位要根據(jù)代理品牌總公司負(fù)責(zé)陳列的部門發(fā)布的相關(guān)規(guī)定去執(zhí)行，另外根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人認(rèn)為店鋪陳列能否做好的關(guān)鍵是要有陳列高度的見識(shí)眼界，因此終端人員一定要多去看一些好的品牌陳列和賣場(chǎng)布置是咋做的，感覺可以用到我們店鋪的就馬上執(zhí)行。做好陳列建議掌握四步曲(模仿——借鑒——變通——?jiǎng)?chuàng)新)，我們正處于一個(gè)非常好的網(wǎng)絡(luò)信息化年代，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以學(xué)到好多關(guān)于鞋服店鋪陳列知識(shí)和案例，平時(shí)多用心、工作就省心。

　　陳列發(fā)力不是膚淺理解為門店櫥窗和賣場(chǎng)商品陳列的發(fā)力，還要在軟裝布景以及一些道具陣列品去下功夫，找的陳列輔助道具一定要符合品牌的定位和品牌格調(diào)。另外陳列還有個(gè)至關(guān)重要的就是賣場(chǎng)的POP畫面一定要用跟品牌匹配的品質(zhì)的來(lái)保障，因?yàn)橐粋€(gè)好的品質(zhì)，除了設(shè)計(jì)、美感，關(guān)鍵的是材質(zhì)的匹配。

{page_break}

　　店鋪員工形象發(fā)力。終端店鋪人員作為終端店鋪和品牌的形象代言人。其形象有一個(gè)重要的考核指標(biāo)就是是否有季節(jié)性工裝，工裝不是簡(jiǎn)單的發(fā)二套衣服而已，一套好的門店工裝筆者認(rèn)為可以從四大方面去考慮：

　　從品牌的角度看工裝：是否展示品牌形象性和提升品牌的美譽(yù)度。品牌就如同社會(huì)中的蕓蕓眾生一樣，它有自己對(duì)外的形象和性格特點(diǎn)。這個(gè)形象和性格是由很多元素和環(huán)節(jié)組合在一起展示給消費(fèi)者的，而店鋪員工的著裝也是這些元素和環(huán)節(jié)中的一員，假如沒有做好，那肯定會(huì)給品牌減分。通俗的講，顧客只要一看到導(dǎo)購(gòu)穿著的服裝就知道進(jìn)到什么品牌的店鋪，在這方面，肯德基、麥當(dāng)勞就是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的榜樣。

　　從員工的角度看工裝：能否增加員工的自信心，提升員工的凝聚力，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)性和歸屬感。筆者經(jīng)常走終端發(fā)現(xiàn)很多原本漂亮或帥氣的門店美女帥哥，可是一穿上“工裝”，結(jié)果是慘不忍睹，無(wú)精打采、無(wú)線條，不合身等現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。試問，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)穿著這樣的服裝時(shí)，是否有自信為顧客推介商品呢?而顧客看到導(dǎo)購(gòu)的著裝，是否還愿意走進(jìn)店鋪挑選衣服呢?好的“工裝”肯定增加員工的自信心，增加員工的的凝聚力和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)性和歸屬感。

　　從顧客的角度看工裝：能否吸引客人并讓客人有信任感。現(xiàn)在是一個(gè)供大于求的年代，終端門店的首要戰(zhàn)斗就是如何搶客人或者說(shuō)怎么吸引客人。當(dāng)然搶客人不是簡(jiǎn)單的門店人員的著裝就可以做到的，能否搶到跟您的店鋪地段、店鋪裝修、櫥窗陳列、產(chǎn)品、動(dòng)線設(shè)計(jì)、促銷策劃等精心設(shè)計(jì)和策劃都密不可分。但是在諸多類別的環(huán)節(jié)中，假如我們導(dǎo)購(gòu)的工裝有特點(diǎn)，有眼球效應(yīng)，有吸引力，必將增加吸引客人的作用。

　　從終端現(xiàn)實(shí)的角度看工裝：是否整體考慮終端門店的著裝。店鋪人員者裝并非只是一套衣服這樣簡(jiǎn)單的問題。導(dǎo)購(gòu)的發(fā)型、鞋子、配飾等都要符合品牌的定位和風(fēng)格。不過(guò)整體著裝這個(gè)概念在很多門店經(jīng)營(yíng)中沒有引起高度重視，很多品牌、門店還未考慮周全這個(gè)方面，當(dāng)然也有部分品牌、門店是有很周全的考慮，做了很全面的規(guī)范，但是因?yàn)榻K端管理不力仍會(huì)出現(xiàn)混亂整體著裝的效果。而這一點(diǎn)，需要靠經(jīng)銷商老板更為細(xì)節(jié)化的管理，如果嚴(yán)格以空姐的著裝規(guī)范和禮儀為模板，相信門店導(dǎo)購(gòu)工裝的整體性一定會(huì)有較為明顯的提高。

　　當(dāng)然店鋪員工形象不僅是工裝就可以解決的事情，它還跟終端店鋪人員的言行舉止緊密相連。關(guān)于言行舉止筆者給我們渠道商的建議首先是要制定關(guān)于《終端店鋪的員工言行舉止規(guī)范手冊(cè)》，然后就是檢查和監(jiān)督以及設(shè)置獎(jiǎng)懲制度。