"快準(zhǔn)狠"三字訣迅速脫手過(guò)季壓倉(cāng)服裝

　　秋季已然來(lái)臨，大家都在考慮如何將換季壓倉(cāng)的服裝快速銷售出去。每年換季時(shí)節(jié)，任憑款式再好，過(guò)季的服裝都是零售終端的煩惱。

　　做“有效”的促銷活動(dòng)

　　打折處理過(guò)季服裝是最“原始”的促銷方式，但也是消費(fèi)者最愿意接受的方式，雖然不適合當(dāng)季穿著，但下一季還能用上，況且價(jià)格更實(shí)惠。處理庫(kù)存要講“快、狠、準(zhǔn)”三字訣，回收上來(lái)的資金才是利潤(rùn)。話雖然有一定的道理，但存在一個(gè)問(wèn)題，在產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的今天，到處打折呼聲一片，處理庫(kù)存往往是一相情愿，打折降價(jià)，必然會(huì)影響品牌的整體形象和價(jià)格體系，降低顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，不打折，服裝產(chǎn)品太容易落伍過(guò)時(shí)，放在倉(cāng)庫(kù)只會(huì)越來(lái)越貶值，最后變成廢布一堆。

　　改變展示方式，變著花樣做促銷也能吸引許多消費(fèi)者的目光，就像婚紗攝影借助模特舞臺(tái)展示做促銷一樣，再比如童裝可以通過(guò)花車走動(dòng)、塑造動(dòng)漫卡通人物形象、智力游戲等活動(dòng)吸引小朋友，讓他們感受到品牌帶來(lái)的新鮮感，增強(qiáng)品牌印象。

　　將壓倉(cāng)貨當(dāng)贈(zèng)品送給顧客。在銷售現(xiàn)場(chǎng)打出“買一送一”的字樣，把本來(lái)價(jià)格就不高并有功能性著裝的衣服贈(zèng)送給顧客，一般情況下，這時(shí)顧客就會(huì)認(rèn)真挑選，直到挑到合適的為止。經(jīng)常給顧客意外的驚喜，會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的好感和粘稠度。

　　提到贈(zèng)品，鞋服營(yíng)銷專家劉瀚隆深有感悟，他認(rèn)為，人都有貪小便宜的心理，有沒(méi)有贈(zèng)品或者贈(zèng)品有沒(méi)有吸引力往往在顧客猶豫不決時(shí)，會(huì)起到了“一錘定音”的作用。贈(zèng)品的作用雖然很大，但在選擇時(shí)一定要遵守以下幾種原則，第一種贈(zèng)品：最好是實(shí)用的、經(jīng)常用的或者必備用的。比如：除球機(jī)、吹風(fēng)機(jī)、粘毛滾、圍巾、菜籽油、保溫杯等，此類贈(zèng)品因?yàn)轭櫩蜁?huì)經(jīng)常使用，并且價(jià)格比較透明，因此一定要選擇質(zhì)量相對(duì)較好的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要為了節(jié)省成本而購(gòu)買那些低檔次、質(zhì)量差的禮品。如果你選擇的禮品質(zhì)量太差，你送出去的是感情，得到的卻是罵名，效果適得其反，還不如不送。

　　第二種贈(zèng)品：要看著覺(jué)得很貴的，但實(shí)際卻是不貴的品類。比如：保健品、手表類、鉆石類等，此類商品因?yàn)殇N售價(jià)格都比較高，進(jìn)貨價(jià)也不透明，往往會(huì)給客戶占了很大一個(gè)便宜的感覺(jué)。有一個(gè)商家曾經(jīng)做出了這樣一個(gè)促銷：在新品上市十天內(nèi)，凡是購(gòu)買本品牌產(chǎn)品滿1688元的顧客均可獲贈(zèng)價(jià)值1688的瑞士鉆石手表一只，保證瑞士原裝手表，保證100%鉆石，假一罰十，并隨表出具權(quán)威機(jī)構(gòu)的鉆石鑒定書。此廣告一出，在當(dāng)?shù)鼐鸵鹆司薮筠Z動(dòng)，一時(shí)大家蜂擁而至，門庭若市，商家也因此大大的賺了一筆。有好事的顧客真的拿著手表去做了鑒定，發(fā)現(xiàn)所贈(zèng)手表確實(shí)是真正的鉆石表，心里頓時(shí)有了美滋滋的感覺(jué)。其實(shí)這個(gè)禮品的秘密在于：鉆石的確是真的，但又有多少顧客知道，同樣是100%的鉆石，有的鉆石要上百萬(wàn)一克拉，而有的鉆石只需1千元就可以買道一公斤?

　　第三種贈(zèng)品：有創(chuàng)意、有趣味、市場(chǎng)不多見(jiàn)的。這類禮品由于在市面上流通比較少，新穎又好玩，既能滿足很多顧客的好奇心，又找不到價(jià)格對(duì)比，也是一個(gè)不錯(cuò)的禮品選擇，比如：會(huì)跑動(dòng)的鬧鐘、會(huì)電擊人的打火機(jī)、魔術(shù)道具等。

　　換個(gè)思維“包裝”存貨

　　對(duì)于服裝銷售終端來(lái)說(shuō)，不必將過(guò)季服裝看作“賣不出去的貨”。在全球混搭風(fēng)潮愈演愈烈的形勢(shì)下，換一種思維來(lái)看過(guò)季服裝，也許會(huì)有新的突破，處理得當(dāng)，說(shuō)不定具有更大的利潤(rùn)空間。春秋裝及夏裝都可以跨季出售，能作為冬季打底裝，也能搭配當(dāng)季節(jié)時(shí)尚服裝，加入應(yīng)季流行元素，可能又形成較受歡迎的服裝風(fēng)格，只要搭配得當(dāng)，絕不會(huì)因過(guò)季而降低價(jià)值。

　　此外，過(guò)季的服裝并不一定會(huì)過(guò)時(shí)，按服裝流行的周期來(lái)看，前一年流行的服裝在下一年還是比較受消費(fèi)者親睞的，特別是在來(lái)年提前入市，仍將是熱點(diǎn)服裝。有些品牌童裝企業(yè)，就是這樣，把過(guò)季的服裝留下來(lái)，來(lái)年提前上市，這樣比新款上市更方便快速，更能沖擊消費(fèi)市場(chǎng)。

　　8月初，在北京五道口開(kāi)店的林曉燕就開(kāi)始進(jìn)行換季大清倉(cāng)、大甩貨的工作了。甩貨主要是為了保租金，挺過(guò)兩三個(gè)月，堅(jiān)持到旺季。這個(gè)時(shí)候，林曉燕會(huì)把小店改變“妝容”，把配飾類物品擺在顯著位置，與庫(kù)存的服裝搭配，像耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及有設(shè)計(jì)感的包包，搭配好了以后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客人買走全套服裝服飾的情況，本來(lái)是存貨，但是有配飾作為亮點(diǎn)，稍微動(dòng)動(dòng)腦筋，就成為客人眼中的“亮點(diǎn)”。

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　　選對(duì)“消化”渠道

　　不同的庫(kù)存需要不同的流通渠道，在商場(chǎng)消化庫(kù)存還是有很大的利潤(rùn)空間的。比如燕莎商場(chǎng)是30%的扣點(diǎn)，好一點(diǎn)的品牌28%;翠微一般是28%左左右;低一點(diǎn)的二線市場(chǎng)拔尖商場(chǎng)的扣點(diǎn)在25%左右，一般商場(chǎng)在10-15%之間，而阿迪達(dá)斯、耐克這些品牌的折扣點(diǎn)甚至在6-7%左右，利潤(rùn)空間可以想象。

　　隨著“淘寶”大軍的擴(kuò)張，用網(wǎng)絡(luò)流水店銷化庫(kù)存的企業(yè)不在少數(shù)。但更多的品牌供貨商，仍然信賴傳統(tǒng)的老牌折扣店，如奧特萊斯、折扣商場(chǎng)等連鎖零售商業(yè)。

　　鞏海云是皮爾卡丹牛仔與意大利袋鼠的代理商，在北京的高檔折扣商場(chǎng)中開(kāi)了多家“流水店”。“在燕莎奧特萊斯我們的生意非常好，40平米的店鋪每年的營(yíng)業(yè)額是500多萬(wàn)元;另外，在上品折扣廣場(chǎng)有5家流水店，生意不錯(cuò)的有4家，一年也可以消化掉500萬(wàn)元的庫(kù)存。‘流水店’是我們公司目前最賺錢的店，而在有些老牌傳統(tǒng)百貨店的直營(yíng)店里，銷售有時(shí)候不好做，壓力大。”鞏海云說(shuō)。

　　來(lái)自青島的經(jīng)銷商王濤認(rèn)為，單純的消化庫(kù)存，因?yàn)槿鄙珨啻a，很難保證正常銷售和利潤(rùn)，他和廠家協(xié)商，放了一些有利潤(rùn)的貨品進(jìn)去，這樣搭配起來(lái)，相對(duì)比較好做。而北京思凱樂(lè)旅游用品有限公司市場(chǎng)總監(jiān)陳文閣也透露，他們所經(jīng)營(yíng)的戶外品牌曾在上品折扣不到100平米的店里，進(jìn)行老庫(kù)存的集中處理，7天大概銷售了100多萬(wàn)元。

　　如奧特萊斯與上品折扣這樣的長(zhǎng)期“流水店”，總是格外受到品牌企業(yè)的關(guān)注，但由于其門檻限制，也不是所有的品牌都能搭上庫(kù)存套現(xiàn)的班車。大多數(shù)中小品牌則依靠在郊區(qū)的商業(yè)中心自營(yíng)流水店來(lái)完成處理庫(kù)存的重任，對(duì)于這類流水店，專家建議，要遠(yuǎn)離正貨銷售區(qū)域，并且不能因?yàn)槭橇魉甓雎詫?duì)品牌形象的維護(hù)。

　　建立“特殊”的銷售渠道

　　廣州一位專業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌運(yùn)動(dòng)服裝的門市店，因?yàn)榉e壓的數(shù)百套款式過(guò)時(shí)的運(yùn)動(dòng)服裝，占用了大量資金，使老板很苦惱，通過(guò)門市顯然無(wú)法在短期內(nèi)將這些庫(kù)存賣出去。后來(lái)該店老板找到了一個(gè)方法。廣州有很多所大中專院校，而大學(xué)生們是運(yùn)動(dòng)服的主要消費(fèi)群體，而且他們普遍愛(ài)穿名牌，但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問(wèn)題而買不起名牌運(yùn)動(dòng)服。

　　于是該老板通過(guò)教委的朋友介紹，聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他以低于市場(chǎng)零售價(jià)格30%的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)生，同時(shí)每套給予學(xué)校10%的提成，作為購(gòu)買體育器械的贊助經(jīng)費(fèi)，這是一件對(duì)雙方都很有好處的事情。有的學(xué)校給他提供了短期銷售場(chǎng)地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學(xué)中心還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷;他還出點(diǎn)小錢贊助了一些學(xué)校羽毛球、籃球賽之類的活動(dòng)，進(jìn)一步建立和學(xué)校的關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)廉物美，用了兩個(gè)多月的時(shí)間，通過(guò)十多所學(xué)校將全部積貨都清空了。經(jīng)過(guò)這次的嘗試，高校的渠道成為了他一條新的銷售渠道，可謂事半功倍。