春節服裝市場消費呈現多元化增長

 　　2013年春節期間消費熱點突出，市場消費紅火，呈現多元化。年味十足的傳統消費占主要市場，吃穿用等剛性需求保持穩定增長。今年春節與情人節相遇，金銀珠寶市場迎來消費高峰，全國重點監測零售企業金銀珠寶銷售額同比增長38.1%。服裝鞋帽備受青睞，全國重點監測零售企業服裝、鞋帽銷售額同比分別增長6.3%和7.5%。

　　百貨商場購銷兩旺

　　每年春節都是黃金(專賣店)消費的高峰期，蛇年春節與2月14日的西方情人節連在一起，更是讓黃金珠寶、服裝鞋帽等銷售額較大幅度提升。春節期間，快遞業速度放緩或放假停業，電商企業營業受影響，這讓百貨商場有了新機會，各大商家紛紛使出渾身解數，吸引顧客，百貨商場的衣服鞋帽迎來了購銷兩旺的紅火景象。

　　北京(專賣店)商業信息咨詢中心的數據顯示，春節黃金周，北京消費市場貨源充足，各式促銷活動豐富多彩，僅除夕京城120家重點商業服務業企業銷售額達到10.6億元，同比增長8.2%。據天津市百貨商業協會的不完全統計，26家百貨店七天的春節黃金周進賬4.32億元。據媒體報道，廣州各大購物中心、百貨商場與平時相比，春節假期高峰期的銷售量增長約40%。

　　記者春節期間走訪北京不同地區的多家百貨商場看到，百貨商場絕大部分品牌針對冬季服飾開展促銷活動，同時款式新穎的春季服飾繽紛亮相，質量的保證，以及各種不輸于網絡的促銷力度，讓眾多顧客紛紛前來。據北京中友百貨銷售人員介紹，商場每逢節日都有打折促銷活動，力度也比較大。從2月8日開始，商場客流呈現爆滿狀態。商家充分利用春節帶來的商機，春季系列的服飾、鞋靴和護膚品等商品集中促銷，冬裝則開始大幅打折清倉，在除夕到正月初五，商場的服裝銷售出現了高峰。

　　記者采訪中了解到，多半消費者都選擇了百貨購物，一是時間閑暇，二是受百貨促銷活動吸引，而且對于百貨購物更覺得放心。“春節期間，打算送給父母兩套保暖衣，本來想在網上購買，結果發現快遞發貨不及時，干脆就來百貨商場專柜來買了。而且這里的價錢并不比網上貴，同一品牌的衣服，有的甚至更便宜。”白領小劉這樣說。

　　翠微百貨相關負責人告訴記者，春節遇上情人節，銷售量比平時增長30%，尤其是女裝、化妝品和黃金飾品，給自己心愛人選購的比較多。“商場打折促銷力度比往常大，質量比較放心，初五了，過兩天就上班了，一定要抓緊機會購物瘋狂一下。”80后小王特地為自己挑了幾套正裝，還為媳婦買了一件大衣，加起來不到三千元。卻讓兩個人都非常滿意。

　　據菜百銷售人員介紹，“從除夕到初三，我們的銷售已經超過3.2億元，平均每天的營業額超過8000萬元，換算成千足金超過200公斤。”菜百市場部負責人介紹，由于春節與情人節連在一起，今年黃金消費的人群中多了不少80后、90后，商品中不但戒指、耳環等“輕”金飾銷售火爆，今年“轉運珠”也格外受到年輕人的熱捧，不少年輕人一買就是幾十、上百顆。

　　業內人士表示，未來質量、服務將是百貨行業吸引消費者的主要手段。雖然在春節期間百貨商場購銷兩旺，平時電商的侵襲卻讓很多商場苦不堪言。專家認為，電子商務對百貨商場最大的沖擊在于單價優勢。中國百貨商業協會副秘書長范艷茹說，實體店比網店的成本高，主要是租金、人工成本、渠道費等導致的。“實體店不光賣商品，還要賣服務、賣環境，這些都需要成本。不像網店，一兩個人就能搞定采購、服務、售后等所有環節。”

　　創新營銷效果顯著

　　春節期間，打折促銷等活動的確贏得了眾多消費者，但在一些服裝消費者看來，這種促銷手段已經并不新奇。一位購買大衣的王先生告訴記者，春節期間，商場打折已經習慣了，他在購買服裝時更在意的是品牌和款式。記者在采訪中也發現，雖然年末商家們在打折的時候，力度相對平時都比較大，但是消費者們長期看的都是相同的促銷模式，難免會有消費疲勞的感覺，在各商家都在打折促銷的模式下，消費者的著重點也在發生變化。

　　有業內人士認為，折扣促銷確實可以起到刺激消費者購買商品的作用，只是頻繁地在節日前后做各種商品的優惠活動，即使折扣的力度比平常的折扣要大點，對于消費者而言，長時間內都是同樣的模式，還是會習以為常。甚至，在眾多促銷活動的轟炸下，消費者往往猶豫起來、貨比三家，遲遲不掏腰包，活動反而起到反效果。

　　相關業內人士分析市場現狀，認為在市場上推出創新型的營銷模式將會是最受歡迎的。比如有商家推出以固定的主題為主的銷售模式很值得借鑒，先從情感上引起消費者的共鳴，從心理上讓消費者對自身的產品認可，在銷售高峰，消費者們自然能夠想起來。

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　　據了解，早在2012年圣誕節，諾奇就啟動了以“69誘惑”為主題的創新促銷模式，在春節即將到來之際向會員發放福利卡來刺激消費，以迎接春節服裝銷售黃金時期。2013年元旦期間，諾奇就開始向其在全國市場擁有的數十萬會員，以年終福利的形式贈送“VIP福利卡”及特別定制的時尚暖冬圍巾，為春節前的銷售高峰埋下伏筆。從2013年1月10日起，諾奇會員只需持“VIP福利卡”，就可在諾奇門店暢享豐厚的會員專屬春節福利。

　　據悉，“69誘惑”VIP專屬春節回饋活動開展僅10多天，卻引起了廣大消費者的熱烈反響。期間，諾奇門店人潮爆滿、熱鬧非凡，目前已有35萬會員加入“誘惑行列”。參加活動的顧客通過享受福利，挑選到自己心儀的新年服飾，乘興而來、滿意而歸。“春節正好要買新衣服，諾奇真貼心，在這個時候發福利，我今天總共買了五件!”在諾奇泉州清濛店參加活動的一位顧客說。

　　除了在充分發揮“會員數據庫營銷”優勢的基礎上，通過短信、彩信和電子郵件等方式向會員發送福利信息外，此次諾奇還在諾奇官方微博、官方微信上發起了“69誘惑”話題互動有獎征集、有獎曬單等與消費者互動的活動，線上線下結合立體宣傳，充分與消費者進行溝通。據了解，參加“69誘惑”話題互動的信息，累計已超5萬條;而誘惑曬單活動開展僅一周，關注、參與活動的粉絲量持續上升，目前已超千人。

　　相關人士表示，隨著居民生活水平的提升，人們消費需求也呈現多樣化、個性化的特點。目前人們的消費習慣更傾向于滿足精神需求。而眾多商家的折扣促銷，僅用價格戰術試圖打動消費者購買商品，剛開始可能效果不錯，但是由于缺乏對消費者深層需求的關注，日復一日之后，類似這樣的促銷便會逐漸失去吸引力，消費者不再買單。春節正是人們密集購買新衣的時刻，諾奇就是關注到消費者這一需求，以創新的概念和形式向會員顧客發放春節福利來刺激消費，這樣不僅在價格優惠上滿足了顧客，更在心理上打動了消費者，有效增進了消費者對諾奇品牌的好感，實現銷售與品牌雙豐收。

　　當然，創新的活動也有用舊的時候。要想在眾多促銷活動中脫穎而出、達到顯著銷售效果，服裝品牌、商家百貨必須要有新的應對策略，不斷的創新、不斷的改進。除了傳統的在實際中通過傳單廣告等形式對自身進行宣傳之外，通過網絡進行宣傳、通過手機短信息方式告知消費者也成為今年商家選擇的創新模式。

　　白領品牌北京燕莎友誼店副店長李力告訴本報記者，從去年的銷售業績來看，今年和去年基本屬于持平，春節期間累計銷售都是四十多萬元。從銷售特點來看，去年的顧客購買目的主要以送禮為主，而今年顧客自己購買比較多，基本上都是為了出席一些場合，或者家庭聚會，派對這一類的顧客購買。白領燕莎店在春節期間，為了打造獨特的營銷模式，做了很多精心的準備：配送上做到了獨有性，在服裝銷售同時配送了一部分燕莎獨有性的產品，比如禮服裙，禮服襯衫以及加拿大海貍產品，并且在春節期間利用微信、飛信、短信幾種方式給顧客拜年的同時發送了店內新款產品照片，達到了比較滿意的效果。據他介紹，很多老顧客在收到拜年的短信后，都到店內挑選短信上推薦的產品，多數顧客在試穿后沒有猶豫就直接購買了。截止到2月17日，白領配送的獨有產品共計銷售了35件，金額達40萬元，春節期間白領品牌在燕莎友誼商場累銷排名女裝樓層第一。

　　據了解，春節期間還有一些商家通過微博上曬購物單給優惠的活動已經取得一定的效果，對于服裝銷售終端來講，想出更多的銷售新招將是未來工作中要持之以恒不斷努力的重點。而有時候，最好的營銷方式可能就是對顧客一如既往的優質服務。王府井百貨愛慕專柜店長翟雨蘇在接受本報采訪時表示，春節期間是保暖衣的銷售旺季，顧客非常多，這時候一定不要忽視每一位顧客的需求，不管多么忙，都要把服務好顧客放在第一位。據她介紹，春節期間，外來游客增多，有一位來自長春的六十多歲游客，開始并不知道如何選衣服，一個人來北京探親，對什么都很陌生。翟雨蘇不僅幫他挑選衣服，還熱情地回答了他很多疑問。在詳細了解愛慕品牌的歷史，面料以及設計特點后，這位顧客選擇了一件一千多元的半高領小上衣，后經翟雨蘇的推薦，又挑選了兩件三百多的中低檔背心。他后來回家后專門打電話感謝愛慕這次愉快的購物經歷，他覺得翟雨蘇的推薦非常適合他的需要，而愛慕導購對他的關心和建議也讓他感受到了一個品牌的優秀與內涵。這次購物不僅讓他記住了愛慕，還留下了很好的印象。

　　不僅是服裝企業，如今已經有越來越多的企業和品牌相信，讓人們生活更加便捷、更加幸福是企業的最終目的。市場營銷的過程就是為客戶提供價值的過程。消費者是自由的消費者，只要付出的價格與企業提供的價值相符合，消費者選擇品牌的幾率就會增加。關注消費者，關注消費者的真正需求，企業必須練好內功。不管促銷力度多么大，價格是否是最低，企業最終還是要回歸到消費者需求。