一本小手冊的銷售創(chuàng)新之路

　便于溝通的語言方式

　　在產(chǎn)品推介和銷售時(shí)，目前很多企業(yè)會延續(xù)以往的習(xí)慣做法，或是從工廠的角度出發(fā)，把認(rèn)為好的所有產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)拿給采購商看，希望做到以量取勝，這一證明開發(fā)實(shí)力的做法恰恰沒有了解到采購商和服裝品牌商的需求，沒有從市場的角度去考慮問題。

　　正因如此，從某些面料企業(yè)的客戶那里，常常會聽到“不專業(yè)”這類評價(jià)，“跟面料生產(chǎn)商相比，其實(shí)更愿意與中間商打交道，因?yàn)樗麄兏私馕覀兤放菩枰氖鞘裁础薄：芏嗖少徤潭枷Ｍ媪仙a(chǎn)商能將推介的產(chǎn)品做成系列化、個(gè)性化的產(chǎn)品手冊，產(chǎn)品數(shù)量倒在其次，主要是符合當(dāng)季的流行趨勢，讓采購商對企業(yè)所擅長的特色產(chǎn)品一目了然。

　　很明顯，這是采購商對面料商引導(dǎo)性銷售的渴求。仔細(xì)分析需求的根本動機(jī)，面料企業(yè)引導(dǎo)性的銷售，不僅可以使下游客戶對面料企業(yè)的最新產(chǎn)品有一個(gè)整體概念，了解企業(yè)的開發(fā)實(shí)力，更重要的是，面料企業(yè)對流行趨勢的深層次研究，也會啟發(fā)和引導(dǎo)服裝品牌新一季的開發(fā)計(jì)劃。

　　面料企業(yè)投其所好做產(chǎn)品手冊，實(shí)際上是找到了同服裝品牌商溝通的語言方式，與他們的思維模式合拍，改變以往面料新品呈現(xiàn)的單一方式，包裝后的產(chǎn)品手冊為供求雙方打通了隔閡。在制作產(chǎn)品手冊方面已頗有心得的面料企業(yè)都感受到，用這一模式與客戶溝通，更為順暢也更有效率。

　　市場動向的準(zhǔn)確掌控

　　產(chǎn)品手冊只是面料企業(yè)在與下游品牌商溝通的一個(gè)手段，要讓其更為高效，真正能起到引導(dǎo)作用，手冊里的內(nèi)容是關(guān)鍵。

　　對市場動向的準(zhǔn)確掌控，其背后有面料企業(yè)高效的產(chǎn)品創(chuàng)新體系作為支撐。依據(jù)企業(yè)自身情況設(shè)立專門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心，從事市場調(diào)研、客戶拜訪、信息收集、產(chǎn)品研發(fā)等方面的工作。產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心主任管理，下設(shè)內(nèi)貿(mào)市場開發(fā)、外貿(mào)市場開發(fā)、團(tuán)購產(chǎn)品開發(fā)三個(gè)分部，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心與銷售人員的及時(shí)溝通，保證市場信息準(zhǔn)確快捷的反饋，為新產(chǎn)品市場化打下良好的基礎(chǔ)。

　　實(shí)現(xiàn)部門內(nèi)外的高效運(yùn)作，最重要的是完善管理流程。為了使新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)工作的管理有序進(jìn)行，“對產(chǎn)品開發(fā)各環(huán)節(jié)的運(yùn)作、各部門職責(zé)、相關(guān)人員的工作實(shí)行制度化管理，逐步形成了良好的產(chǎn)品創(chuàng)新運(yùn)營體系。”

　　除了對市場消費(fèi)動向的及時(shí)把握，流行趨勢也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的產(chǎn)品手冊要真正起到引導(dǎo)性作用，兩者的有機(jī)結(jié)合顯得更為重要。可以看到，作為協(xié)會的趨勢發(fā)布單位，可以通過與協(xié)會間的良好互動，逐步確立在其細(xì)分領(lǐng)域的話語權(quán)。除此之外，與國內(nèi)外趨勢研究機(jī)構(gòu)的合作，也是了解市場流行動向的有效途徑。

　　目標(biāo)客戶的細(xì)分鎖定

　　一本產(chǎn)品手冊并不是一把“萬能鑰匙”，能打開所有的目標(biāo)市場。只有細(xì)分目標(biāo)市場，有針對性的一一“擊破”，產(chǎn)品手冊才發(fā)揮了它真正的價(jià)值。

　 提煉面料最新流行元素，包括原料、組織、色彩、風(fēng)格、手感、服裝款式等，產(chǎn)品手冊按服裝類別分成男裝、女裝等八大系列，每一系列再細(xì)分出技術(shù)支持手段、款式和色系，最重要的是找到針對的服裝品牌服務(wù)對象，只有這樣，新產(chǎn)品才具備很強(qiáng)的針對性和適應(yīng)性，能滿足終端客戶的需要。

　　在細(xì)分目標(biāo)客戶群體的背后，企業(yè)也需要一套完整的管理體系作為支撐。針對服裝品牌的個(gè)性化需求，實(shí)施VIP服務(wù)，將國內(nèi)市場分成五大區(qū)域，國際市場分成三大區(qū)域，每一個(gè)區(qū)域配備一個(gè)面料開發(fā)設(shè)計(jì)師，與服裝設(shè)計(jì)師進(jìn)行充分溝通。

　　“企業(yè)突出產(chǎn)業(yè)鏈整合的技術(shù)特色，如仿絲織造整理技術(shù)、提印結(jié)合技術(shù)、定位織印技術(shù)、織造與后整理集合特殊風(fēng)格處理技術(shù)等，以此制定年度面料產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，讓客戶感受到創(chuàng)新成果。”企業(yè)依據(jù)服裝品牌風(fēng)格，在技術(shù)上提供專業(yè)化一對一服務(wù)，組建專業(yè)化推介團(tuán)隊(duì)，與面料設(shè)計(jì)師配合，在技術(shù)和貿(mào)易方式上，按區(qū)域?qū)嵤┮徽痉?wù)，提高新產(chǎn)品推介成功率。