一本小手冊的銷售創新之路

　便于溝通的語言方式

　　在產品推介和銷售時，目前很多企業會延續以往的習慣做法，或是從工廠的角度出發，把認為好的所有產品統統拿給采購商看，希望做到以量取勝，這一證明開發實力的做法恰恰沒有了解到采購商和服裝品牌商的需求，沒有從市場的角度去考慮問題。

　　正因如此，從某些面料企業的客戶那里，常常會聽到“不專業”這類評價，“跟面料生產商相比，其實更愿意與中間商打交道，因為他們更了解我們品牌需要的是什么”。很多采購商都希望面料生產商能將推介的產品做成系列化、個性化的產品手冊，產品數量倒在其次，主要是符合當季的流行趨勢，讓采購商對企業所擅長的特色產品一目了然。

　　很明顯，這是采購商對面料商引導性銷售的渴求。仔細分析需求的根本動機，面料企業引導性的銷售，不僅可以使下游客戶對面料企業的最新產品有一個整體概念，了解企業的開發實力，更重要的是，面料企業對流行趨勢的深層次研究，也會啟發和引導服裝品牌新一季的開發計劃。

　　面料企業投其所好做產品手冊，實際上是找到了同服裝品牌商溝通的語言方式，與他們的思維模式合拍，改變以往面料新品呈現的單一方式，包裝后的產品手冊為供求雙方打通了隔閡。在制作產品手冊方面已頗有心得的面料企業都感受到，用這一模式與客戶溝通，更為順暢也更有效率。

　　市場動向的準確掌控

　　產品手冊只是面料企業在與下游品牌商溝通的一個手段，要讓其更為高效，真正能起到引導作用，手冊里的內容是關鍵。

　　對市場動向的準確掌控，其背后有面料企業高效的產品創新體系作為支撐。依據企業自身情況設立專門的產品設計中心，從事市場調研、客戶拜訪、信息收集、產品研發等方面的工作。產品設計中心由總經理直接領導，產品設計中心主任管理，下設內貿市場開發、外貿市場開發、團購產品開發三個分部，強調產品設計中心與銷售人員的及時溝通，保證市場信息準確快捷的反饋，為新產品市場化打下良好的基礎。

　　實現部門內外的高效運作，最重要的是完善管理流程。為了使新產品開發和產品改進工作的管理有序進行，“對產品開發各環節的運作、各部門職責、相關人員的工作實行制度化管理，逐步形成了良好的產品創新運營體系。”

　　除了對市場消費動向的及時把握，流行趨勢也是一個重要環節，企業的產品手冊要真正起到引導性作用，兩者的有機結合顯得更為重要。可以看到，作為協會的趨勢發布單位，可以通過與協會間的良好互動，逐步確立在其細分領域的話語權。除此之外，與國內外趨勢研究機構的合作，也是了解市場流行動向的有效途徑。

　　目標客戶的細分鎖定

　　一本產品手冊并不是一把“萬能鑰匙”，能打開所有的目標市場。只有細分目標市場，有針對性的一一“擊破”，產品手冊才發揮了它真正的價值。

　 提煉面料最新流行元素，包括原料、組織、色彩、風格、手感、服裝款式等，產品手冊按服裝類別分成男裝、女裝等八大系列，每一系列再細分出技術支持手段、款式和色系，最重要的是找到針對的服裝品牌服務對象，只有這樣，新產品才具備很強的針對性和適應性，能滿足終端客戶的需要。

　　在細分目標客戶群體的背后，企業也需要一套完整的管理體系作為支撐。針對服裝品牌的個性化需求，實施VIP服務，將國內市場分成五大區域，國際市場分成三大區域，每一個區域配備一個面料開發設計師，與服裝設計師進行充分溝通。

　　“企業突出產業鏈整合的技術特色，如仿絲織造整理技術、提印結合技術、定位織印技術、織造與后整理集合特殊風格處理技術等，以此制定年度面料產品開發計劃，讓客戶感受到創新成果。”企業依據服裝品牌風格，在技術上提供專業化一對一服務，組建專業化推介團隊，與面料設計師配合，在技術和貿易方式上，按區域實施一站服務，提高新產品推介成功率。