從“互聯網+”到“+互聯網”思維轉變：GAP欲攜手愛斯達

　　為了在9月10日迎接一位來自大洋彼岸的特殊客人，樊友斌把位于順德區均安鎮愛斯達服飾有限公司(下稱“愛斯達”)的辦公室進行了徹底改造，打造成為一家線下體驗店的模板，希望讓這位客人能夠對公司的商業模式有更直觀的感受。

　　這名特殊的客人是世界四大平價時裝零售商之一、美國著名服裝品牌GAP(蓋璞)總裁，此行的目的是為了了解愛斯達基于自主研發的智能裁縫機器人所構建的遠程定制模式，并尋求合作機會。

　　“相對于GAP的競爭對手ZARA提出的"快時尚"概念，GAP正在嘗試切入零售服務的3.0時代，一個以個性化定制和快速響應為特征的新時期，這正是我們探索的方向。”樊友斌介紹，GAP看中的正是愛斯達在全球首創的72小時極速定制服務。

　　憑借著這種全新的服務模式，去年愛斯達成功入選美國著名商業雜志FastCompany評選的“中國商業最具創意企業TOP50”，而樊友斌也入選“中國商業最具創意人物TOP100”。

　　“我們希望最終打造成為一家集設計、生產以及銷售自動化于一體的服裝智能制造解決方案服務商，讓服裝品牌都能夠采用我們的系統，成為服裝行業的英特爾。”樊友斌說。

　　一小時可定制一條褲子

　　8月23日，第七屆中國流花國際服裝節在廣州開幕，近年來受電商的沖擊，線下實體店的生意越來越難做，服裝節的舉辦成為了行業難得的一大盛事。就在流花國際服裝節舉辦期間，在愛斯達位于廣州越秀區人民北路的一家線下體驗店內，一名消費者專門拿著一份印有愛斯達報道的報紙前來要求定制一條褲子。

　　銷售員首先拿出一條標準褲子讓客戶試穿，再根據客戶的腰圍、大腿和小腿等部位的松緊程度進行適當調整。當所有數據通過體驗店的系統進行輸入后，幾乎在同一時間，愛斯達位于50公里以外順德均安鎮的智能裁縫機器人就會根據客戶的尺碼進行自動激光裁剪，再由熟手工人進行縫制。就這樣，一條個性化定制的褲子在不到一小時內就能夠制作完成，并通過第三方物流公司在72小時內遞到客戶手上。

　　在以牛仔褲代工作為主要產業的順德均安鎮，愛斯達的發展時間并不長，這家成立于2008年的服裝企業最初和大多數本土工廠一樣以從事出口代工為主，但時運不濟，公司成立不久就遇上了全球金融風暴，和多數企業故事的開頭一樣，愛斯達的訂單量也出現了明顯下滑。

　　但和同行被動接受經濟大環境所帶來的負面影響不同，樊友斌卻從這次經濟危機中找到了新的發展方向，“在多數客戶訂單量下降的情況下，我們發現有一家合作客戶卻實現了增長。通過查詢訂單詳情發現，這家企業以個性化定制生產為主，而這在當時是非常少見的。”

　　樊友斌就像發現新大陸一樣，開始鉆研個性化定制背后所隱藏的發展機遇。為此他帶領著團隊進行了長達4年的研發，累積投入近4000萬元，成功研發出世界首臺智能裁縫機器人。

　　相對于傳統手工裁剪，智能裁縫機器人運用激光技術把裁剪時間從原來約30分鐘到一小時縮減至最快只要18秒，而且能夠根據不同數據對尺寸進行調整，以滿足個性化裁剪的需要。

　　這一原創技術也為愛斯達帶來了一系列榮譽，憑借著這個智能裁縫項目，愛斯達獲得了2013中國創新創業大賽(廣東賽區)第一名，以及2014年被認定為廣東省高新技術產品，并獲得廣東省2000萬元專項資金入股。

　　從“互聯網+”到“+互聯網”的思維轉變

　　通過技術創新，個性化定制和快速響應成為了愛斯達的核心競爭優勢，但僅僅擁有技術并不能保證成功，還需要在技術的基礎上形成一種可持續可復制的商業模式，樊友斌和他的團隊首先想到的是DIY個性化生產。

　　“最初我們的轉型之路和很多傳統企業類似，想成為一家"互聯網+"企業，通過網絡平臺把消費者和我們的智能裁縫系統進行連接。”樊友斌介紹，消費者通過登錄愛斯達的網絡定制平臺，可以對衣服的尺寸、顏色、圖案和布料等參數作出選擇，提交訂單，足不出戶就能收到量身定制的衣服。

　　為了實現設計、生產和銷售的自動化對接，愛斯達在智能裁縫機器人的基礎上開發了BMS智能生產管理系統，為個性定制產品的快速批量生產提供技術支撐。

　　愛斯達最初探索的商業模式幾乎就是人們想象中的互聯網生產方式的理想形態，開放、互動、迅速，但其效果卻不如人意，“我們一直努力地去滿足消費者的需求，但多數消費者都是一次性定制，很少有回頭客，這說明我們肯定有哪些地方沒有做好。”

　　經過一番摸索后，樊友斌認為問題的癥結在于，僅僅依靠網絡與消費者進行連接缺乏有效互動，無法向消費者傳遞品牌價值;此外部分消費者因為缺乏專業的設計理念和制衣常識，也會造成DIY的衣服未必適合自己。于是他決定從線上回歸線下，通過線下體驗店的形式實現與客戶的連接，“線下體驗店讓我們可以直接與客戶接觸，讓真正有定制服務需求的客戶能夠對我們有更深的了解。”

　　樊友斌表示，愛斯達經歷了一個從“互聯網+”到“+互聯網”的思維轉變，伴隨著這種轉變的是企業對于消費者的需求有了重新認識，“我們原來以為自己的目標客戶以追求個性的年輕人為主，但經過線下接觸后發現，真正有定制需求的是那些因為特殊體型而對于買衣服感到頭疼的群體，后來我們發現大多數人對于買衣服都會感到頭疼，尤其是35歲以上的人群普遍面臨著這方面的困難。”

　　這種認識上的變化讓樊友斌對企業的定位有了重新評估，他認為愛斯達的使命就是要針對這類人群，提供過去裁縫店所能提供的服務，“不同的是我們作為互聯網時代的裁縫店，價格更便宜，并且保證72小時能夠把產品送到客戶手上。”{page_break}

　　做服裝行業的“英特爾”

　　通過商業模式的調整，愛斯達迅速切入到一片新的藍海，客戶忠誠度大幅提升，“以我們在廣州人民路的體驗店為例，回頭客占了六成，其中還有一次性定制6件衣服的。”

　　隨著這種模式的推廣，愛斯達在業內的知名度越來越大，吸引了包括GAP在內的著名服裝品牌前來尋求合作，“這是未來服裝零售行業發展的必然趨勢，要求服裝企業必然對市場進行更加迅速的響應并滿足多元化需求。”

　　對于品牌商來說，引入愛斯達的遠程定制智能生產系統的一大好處是可以先消費后生產，從而實現了服裝行業零庫存，這正是眾多服裝品牌所夢寐以求的，能夠讓服裝行業的開發周期從原來需10個月時間縮短到只要幾天，真正做到了“極速時尚”。

　　目前智能定制產品占愛斯達的營業額還不到10%，但已經有國內的品牌準備在1000家門店推廣這種智能定制服務。樊友斌預計這一比例今年底將超過30%。

　　對于愛斯達來說，雖然建有自己的線下體驗店，但它無意于轉型成為終端零售商，在樊友斌看來，相對于自建線下體驗店，與品牌服裝企業的合作是一個更加務實的選擇，“我們最終希望打造成為一家服裝智能制造解決方案服務商，在此之前我們首先要建立一個龐大的數據庫，里面包含了海量的消費者信息，能夠隨時進行抓取生產。”

　　樊友斌認為，未來愛斯達的核心競爭力將體現在這一數據庫上，只要掌握了足夠的客戶數據，就能夠掌握行業話語權，實現價值的最大化。通過與品牌商的合作將能夠直接借用它們發達的線下渠道來完善數據庫的建設。

　　當愛斯達從傳統的OEM企業成功轉型為服務提供商時，它將改變整個行業的游戲規則，“過去OEM企業在與品牌商合作的過程中缺乏話語權，智能化定制系統給了我們翻牌的機會，我們希望最終打造成為服裝行業的英特爾，讓所有服裝品牌裝都來使用我們的系統。”