唯品會要怎么玩兒直播這一局？昆凌秋冬時尚發布會直播受熱捧

　　近日獲悉，低調籌劃了2個月零一周的唯品會原創視頻+導購直播計劃終于正式落地了。

　　了解到，《唯品美美搭》是唯品會推出的首檔服飾穿搭周播原創視頻節目，時長約16分鐘，第一季嘉賓為李靜和小P老師。首期節目周四上線預熱，周五將配合一場李靜和小P老師的直播，為節目聚攢人氣。

　　唯品會內部人士透露，《唯品美美搭》原創視頻節目第一季共六期，固定每周五配合唯品會的大促上線。每期節目中大概有50-60款各類衣服鞋包和配飾，屬業內首次在視頻中售賣如次量級的貨品。

　　唯品會要怎么玩直播這一局

　　據了解，唯品會早在半年前開始研究布局直播，并已嘗試多場大中型的發布會、品牌直播。在616年中特賣狂歡中，唯品會以“網紅直播#十二小時生存挑戰#”為主題，在北京世貿天階設置全透視玻璃屋，邀請明星藝人、人氣網紅直播，訂單量創紀錄超過六百萬單。

　　此前，唯品會還邀請母嬰專家直播育兒經驗，并配合直播售賣美贊臣品牌產品。今天，唯品會配合8.26秋上新活動推出昆凌秋冬時尚發布會直播，在線觀看人數峰值超過38萬人。

　　在這一系列的嘗試中，億邦動力網發現，唯品會的直播似乎不同于簡單粗暴的導購售賣。

　　首先，與支個手機就開播介紹商品相反，唯品會的直播顯得更重更大場面，有搭建的直播場地，專業的明星、模特、或達人，專業的知識分享或T臺走秀，直播的內容呈現也更類似于電視節目的質感。

　　第二，唯品會的直播更強調直播人物的達人屬性，通過達人發掘“精品用戶”。例如《唯品美美搭》節目邀請時尚達人小P老師，親自“傳授”在不同場景下穿出時尚、搭出個性的穿戴技巧。面向用戶包括小P老師的粉絲和對時尚穿戴搭配有直接訴求的用戶，而這些用戶就是唯品會所定位的“精品用戶”，有助于提高銷售轉化率和訂單客單價。

　　第三，與購物的直接打通，實現邊看邊買。除了直播專題中單品組合專題頁引導購買外，唯品會也推出了邊看邊買的購物體驗，在直播中浮出推薦產品，用戶可以點擊產品購買或加入購物車，在購買和視頻之間多頁面無縫切換。

　　這些不同的表現，背后則是唯品會做直播的一套邏輯，即以精品PGC內容聚合產品、用戶和流量，挖掘粉絲效應及社群經濟的商業潛力，將唯品會從“商品銷售平臺”升級為優質生活方式平臺，實現可持續發展的商業變現能力。

　　唯品會副總裁馮佳路稱，唯品會將正式全面發力 “原創視頻+導購直播”，接下來唯品會將陸續推出多款原創視頻節目，并結合促銷和節日進行“事件化”直播。

　　PGC的電商價值>UGC

　　與直播追求UGC(用戶生產內容)的主流趨勢不同，唯品會一開始對直播的定位就是PGC(專業生產內容)。

　　唯品會方面解釋，“原創視頻+導購直播”本質就是基于創造優質的內容，通過場景化表達，將產品、用戶、流量有機聚合在一起，形成可持續發展的商業變現能力。

　　在這一過程中，唯品會從傳統的商品運營轉型為內容運營，特定場景下的內容成為產品的載體，并與產品形成深度滲透，推動產品實現從功能向生活方式、情感訴求的升級。

　　同時，通過內容與用戶的共鳴，形成自發的用戶粘性和充足穩定的流量，最終借助內容建立消費共識，實現商業變現。

　　而相比UGC內容的不可控，PGC在內容品質和與商業的結合上顯然更可控。億邦動力網了解到，《唯品美美搭》節目由唯品會和東方風行合作打造，雙方一起根據季節策劃節目內容，由唯品會方面負責貨品和內部購物流程的打通。

　　唯品會方面稱，該活動最大的挑戰是跨品類、跨品牌的找貨，參與活動的供應商會提前按一個半月鎖定上節目的貨品庫存。唯品會已在內部成立單獨的直播團隊，并有專門的買手配合節目整合挑選貨品。

　　PGC雖然可控，便于從內容生產到最終購物形成聯動閉環，但劣勢就是生產成本高到不能輕易嘗試。且不說明星高昂的出場費，現在普通直播平臺的頭部主播都動輒百萬千萬身價，直播平臺為了挖角不惜重金。對此，唯品會采取與東方風行這樣的資深內容制造方合作。

　　據了解，2014年唯品會斥資1.125億美元收購樂蜂網75%股權后，又以5580萬美元的對價收購了樂蜂網母公司東方風行集團23%的股份。東方風行制作了《非常靜距離》、《美麗俏佳人》等欄目，在明星資源掌控和欄目制作上都有非常的優勢。

　　此外，馮佳璐稱，唯品會將簽約各個領域的大量達人，如居家達人、美食達人、彩妝達人和護膚達人等。“其實達人這個概念十年前就有，只不過我們現在用直播的形式給了他這個舞臺”，馮佳路表示，明星直播更多的是帶流量，達人導購直播則可以成為一個固定的欄目。

　　據了解，9月底，唯品會還將推出“達人社區”建立“達人直播”、“達人分享”、“達人品牌”的生態圈。目前，唯品會已簽約超過40名達人。

　　視頻電商的時代來臨

　　早在8月唯品會發布2016年Q2財報時，唯品會創始人沈亞就直言，唯品會做直播主要是吸引新的年輕用戶。沈佳璐此前在接受媒體采訪時也提到，在唯品會二季度820萬的新客戶里，有45%都是90后。

　　直播是最時尚的產品表達形式，吸引著最年輕的潮流人群。但這個群體受收入限制，購買頻次和客單價都偏低。相比較，70后和80后這些精品用戶，顯然原創優質的視頻內容更能刺激這些用戶的購買力。這也是唯品會推出原創視頻+導購直播這一組合拳的原因。

　　但值得關注的是，隨著電商流量紅利的結束，擁有巨大流量的視頻網站成為電商眼中的紅利池。

　　此前，唯品會與愛奇藝就已嘗試多種合作引流。例如在看中國新歌聲時，不同的時間節點會浮現營銷推送，引流下載唯品會APP。相比較，淘寶和優酷則已經實現了會員帳號、商品庫的全打通，無需跳轉就可在視頻網站完成購物流程。

　　電商巨頭強大的流量渴望和視頻網站急缺的變現能力，促使視頻電商成為一個新的商業機會。映客創始人奉佑生此前在接受采訪時就稱，視頻電商才是巨大的變現方向。

　　而對于唯品會自身發展來說，要實現可持續的長期增長，減少流量獲取成本，必須實現從購買流量到自造流量，從“買血”到“造血”的轉型。與其依賴愛奇藝這種需要跳轉的引流，自我生產原創視頻內容，實現站內的閉環打通，更能產生優質的轉化率。