呂燕：做設計需要永不停歇的學習

　　在2016秋冬系列發布之際，Comme Moi創始人兼設計師、超模呂燕與記者分享她的心路歷程，對時裝、創意以及品牌的看法。

　　中國上海——威海路一條弄堂深處的老洋房里，不斷有聲音傳出：“這個要找燕姐”、“還是請燕姐看一下”、“燕姐，麻煩簽個字”……制衣工、版師、工作人員、搬家工人都在等著“燕姐”給他們下達指令。

　　三年前，呂燕創立了自己的品牌Comme Moi，成為了一名設計師，也成為了大家口中的“燕姐”——這一詞對她而言，意味著更大的能力以及更大的責任。在此之前，這位有著纖細眉眼的姑娘因被造型師李東田和攝影師馮海發掘，一度以超模的身份家喻戶曉。獨特的東方面龐使其成為了中國超模潮之前，少數幾個在國際舞臺上嶄露頭角的中國模特。

呂燕在Comme Moi 2016秋冬系列發布會上謝幕

　　“做模特時，每一天你都在被潛移默化，穿過那么多衣服，慢慢找到自己適合的風格，也提高了自己的欣賞能力，”呂燕說道，當時，她一直在感受和學習設計師如何將靈感用各種技巧轉變為美麗的時裝，并未想過自己有一天也會成為他們中的一員。然而，這份帶著好奇的學習卻將她此后的職業道路變成了必然。

　　“那時候，我只知道行業最前端最光鮮亮麗的部分，而對背后的整個產業究竟如何運作一無所知，” 呂燕解釋自己創立品牌的初衷：“做設計、做品牌對我來說更加全面，可以接觸到行業上下游的各個層面，從工廠到媒體再到消費者，從每一個人和每一個細節上都能學到不少東西。”

　　得益于多年模特經驗造就對高品質時裝的觸覺以及對風格揚棄的直覺，Comme Moi甫一創立，就以優質的面料和時髦實穿的風格獲得了市場的認可。其結合了中性化設計又不失女性柔美和知性的設計也成為了不少中國女明星在出席活動時的選擇。

Comme Moi 2016秋冬系列發布會

　　然而，盡管Comme Moi獲得了不少明星名人的青睞，但至始至終呂燕都在力圖解決目標客戶群體和市場定價等許多本土設計師的痛點。“我根據自己的消費習慣制定了產品的價格區間，我買兩三千塊錢的東西就覺得OK，還可以，但太貴了我就覺得要想一下這個東西到底值不值得，”呂燕告訴記者從創業至今，她都是以價位為先，一直在不計成本地投入在產品的品質上。

　　如果說定位和價格是呂燕建立品牌的基石，而面料則是她設計的出發點與基礎。“今年的秋冬系列，我們做了很多拼接、很多復古的剪裁，用現代的面料來詮釋，”她介紹道：“我的系列永遠都是先把面料找好，再從里面去看適合什么樣的款式，我有的時候會在做的過程中找到一個點，然后把它擴大成一個系列。”

　　目前，Comme Moi的面料均為進口面料，其加工廠也多為許多奢侈品牌的供應商。據呂燕介紹：許多購買該品牌的顧客此前都是奢侈品牌的顧客，因此對品質和品味依然有著自己的標準。“你不能騙顧客，衣服好不好顧客一模就知道，”她說道。“在國外，成本基礎上的加價基本是三倍，但是中國為什么達到了八倍甚至十倍?因為以前的商業模式，很多人都把錢花到渠道上了，沒有人關心真正的核心產品，我則是把錢都花在了看得見的地方：面料、設計、核心產品、宣傳……但其他方面我很省的。”她笑著補充道。

Comme Moi 2016秋冬系列發布會

　　為了保證設計的高品質，呂燕一直在參加各種面料展。對她來說這也是最為直觀的學習過程，每一年的Premiere Vision面料展、Pitti Filati紗線展上都會出現她的身影。從當初的懵懂碰壁到現在的駕輕就熟，她已經在龐大的展會上能夠迅速找到符合自己定位和風格的面料供應商。

　　“我們在做第一季的時候就去了Premiere Vision，現在已經去過六次了，去的越久就越精準，你知道什么是適合你的，”呂燕說道：“現在，我們都是先把合作過的面料商看一遍，印花、蕾絲、精紡男裝面料都一概不看，于是我們有了更多的時間去看輔料、出版物、趨勢。在這個展上，如果你仔細看，你會看到未來一兩年內的趨勢，這也對我們在做未來幾季設計時有著很好的預判。”

Comme Moi 2016秋冬系列發布會

　　另一個她花費最多精力、也是最樂意的去的地方，是很多設計師嫌辛苦不愿意涉足的工廠。“首先，看工廠能學到很多東西，在里面能找到一到兩樣你能用的東西，就很有成就感了。我曾經去過Stella Luna的工廠，特別有收獲，你會看到一個手袋，從設計、紙坯到樣坯再到大貨的流程到底是怎么走的，能夠從哪些環節去優化流程。而不是想著理所當然的產品就自己做好了，”她說道。

　　“其次，看工廠也是為了個Comme Moi尋找有潛力的供應商，譬如我非常愛去米蘭，也打算今年去捷克和葡萄牙開發一些當地的工廠，”呂燕表示：尋找合適的加工廠一直是許多中國設計師遇到的難題：“很多時候，中國服裝加工廠總有一些刻板的觀念，譬如以前我們單子小，要開發新的款式，他們就嫌煩。但我覺得未來并不是大眾市場的產品會一上來就幾十萬件，而是越分越細，越分越窄，這就對工廠和工人本身的素質提出了要求。”

　　她告訴BoF，諸如東歐等一些海外工廠的起訂量都很低。(捷克的工廠50件產品就可以生產。)同時，出于對產品質量的要求，她需要工人跟完制作的所有流程，而不是像過去流水線一般的機械化生產。“我的設計里，像珠片刺繡這樣的的很多東西需要手工完成，許多中國工廠就會嫌麻煩，因此我就將這些工序放在印度的工廠去做，配飾則在黎巴嫩，他們會很用心，比國內做的好，而且手工費用還會更便宜，”呂燕說道：“國內不是做不出同樣的品質，而是沒有人愿意做這樣的事。”

　　同時，呂燕非常看重核心產品的重要性。短短三年的時間里，Comme Moi已經擁有了棒球夾克、魚尾裙等數款標志性產品，其他款式的賣出率也保持在較高的水準。“我們SKU(庫存量單位)的精準度特別高，以 200個SKU為基準，我們的設計不會超過250個款式，超過三次修改的設計說明就是有問題的，我們就會放棄，一來可以降低不必要的成本，二來可以節約所有人的時間，”她說道。

　　對內，呂燕積累了一套非常規整嚴格的檔案系統，她每一季都會將將品牌各種經典的版型、工藝、胚樣做成了兩冊冊子和數件樣品，減少了重復打版的人工和時間支出，也保證了人員流動的情況下，降低了重復培訓和溝通成本。“如果我覺得這個版特別好，可能就會再去開發多幾個顏色，或是在這個設計的基礎上再去換一個款式，”她表示，現在她對于時裝的理解就是“數據”，如何將最好賣的數據收集起來;如何分配產品架構的連帶率、搭配率，將核心產品的SKU做到更精準。

Comme Moi 新樂路旗艦店

　　隨著產品的逐漸成熟，Comme Moi的渠道也在慢慢地按照呂燕的節奏擴張。目前，該品牌已擁有在全國包括棟梁、連卡佛在內的14家買手制零售點，在去年10月于上海新樂路推出了自己獨立運營的旗艦店，隨后又在全國零售標桿商場上海久光百貨開設了專門店(南京德基廣場目前為多品牌零售店，未來也將拓展為專門店)。對于許多中國設計師來說，百貨商場的高壁壘非常難逾越，而開辦直營店更需要投資和勇氣。而呂燕卻將批發與零售業務都視為必須拿下的渠道。

　　“我是跟買手店一起成長的。買手店有利有弊，一個品牌發展到一定階段，它必然就要在買手店的渠道上有的放矢了。我們接觸了一些買手店，目標沒有那么明確，譬如200個SKU他們就定180個。這幾季，買手店訂貨更趨保守，也跟大形勢有關系，現在買手店也是在洗牌的一個時間，我這覺得對我們也是一個考驗，怎么在未來控制數量，尋找定位特別鮮明、精而簡的買手店進行合作，”呂燕說道：“也有很多人都說我們的衣服只適合買手店，我認為一個品牌要想做大，不可以這么有局限性，我就想進百貨公司試一下，結果發現像久光這樣年齡層偏高的散客顧客也很喜歡我們的設計，說明我們的產品還是能接受市場考驗的。”

　　無論是哪一個渠道，呂燕都十分重視與客人直接打交道的環節，因為“環境和服務將直接影響顧客對品牌的印象”。其新樂路的旗艦店便交由設計共和及如恩設計的創始人郭錫恩、胡如珊打理(此后的久光百貨專門店也由如恩設計打造)，該門店位于東湖賓館的一側，是一棟建于1925年的老建筑，墻面上的歷史痕跡被保留下來，并加入了富有現代質感的水磨石、金屬、木地板，被加拿大《Azure》雜志舉辦的“AZ Awards”大獎評為2015年的年度最佳店鋪之一。其試衣間供客人試裝使用的鞋履也是Christian Louboutin。(據呂燕介紹， Louboutin已經連續四季贊助了Comme Moi品牌。)其銷售人員也是她從各大奢侈品牌門店中找來，為顧客提供貼心的服務。

　　“我希望能夠提供非常好的服務，高品質的衣服，很實惠的價格，這樣大家會很容易對你產生親切感。而店鋪要好才能顯示出里面售賣的時裝的價值。東西做的再好放到差的環境里也就變了味，”呂燕說道：“我在做一個品牌，環環都很重要，設計只占了一點點，還有很多個方方面面。生產、銷售也很重要，每一環都要很好，才能走的長遠。”

Comme Moi 久光百貨專門店

　　她所說的每一個環節還包括每一季必須要做的時裝發布、平面型錄及廣告的拍攝。以時裝發布為例，呂燕不選擇參加時裝周是因為她必須要從自己的品牌定位出發，選擇自己想要的舞臺、燈光設計和模特陣容;不選擇人人都在那兒辦活動的798而是市中心的銀泰商場，是考慮到來賓的舒適和方便度。“這是一個整體的方案，你必須從里到外都要是給人感覺是好的、完整的、舒適的，”她笑著說：“這一方面的錢也不能省。”

　　曾經，呂燕的計劃是打定主意Comme Moi創立三年內著重投資品牌和產品，不打算短期內盈利，現在作為一個管理著34位員工的“燕姐”覺得Comme Moi似乎走到了一個新的階段。“今年，我們會招一些設計助理、財務和行政人員，把團隊訓練好之后，明年會多開一些百貨門店和獨立門店，來平攤現在的成本，”她說道，表示自己依然看好未來三五年，諸如杭州大廈、北京新光天地等高端零售百貨的發展，而新的獨立門店則預計會設在北京，展示稍微不一樣的品牌形象。同時，這位已為人母的設計師心心念念的童裝生意也將提上議事日程。

　　然而，呂燕的學習之路還在繼續。“現在，我特別想去讀書，學看財務報表、學習管理，學習溝通，”她說道：“對核心產品我很有信心，但當一個品牌逐漸成熟，你會發現，人才是最重要的關鍵。”