你所不知道日本零售店ABC Mart的高收益的秘密

　　近兩年，訪日游客數量持續創新高，繼2013年達到1036萬人之后，2014年更是突破了1300萬人。許多日本零售店因此受益，其中也包括大型專賣連鎖鞋店ABC Mart。雖然ABC Mart在去年11月末也開始往電子商務領域擴張，但目前線下實體店依然占據主導。

　　從日本《東洋經濟Online》近日的報道中了解到，ABC Mart之所以能獲得較高的盈利，一方面是得益于訪日游客的增多，另一方面也離不開公司自身的經營戰略，包括產品的開發和對消費動態的把握。

　　瞄準外國人與女性市場

　　位于東京原宿繁華街的ABC Mart店內，adidas、NIKE、New Balance等世界知名品牌的運動鞋、跑步鞋鱗次櫛比。去年年末，工作日的傍晚時分，店內滿是歐美和亞洲的訪日游客。一位來日本旅游的泰國女性說：“這邊比泰國的價格更便宜，款式也更多。雖然昨天已經買了但今天還是過來了。”

　　?該店的負責人告訴記者，外國人比日本人的客單價高，是不是促銷商品都沒有關系，很多人甚至買了3~4雙鞋。亞洲的觀光指南所推薦的店鋪，就有對ABC Mart原宿店的介紹。ABC Mart的野口實社長表示，“原宿店在周六的時候，外國顧客約占了1/3，而大阪·心齋橋店甚至有5成以上。”這樣的情況不僅限于東京和大阪，包含北海道和福岡等城市在內，日本國內780家店約有100家經常有外國顧客光顧。之所以會這樣，是因為日本現在有更多的店鋪支持銀聯卡付費，以及出臺了新的免稅政策，這些都刺激了游客的消費。

　　ABC Mart能夠乘著訪日游客之風的另一個原因是女性對于運動鞋的青睞。大約兩年前，世界上刮起了一股運動鞋的時尚風潮。當時野口社長就曾說過，“我們公司是乘著女鞋的這股風潮，與之一起成長的。”正因為這股時尚潮流，該公司現有的店鋪即使在2014年4月消費稅調高之后業績依然很好。預計截至2015年2月，銷售額比同期增長13%達到2013億日元，利潤也比同期增長了19%達到406億日元，業績前景樂觀。雖然去年夏天有修改過利潤估算，但是營業額連續創新高是不可否認的。

　　取得商標授權，構建自主品牌

　　在日本全國的營業總額中，外國人所帶來的增長僅有2%~3%，女性運動鞋的風潮也只是近兩年才開始復蘇，因此達成連年盈利的主要原因，還是在于ABC Mart自身強大的實力。

　　第一個關鍵詞在于“自有品牌商品(PB)”。在ABC Mart里出售的英國Hawkins和美國Vans都是國外有名的鞋品牌。事實上，這些是ABC Mart在取得了商標授權之后，公司自主設計、制造、出售的產品。這樣的自有品牌商品占了銷售額的一半。剩下的一半屬于NIKE和New Balance等國際品牌商品(NB)，但它們又不是簡單的NB。“這些是我們和制造商一起開發的商品，因此這些國際品牌商品的款式6~7成是其他店沒有賣的。”野口社長解釋道。

　　自有品牌商品比重約占75%以上，全部的毛利潤幾乎可以高出其他公司近6成。雖然是零售業者，利潤率卻能高達近20%。

　　把握消費市場動態

　　第二個關鍵詞是“現場力”。以野口社長為首，包含總部職員在內的幾乎全體員工，在周末都下到店里賣鞋。野口社長說：“不僅要清楚POS數據(電子售電數據)，了解顧客購買的理由和過程也很重要。只有親臨市中心和各地區的不同店鋪，才能知道暢銷品有什么不同，才能由此調整商品的設置。”此外，大家都看得到所有店鋪、所有職員的銷售數據。雖然沒有設定相應的獎勵，但是公開了成績就會刺激到大家的競爭心。

　　第三個關鍵詞是“積極開店”。野口社長斷言，現在日本全國共有780家店鋪，將來一定能增長到現在的1.5倍達到1200家。目前制定的方針就是每年持續凈增50家店。

　　2014年秋，ABC Mart在柏高島屋Station Mall開店，這是首次在車站前的大型百貨商場正式開業。百貨店的運動鞋店鋪很少，因此會有需求。店鋪上架高價商品，客單價也設定得比其他店更高一些。其他的新事業也在不斷推進，該公司計劃開設專門上架跑步鞋的店鋪。之前未上架的Asics也從2014年開始合作，不斷構筑新的市場需求。

　　運動鞋熱潮總有一天也會結束。在此之前，ABC Mart試圖讓現有品牌和營業情況更加多樣化。21世紀初的熱潮結束之后，公司店鋪曾經受了相當大的損失。與當時不同的是，現在ABC Mart增加了其他類型的鞋子，但主流仍是運動鞋。ABC Mart的零售神話今后是否能夠繼續呢?讓他們用實力說話吧。