電商時代木林森皮鞋兩三件事

　　近年來，電商已然成為人們的生活方式之一，作為快消品的鞋服行業，其實體店更是在電商的沖擊下，進入快速洗牌時代。數據顯示，2015年，從運動鞋服到休閑鞋服，我們熟知的那些鞋服品牌總共關閉了近10000家門店。

　　而在這樣的市場大潮下，有一個專賣鞋子的企業，還能按照自己的節奏，謹慎開店，穩健增長，不躍進，不消極，不僅做到了讓它的經銷商開店有錢賺，而且能讓買過它家鞋的客戶都來買第二雙、第三雙······那么，這家企業用了什么辦法讓它的顧客如此死心塌地地認定好鞋只此一家呢?

　　“拜托你幫我找一款鞋子!”

　　顧客說20年沒穿到過那么舒服的皮鞋

　　周一上午，木林森微信運營客服李偉像往常一樣打開微信后臺一一回復消費者們的留言，其中有一條留言讓他為難了起來。一位來自杭州的客戶留言請木林森幫一定要幫他找到一款2014年的皮鞋，這位顧客在留言中表示，他穿了20年的皮鞋了，還沒穿過這么舒適的皮鞋，懇請木林森的工作人員一定要幫他找到。

　　類似這樣的找同款事件，對小李來說經常碰到，只是這位杭州的顧客要找的是2年前的鞋子，這讓他頗為為難。自從木林森開始實行“小單快返以后”政策以后，倉庫也基本沒有了庫存。最后，小李只好根據這位顧客的需求找到了類似的新款給客戶寄去。

　　“只要穿過我們木林森的鞋，80%以上的客人肯定還會再過來買。很多老顧客都是全家人只穿我們做的鞋子。”木林森直營中心總監薛玉欣說。

　　“手工縫線無論怎樣都更柔和!”

　　一雙能讓人開心舒適的鞋是這樣生產的

　　1998年正式創立木林森之初，木林森的創始人林榮洲已經在創業的道路上闖蕩了近20年。經過對市場的充分考察后，他把木林森的產品定位為中高檔的休閑鞋。林榮洲的想法是，用真材實料，用精進的工藝，做一雙讓人穿了會舒適開心的鞋。　

　　抱著這樣的心態去做鞋，近20年來木林森的每一雙鞋從設計、材料甄選、工藝制作到最后成型，都被賦予了這樣的期待。“在設計之初，考慮到南北方區域腳型的問題，我們已經有意識地把適應不同區域人群腳型的鞋款分開。”木林森開發中心總監錢遠峰告訴記者。

　　三廠廠長甄東星展示了工人正要裁剪的一卷皮料。“真正的動物皮料會有一些傷口疤痕產生的微小瑕疵，難以用智能切割機識別，所以現在我們還是堅持用人工來裁剪。”甄東星告訴記者，木林森的皮鞋用的材料基本上是頭層牛皮或羊皮，而鞋墊和鞋內里則用的是豬皮等比較柔軟和容易透氣的真皮材料。　

　　而在木林森的生產車間，一位技術工人正在進行手工縫線工作。“雖然現在已經有特種鞋機可以取代人工縫線，但是手工縫線無論從外觀還是從穿著感受來說都更柔和，更接近人體需求。”甄東星說。

　　“掃一掃就像進了熟悉的老店!”

　　從認識三年以上的老銷售到一見如故的O2O

　　在泉州田安路的茶葉、食品一條街上，周邊的商鋪換了又換，而品類獨特的木林森旗艦店已經在這里經營了十四年。

　　在鞋服品牌的大本營福建，很多產自這里的品牌開起來的專賣店是難以實現盈利的。可選擇的品牌多且價格低廉是專賣店在本地難以生存的主要原因。“木林森一開始定位的客戶就是中高端客戶，這部分客戶被電商分流的幾率比較小，而且，顧客在我們店里能享受到VIP級別的服務，這些老客戶一直穩定支撐著實體店的業績。”薛玉欣說。

　　在木林森的專賣店，進門杯水服務是最基礎的服務。而讓老顧客們感到貼心的是，專賣店里的服務員基本上都是他們認識了3年以上的老朋友，穩定的銷售顧問已經成為他們生活中的朋友，這些老銷售基本了解每位老顧客對款式、顏色、穿著場合的需求，每次進店消費，都能快速找到適合自己的鞋子。

　　現在，木林森為了更方便這些老顧客買鞋，針對單店開發了一套O2O銷售系統。“顧客習慣了固定在某家店買鞋，但是有時候可能沒時間或不方便到店購買，因此我們就把實體店搬到線上去，掃一掃我們單店的二維碼，就如同進了熟悉的老店，又能快速買到自己和家人的鞋。”

　　薛玉欣告訴記者，很多木林森的老顧客都是全家都穿木林森的鞋，線上O2O也是為了滿足顧客的這一需求而推進。而這種O2O與淘寶等網店又有本質的區別。“我們O2O上的產品與實體店是完全一致的，而且只服務于我們的老顧客，這是給我們的老顧客獨有的尊貴待遇。”薛玉欣說。