經銷商，你的機會在哪？

任何經銷商都想把自己的生意做得越來越大，但是殘酷的市場很現實，有夢想是好事，但是更重要的是如何把夢想變成現實，根據筆者多年和快消品經銷商合作的經歷，對經銷商目前存在的機會逐一分析、解剖：

一、經銷商的現狀和分類

就目前而言，中國的經銷商大多存在有沒有長遠規劃、思路不清晰、管理混亂等問題，他們每天也在思考，如何解決這些問題，如何使自己的“生意”進入更好的發展軌道，但是基于本身的原因，很多經銷商難以設計出更適合自己的軌道，據筆者總結，根據經銷商的發展狀態可以分為三類經銷商，

1、成熟性的經銷商，即經過市場的考驗，有著市場經驗，有著資金、完善的網絡、代理著暢銷的品牌或自己貼牌、有行銷思路和敏銳的市場洞察力等，是市場中赫赫有名的“大戶”。

2、成長性的經銷商，進入市場的時間不是太長，有經驗、有思路、有洞察力。但是資金不是太充足、網絡不是十分完善，代理的品牌可能 不是強勢品牌。但是這類經銷商有著充足的發展后勁，有成為一方市場的“大戶”的潛質。

3、即將淘汰的經銷商，此類經銷商也有自己的市場經驗，也有網絡、資金等，或許在一段時間內也是成功者，但其不能跟得上市場發展的形式，“別人在變我在看”，看的結果就是自己原有的優勢都被那些“后生們”取代了，看的結果是越來越看不明白了，最終的結果要退出競爭。

所以作為經銷商要考慮自己是什么樣的經銷商？要做什么樣的經銷商？

二、行業機會

很少有經銷商在做一個品牌的，代理獨家品牌的，絕大多數都是同時經營著幾個品牌或者幾個行業的品牌，選擇行業需要眼光，要看到行業的大勢所趨，找到行業的增長點和具有很深潛力的行業。快消品批發的行業渠道“相容而不相沖”的分類，基本上可以分為：方便面、火腿腸、飲料、啤酒、小食品、餅干等。

方便面、火腿腸、飲料等行業已經經過了幾次市場整合，整合的結果是只剩下寡頭企業在競爭，市場競爭的門檻大幅度提高，產品毛利率在嚴重縮水。作為經銷商而言，做這些行業中的強勢品牌，都面臨著投入大、毛利潤低，壓力大（廠家任務）等問題的困惑，相應的，做這些品牌可以在相對短的時間內建立和完善自己的銷售網絡。

啤酒行業是一個相對獨特的行業，受地方保護更多、客戶所要求的服務更多（如現在所有的啤酒基本上都有空瓶回收、需要有很強的配送能力），同時還有著投入大、毛利率低、壓力大等問題。所以啤酒并非是所有經銷商都合適去做的。

小食品可分為兩類：一類是品牌休閑食品，該類產品的特點產品太豐富，品項太多，要求經銷商有更完善的服務；另一類為一些手工作坊或小廠家的三無產品，此類產品利潤高，但是經營此類產品無安全保障，一不小心就有可能成為衛生部門嚴查的對象，是無法長遠發展，做大做強，很難成為市場上有影響力的人物，成為大戶的。

餅干行業技術含量低，進入門檻低，而且市場沒有經過完全的市場整合，有著較為理想的行業利潤，所以大量的資金擠入餅干行業， 造成現在存在著大量規模小，但仍在生存的餅干企業。隨著原材料價格的不斷攀高，消費者的要求越來越高，現在和未來的幾年內，餅干行業定會象方便面、飲料、火腿腸等行業一樣，去完成市場整合，成為寡頭們的戰場。同樣，作為經銷商而言，誰能過在行業變革中找到適合自己的品牌，抓住市場機會，在未來的時間里，誰就會成為市場內新崛起的“大戶”。

選擇行業就是在選勢，是選擇大勢所趨還是逆勢而行，作為經銷商應該深思。 

三、企業機會

相對于行業機會而言，則更多的是我們選擇“背靠什么樣的樹”，俗話說：背靠大樹好乘涼，但是最好的是選擇好的“樹苗”共同成長。

成熟型企業，即好乘涼的大樹，該類企業有著強大的品牌影響力，有著完善的產品結構，有著可觀的銷量，有著成熟的銷售團隊等等，經銷商代理這些企業品牌，可以迅速的提升自己的知名度，建立自己的銷售網絡，提高自己的經營能力和員工管理能力，但是也要承擔起巨大的壓力。

成長性企業，即可以一同成長的樹苗，該類企業有著自己明確的戰略目標，又有著適合市場的戰術方法，相比較于成熟企業，可能沒有完善的產品結構，但是有自己攻城略地的產品，沒有巨大的品牌影響力，但是具備做品牌的潛質，更是一步一步去提升品牌的影響力。而且經營機制更加靈活，能更好的從市場中來到市場中去。具備巨大發展潛力的企業。

再者就是即將淘汰型企業，此類企業的明天不知道在哪里。

所以作為經銷商來講，選擇適合自己的企業、適合自己的品牌，是選擇大樹乘涼還是選擇樹苗培育，要根據自己的情況去掂量，去選擇。

四、提升自己應萬變。

市場在變，市場環境在變，唯一不變就是一直都在變，所以，作為經銷商要跟得上行業趨勢，跟得上所選擇廠家的發展趨勢。經銷商應該通過多參加企業的經銷商會議，多閱讀些關于行業、營銷的相關書籍等方式，多了解行業的發展趨勢，轉變自己的思路，在實踐中不斷提升管理水平，提高服務意識。這樣才能應的住“萬變”，處立于潮頭。

經銷商，你的機會在哪里？答案其實還是在你那里！