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關于與代理商如何分配利潤的幾個問題的解答
| ［問］：我們現在有一產品,現找了一個合作伙做銷售,當然也是通過網絡這個平臺,現在我們的情況是,他們直接幫我們推廣,接定單,他們沒有什么風險，假如我們的成本是10元,我們給對的賣出最低價為20元,現在賣出最高價還不清楚,假如是60元,哪我們之間有什么合理的利潤分配方式嗎？ ［答］：關于利潤分配，這要求參與分配的各方要根據各自在產生這個利潤的時候所做出的努力、承擔的費用、義務和風險來劃分。 從你的介紹來看，你的成本是10元錢，利潤是10元錢（你們給銷售商的價格是20元錢），那么，如果他們（銷售商）通過其努力，能夠將商品賣到60元，那是人家的努力結果，這其中有人家的勞動成本，也許還有廣告費用，或許還有給采購商的回扣。 如果你們要參與分這個蛋糕，那還要看你們與銷售商的結算關系：假如銷售商在貨物出廠時就一次性將貨款付清給你們，即人家是買斷性的，也就是利用其資金實力來完成與你們的買賣交易，那么隨后銷售商以什么樣的價格銷售與你們無關。這只能說明你們當初的市場價位分析沒有做，或者沒有做到位，所以，出廠價定得相對低了。但作為生產廠家，如果是在沒有競爭對手的情況下，這樣定價顯然是失誤，那么可以與銷售商協商再分配這塊利潤，但條件是要參與分擔銷售的成本，或者是自己資金實力也沒有問題，那么賒一部分貨款定期結算。這樣才合理，否則就沒有資格來與銷售商來談這款利潤的再分配。 在一般情況下，制造商的利潤要小于零售商的利潤。因為制造商是大批量不間斷地生產，所以其資金周轉是關鍵。生產的產品要保持較小的庫存甚至零庫存為好，那么就需要有銷售商來包銷或采購，即利用從銷售商那里及時得到的資金來維持生產的周轉。那么對于批發商來說，同樣有資金周轉的問題，他們也需要有一定的銷售量來維持費用和產生利潤，他們的利潤也不會很高。而對于零售商來說，他們的銷售量會相對有限，那么他們就需要有一定的利潤額來沖抵其費用。所以，一般零售商在其銷量有限的情況下，其利潤比例遠高于制造商和批發商，這完全不必嫉妒和眼熱，因為不如此，他們就無法生存。 如果了解了資金（或者叫資本）在生產、銷售等各個環節在商品生產和流通中所起的作用，和有誰提供資金，就不難理解利潤的分配問題了。所以，產品的銷售價格的確定，對于不同的環節和資金來源，有著其不同的測算基礎和規律的，但又不是一成不變的。 這其實有著一套經濟學科的理論，這里不再贅述了。 |
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