抓住網絡銷售的營銷重點

    主要奢侈品消費人群：  

    從整個奢侈品市場來看，主要有兩大類的銷費人群，第一類是富有階層的消費者，如商務精英、企業家、商人和社會名流。第二類是中高級別的白領以及一些年輕的較高收入者，如名企職員，公司中層，部分自由工作者。 

    兩類人群的消費心理：  

    富有階層的消費者：他們喜歡避開人潮，追求個性化服務，經常光顧奢侈品零售商店，購買最新、最流行的產品，一般不會考慮價格問題。研究發現“中國已有部分富裕階層的消費者，在奢侈品消費上逐漸理性化，向西方成熟消費理念靠攏”，表現為在奢侈品消費上的享樂體驗多于其象征價值，不再一味追求地位炫耀和虛榮。 

    白領及其它：這類是“透支”奢侈者，多為月薪數千元至幾萬的白領上班族，其中以外企公司的雇員最為典型，他們會花上一整月工資甚至不惜透支來購買一件奢侈品。雖然中國人平均收入不高，相比美國屬于較為貧窮的國家，但地位消費并不僅僅為富余階層所特有。國人在尚未完全滿足基本生活需要（衣食住行）的時候，就存在著炫耀消費的需求。他們希望通過購買奢侈品來顯示自己的獨特品位。但由于經濟條件的限制，一些年輕的白領為了購買心儀的奢侈品，不惜透支消費。更有人為了圓奢侈品夢，花了好幾個月的積蓄只為了擁有一個LV皮包。在購買奢侈品時，他們都希望能夠盡可能地花最少的錢而去擁有心目中的追求。 

    通過以上分析，網購奢侈品的主要人群就是“白領及相近收收階層”，這類階層的收入相對大眾來說還比較高，但距離“富有階層”還是有很大差距。那么主要是哪些因素影響著他們？ 

    由于收入相對不高，首要的一個因素就是價格。奢侈品并非像普通產品一樣，它的價格非一般產品可比擬，一個普通的手皮包可能幾百塊錢，然而一個LV皮包就可能達到幾萬人民幣的高價。對于白領們來說，通過網絡購物確實是可以減輕購買壓力。在品牌的實體店中，因為心理原因，你不可能去講價格，去講折扣，也有些人不好意思去做分期付款。但這一切如果在網上，消費者可以減少很多心理顧忌，為了得到他們想要的商品去做更多在價格上的努力。所以，價格對于這一階層的消費者非常重要，如果商品針對于實體的渠道更有優勢，他們會更傾向于網絡購買。對于大多數朝九晚五的都會白領，逛店也是件勞心勞力的事。而購買奢侈品似乎本來就是不用逛的。通常來說，各大品牌每季新品都有鋪天蓋地的資訊通過網絡、時尚雜志等媒介來傳達，一件衣衫、一個包、一雙鞋，它長什么樣，愛它的人早就滾瓜爛熟，不過是衡量一番價格之后，找一個合適的時機下手——而這樣的時機，在網絡上更容易找到。網絡消除了國內外的價格、上柜時間以及貨品種類的差別，使品牌愛好者們以最快速度和最低價格獲得產品。 

    網購的安全性一直都是人們關心的問題，對于成熟低端的市場，因為階格并不高，所以有些人敢于嘗試。即使購得的商品并不讓人滿意，消費者也不會付出很大代價。但網購奢侈品完全不一樣，如果消費者在支付安全，品質安全，物流安全的任何一個環有疑慮，都不可能產生消費行為。即使你的價格有很大的優勢。因為如果買到的是假貨，對于消費者的損失會非常大，那可能是他們幾個月的零花錢或兩個有月的薪水。所以安全問題對成功交易的影響會大過價格因素。那么在針對產品進行的營銷中，我們應該首要解決這個問題。只有消費者對你產生了信任，價格信息，才是他們再去考慮的。這兩個問題能讓消費者接受，便可在營銷中獲得一定成功。 

    到這里我們該針對哪個重點去做產品營銷基本上已經清楚了，總結一下就是向消費者傳達“在我們這里消費絕對安全，價格有很大優勢”。你的傳達做得越深入，較果就會越好。如何將這個做得更深入，那就是要考慮營銷的方法了，因為只一個“安全”的問題，又會涉及到很多東西，你的營銷方法還要對這些東西做整合，所以，這只是營銷中萬里長征的第一步。