換位思考 減少經銷商退貨

 目前，由于很多廠家對經銷商退貨缺乏很好的應對方法，退換貨行為越來越成為廠家的負擔。比如：由于壓貨風險由廠家承擔，經銷商經常在旺季無所顧忌的大量囤貨和大量鋪貨，淡季則是大量退貨，嚴重誤導了廠商的生產決策、原料采購等。那么，退貨如何預防，如何進行合理退貨，企業該如何應對這種情況呢？

    經銷商老板們一直在思考一個問題，如何把經營風險和經營成本轉移給廠家，也就是如何保證自己的利益最大化，風險最小化。圍繞著這個主導思想，經銷商老板們積極開拓思路，發揮創造性思維，有時候還群策群力，共同來觀察和研究廠商之道，并且發明了多種對抗廠家的經營策略。退貨問題只是其中一個而已。

    當然了，對于廠家來說，經銷商老板一旦變得更聰明，開始掌握更多的方法來向廠家轉移經營風險和成本時，廠家自己的所得利益就要進一步減少。

    若是站在廠商之外來看這個問題。其實也沒那么復雜和難以解決，首先，問題的最佳解決方案自然是預防式解決，退貨問題也是。再著，解決這個退貨問題是需要通過整個系統的改變和調整，而非一兩個點上的技巧型改變。

    分析問題:

    首先得要徹底調查了解經銷商之所以會產生退貨的根本原因所在，看看究竟是經銷商經營水平上的問題，還是心態上的問題，還是資本上的問題。不過，以筆者的經驗來看，經銷商的科學化經營水平普遍不高，低水平操作又導致了經營心態的變異，此為主要因素所在。
因為經銷商不直接面對消費者，從經銷商手里出去的貨主要是鋪給了下級二批商和零售店，發生退貨的源頭也在這里，主要是這些二批商和零售商在旺季過后，把賣不掉的貨退給了經銷商，那經銷商只好又得想辦法再退給廠家了。

    其實，從經銷商本身的角度而言，也不想這么折騰。這必須先是耗費大量人力物力來進行鋪貨，旺季過后還得接受下級客戶的退貨，然后還得費盡心機把貨再退給廠家，這一來一去，經銷商自己也損失不少運營成本，從生意運作的角度來說，誰也不愿意這么折騰，關鍵原因是經銷商自己沒有辦法，或者說是沒有很好的辦法避免下級客戶的退貨。

    我們換個角度想一下，若是廠家能夠幫助經銷商做整體市場的銷量預測和下級客戶銷售狀況分析，做到心中有數，有的放矢地指導經銷商對下級客戶的鋪貨，再輔之以相關的終端銷售拉動活動，情況完全不同