換位思考 減少經(jīng)銷商退貨

 目前，由于很多廠家對經(jīng)銷商退貨缺乏很好的應(yīng)對方法，退換貨行為越來越成為廠家的負(fù)擔(dān)。比如：由于壓貨風(fēng)險由廠家承擔(dān)，經(jīng)銷商經(jīng)常在旺季無所顧忌的大量囤貨和大量鋪貨，淡季則是大量退貨，嚴(yán)重誤導(dǎo)了廠商的生產(chǎn)決策、原料采購等。那么，退貨如何預(yù)防，如何進(jìn)行合理退貨，企業(yè)該如何應(yīng)對這種情況呢？

    經(jīng)銷商老板們一直在思考一個問題，如何把經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)營成本轉(zhuǎn)移給廠家，也就是如何保證自己的利益最大化，風(fēng)險最小化。圍繞著這個主導(dǎo)思想，經(jīng)銷商老板們積極開拓思路，發(fā)揮創(chuàng)造性思維，有時候還群策群力，共同來觀察和研究廠商之道，并且發(fā)明了多種對抗廠家的經(jīng)營策略。退貨問題只是其中一個而已。

    當(dāng)然了，對于廠家來說，經(jīng)銷商老板一旦變得更聰明，開始掌握更多的方法來向廠家轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險和成本時，廠家自己的所得利益就要進(jìn)一步減少。

    若是站在廠商之外來看這個問題。其實也沒那么復(fù)雜和難以解決，首先，問題的最佳解決方案自然是預(yù)防式解決，退貨問題也是。再著，解決這個退貨問題是需要通過整個系統(tǒng)的改變和調(diào)整，而非一兩個點(diǎn)上的技巧型改變。

    分析問題:

    首先得要徹底調(diào)查了解經(jīng)銷商之所以會產(chǎn)生退貨的根本原因所在，看看究竟是經(jīng)銷商經(jīng)營水平上的問題，還是心態(tài)上的問題，還是資本上的問題。不過，以筆者的經(jīng)驗來看，經(jīng)銷商的科學(xué)化經(jīng)營水平普遍不高，低水平操作又導(dǎo)致了經(jīng)營心態(tài)的變異，此為主要因素所在。
因為經(jīng)銷商不直接面對消費(fèi)者，從經(jīng)銷商手里出去的貨主要是鋪給了下級二批商和零售店，發(fā)生退貨的源頭也在這里，主要是這些二批商和零售商在旺季過后，把賣不掉的貨退給了經(jīng)銷商，那經(jīng)銷商只好又得想辦法再退給廠家了。

    其實，從經(jīng)銷商本身的角度而言，也不想這么折騰。這必須先是耗費(fèi)大量人力物力來進(jìn)行鋪貨，旺季過后還得接受下級客戶的退貨，然后還得費(fèi)盡心機(jī)把貨再退給廠家，這一來一去，經(jīng)銷商自己也損失不少運(yùn)營成本，從生意運(yùn)作的角度來說，誰也不愿意這么折騰，關(guān)鍵原因是經(jīng)銷商自己沒有辦法，或者說是沒有很好的辦法避免下級客戶的退貨。

    我們換個角度想一下，若是廠家能夠幫助經(jīng)銷商做整體市場的銷量預(yù)測和下級客戶銷售狀況分析，做到心中有數(shù)，有的放矢地指導(dǎo)經(jīng)銷商對下級客戶的鋪貨，再輔之以相關(guān)的終端銷售拉動活動，情況完全不同