盤中盤的經銷商選擇與經銷商管理
盤中盤經銷商需要具備與眾不同的渠道能力與渠道資源，具體包括：
強勢的餐飲渠道與夜場渠道資源。
由于盤中盤屬于典型的特通運作，因此強勢的餐飲渠道與夜場渠道是這類經銷商必備的基本條件。如果缺少這方面的渠道資源積累，基本上，盤中盤區域市場的運作就存在很大風險。有人會說，現在的這類終端資源都是高額的費用就可以購買的，但客觀地說，要經營這樣的渠道資源遠非金錢所能控制的，因此，信奉金錢至上的生產企業，基本上操作盤中盤沒有成功的可能，我們從來不回避金錢在運作盤中盤市場的重要性，但比金錢更加重要的是維系這個市場良性運作的豐富的人脈！
如果說大流通產品對經銷商要求可能僅僅是執行力的話，那么對于盤中盤經銷商人脈與實力就是十分重要的生命線。人脈，非常簡單，因為做盤中盤產品需要紅黑兩道通吃，游戲規則明了，場面局勢可控，大小事情擺平。，盤中盤有時賺得就是地理的錢；盤中盤做的是白酒即飲市場消費，我們不能控制消費者之手，但是我們需要控制商業渠道這個最為重要的管道，有一些地方還是金錢難以擺平的，因此，一般情況下，我們選擇盤中盤經銷商最好能夠是高度本地化的經銷商，而且最好能夠有一定政府與社會背景，這樣會給我們順利操盤帶來很大方便。特別是一個弱勢品牌做盤中盤，如果能夠以人脈豐富經銷商來做代理，可以加快產品在當地市場認同速度；
所謂實力，當然就是傳統經銷商所說的資金，人員，車輛，倉儲等等。實力分為軟實力與硬實力，在當地良好的口碑以及意見領袖的身份對確保盤中盤成功也有舉足輕重的影響。
必須看到，人脈與實力兼備的經銷商在這個時代始終都是各個商家爭搶的對象，弱勢品牌如何與強勢品牌搶奪這樣金牌經銷商？利益當然是最大的杠桿。
強大的經營助銷與市場維護團隊。
能夠在一個地方將酒店與夜場開得風生水起，這些經營者基本上是當地的人精。也就是，這類渠道擁有者屬于典型的非富即貴，非官即“匪”，非“紅”即“黑”，跟這樣的渠道打交道，卻確實需要經銷商有一支能征善戰的助銷團隊與市場秩序維護團隊。我們在跟很多這類經銷商打交道的過程中發現，不少地方這類經銷商都有這樣或那樣的前科，但這絲毫不影響他們按照市場規則跟你做生意。維持一個高效率的餐飲與夜場產品操作平臺，有時是需要一物降一物的游戲規則。
經銷商的管理與執行能力是判斷這個經銷商能夠走多遠的重要指標！凡是號稱不善于管理，不關心管理，不屑于管理的經銷商，即使生意做得再大，也是沒有前途的，因為在當今這個競爭日益激烈的市場上，經銷商希望用改革開放之初撈一把意識做生意已經完全不現實了。但現實中不重視管理的經銷商還是非常之多。
05年12月，我曾經碰到一個經銷商，生意做得不小，在一個人口僅僅七萬，做白酒銷售收入達到數百萬元，但是到年底一結算，也就是剛剛做平。該經銷商十分震驚！因為在他的影響中，今年的利潤至少在70多萬，但是殘酷的現實告訴這位經銷商，管理漏洞太大了。白酒是廣告依賴性產品，加上酒店專場費用監控不力，導致該經銷商還是白白忙乎了一年。更加要命的是，2006年1月，該經銷商手下一個業務人員利用老板的財務漏洞，攜帶7萬元現金逃跑了，經銷商本來就十分窩火05年生意沒有賺錢，結果屋漏又逢下雨時，整個2006年春節，該經銷商都是在郁悶中度過。
現實生活中，由于經銷商自身管理漏洞導致經銷商關門走人絕對不在少數，盤中盤經銷商本著賺取高額利潤的目的投身市場也一樣要注意管理系統建立。在粗放式經銷商系統中，有一句十分錯誤的話，錢不是省出來的，而是賺出來的，但實際上，盤中盤作為一種高度集約的營銷手段，肯定是既需要開源，也需要節流。
另外就是執行力問題。盤中盤是精細化營銷重要體現，盤中盤對于終端資源的依賴性比任何一種營銷形式多要強烈，因此，盤中盤不僅強調傻瓜式執行，更強調靈活性，創造性執行。如果不能夠創造性執行，必然導致盤中盤操作不倫不類。
盤中盤執行首先體現在對酒店終端的理解。酒店終端是一般人精從事的事業，我們每天跟人精打交道，缺少靈活性與創造怎么可以。
盤中盤要賺取的是比較豐厚的高端利潤，沒有素質與層次感如何能夠應對！
盤中盤應對的是充滿江湖氣息的九流三教，缺少知識的廣度與深度如何可以搞定。
因此，盤中盤的執行力從起點上看，要求比一般大流通渠道更加嚴格，在規則上也更加難以把握。實際操作過程中，需要根據企業市場定位以及可塑性進行遴選。
強勁的賺錢欲望與成熟人生哲學。
客觀地說，我們不少從事盤中盤的經銷商有過一些坎坷與特殊的閱歷，所以，選擇盤中盤經銷商中，對經銷商自身的生活閱歷與性格特點要有一定的了解。有強烈的賺錢動機肯定是必不可少要素與重要的精神動力。盤中盤市場展現給我們的應該是一個利潤導向型的操作平臺，經銷商的欲望推動著市場管理與經營的升級。同時，也需要經銷商有比較成熟的人生價值觀，如果經銷商僅僅是一時沖動，缺少相當的耐力，在遇到市場打擊時很容易出現頹廢的情況，因此，在經銷商啟動盤中盤前期，我們需要經銷商激情，但隨著市場深度耕耘，我們又需要經銷商具備相當的耐心，所謂成功的一般是耐心。
強烈的品牌觀念與超前學習意識。
相對于上世紀九十年代，現在盤中盤經銷商尤其需要觀念與意識，因為我們無法從上游來進行壟斷式的盤中盤資源整合，我們無法決定采用何種方式消費才能夠不排斥，因此對于現代商業環境下的盤中盤操盤手而言，一個觀念與意識比較超前的經銷商對于確保盤中盤操作成功與否至關重要。在古城西安，我曾經接觸過一個白酒經銷商，資金實力很強，人脈資源也不差。但是，在意識與觀念上仍然固守著一種江湖式的粗放，他先后曾經接受過安徽、陜西，山西等數個白酒品牌，對盤中盤也有一定了解，我估計也是白酒從業人員對其進行了培訓，但是由于對盤中盤理解一知半解，導致他屢次操作中高端白酒品牌均以失敗告終。恰好我在陜西服務一個啤酒品牌，在與其溝通過程中，我能夠明顯感覺到，觀念與意識的滯后是導致其操作失敗最主要原因。
強勁的長線操作與強大的短線結合。
經銷商長短線操作能力反映了經銷商適應企業戰略規劃與戰術操盤的底蘊。經銷商如果能夠在戰略與戰術上全面配合企業區域市場運作方案，對于企業持續、健康地經營盤中盤市場有著巨大幫助。實際上，盤中盤產品絕對不是一種簡單的掠奪式的賺錢手段，而是一種一旦建立起了平臺就可以持續在其中獲利的長期的市場。
在尋扎盤中盤經銷商過程中，十全十美、全才式的經銷商往往很難找。我提出我們尋找盤中盤經銷商經歷，供大家在實際作業中參考?！ ?
不回避有性格缺陷的經銷商，人無完人重看主流。
在實際尋找盤中盤經銷商過程中，我們還是遇到了很多有性格缺陷的經銷商，對這類經銷商的判斷主要是看其商業上道德與主流的經營思路，如果商業規則上沒有什么瑕疵，我們就可以大膽地啟動。
不輕視有資金困難的經銷商，中國最不缺乏的就是資金。
中國是全球游資最多的國家，銀行存款也是全球最高的國家之一，嚴格意義上說，中國并不缺乏資金，關鍵是中國缺少好的項目與良好的商業環境，因此，尋找盤中盤經銷商，我們不要輕視有一定資金困難的經銷商，而要積極幫助經銷商想辦法，出主意，引導經銷商在融資與市場運作中合理調配資金資源。
不排斥有新手進入的經銷商，主要看經銷商背后的人脈實力。
在實際經銷商尋找過程中，我們遇到過完全沒有經驗的經銷商，但是，由于有比較強勢的背景，其市場也是做得風聲水起。而且有一些新手進入這個市場由于沒有老經銷商惡習，往往更加容易相正確的方向進行引導。
不忌諱有親戚背景的經銷商，主要看經銷商本身的配合度。
在實際操作中，我們有些品牌制造商處于種種原因，不希望自己的親戚成為某一區域市場的經銷商，如果自己的親戚是本著要特殊公民待遇，我覺得這樣的經銷商就要拒絕，如果親戚有著很好的心態，并且愿意執行公司經銷商制定的政策，我覺得有時身為親戚背景的經銷商反而更容易在一些利益維護上形成共識?！ ?
盤中盤經銷商管理主要表現在為產品管理，價格管理，渠道終端管理，促銷管理等。與大流通經銷商管理不同，由于盤中盤經銷商管理涉及到比較多的暗箱操作的東西，所以，盤中盤經銷商管理需要更多的技巧與策略。
首先是盤中盤經銷商的產品管理。必須看到，現在替代性產品非常之多，特別是白酒產品，壁壘很低。因此，企業在進行盤中盤產品管理中，要注意對經銷商的產品進行必要的控制，最好的方法當然是建立強勢品牌下的產品體系，但弱勢企業也并不意味著沒有砝碼，其實我們還是通過服務、利益，價值觀等很多方法實現對經銷商終端產品管控。另外一個方面就是產品質量與口感的管理，我們建議銷售人員不僅要通過經銷商途徑了解產品口感適應度，而且要通過直接途徑調研消費者對
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