國外會展營銷帶對國內的啟示

　　他山之石，可以攻玉。借鑒會展發達國家的成功經驗，可以提高中國會展業營銷(包括會展城市營銷、會展企業營銷)的整體水平。概括而言，國外會展界的營銷實踐對國內會展營銷活動的啟示如下：

　　切實更新營銷觀念

　　任何改革都來自于觀念的創新。 市場營銷學從20世紀初發展到今天，營銷理論方法和技術手段都發生了巨大的變革。因此，從政府主管部門或行業協會到每一個會展企業，中國會展界必須樹立新的營銷觀。具體而言，主要表現在以下三個內容：

　　(1)在營銷主體上，以前業界一提到營銷就認為只是辦展企業的事情，而事實上會展營銷的主體包括政府、會展企業、參展商和會者甚至還有媒體。令人欣慰的是，這種落后的觀念正在迅速發生改變。例如，目前國內政府部門和會展界已經達成共識：會展城市也應作為一個產品來經營和推廣。顯而易見，一座城市若加強與ICCA(國際大會和會議協會)等會議和展覽組織的聯系，勢必能爭取更多大型會展活動的舉辦權。

　　(2)在營銷對象上，由于營銷主體和營銷目的不一樣，營銷對象及工作重點也應隨之變化。舉一個非常典型的例子，以前大多數國內展覽公司都認為營銷的重點是參展商，而現在正逐步傾向于專業觀眾或者說買家，這種觀念的更新既反映了中國展覽經理人經營水平的提高，也映射出國內展覽市場的日益成熟。

　　(3)在營銷手段上，從1894年的德國萊比錫博覽會開始，現代會展業已經走過了100多個春秋，所使用的營銷手段及大量的新技術被應用到會展營銷活動中來，使得營銷競爭更加異彩紛呈。其中，最耀眼的當屬網絡技術的發展，互聯網在會展活動中被廣泛運用使得會展經營中的定制化營銷成為可能。

　　爭取相關組織支持

　　綜觀世界會展業的發展歷史，德國、美國、法國、新加坡等會展經濟發達國家無一不積極爭取國際專業組織的支持，有些國家本身就擁有全球性的行業協會。

　　從會展營銷的角度來講，相關組織一般包括以下幾種類型：

　　(1)政府有關部門從中國改革開放20多年的經濟發展過程來看，任何一項產業在發展初期都離不開政府的扶持，會展產業同樣如此。

　　(2)各類駐外機構從會展企業可利用的資源角度看，這里的駐外機構主要指駐外使領館、各種友好組織的國外聯絡處以及其他政府機構在國外設立的辦事處等。例如，在舉辦國際旅游交易會時，承辦單位(一般是各省、市旅游局)就應該與國家旅游局的駐外辦事處合作，充分利用其熟悉當地社會經濟情況的優勢，選擇適當的招展、招商渠道及手段。{page_break}

　　(3)行業協會或學會的海外組織這里的行業組織主要包括兩類：一類是國際性或區域性的專業協會，如國際大會和會議協會(ICCA)、國際博覽聯盟(UFI)、國際展覽管理協會(IAEM)等。能夠得到這些權威性組織的指導和推薦，無疑會有效提高國內會展企業的美譽度，增強展覽會的吸引力;另一類是某一個行業的協會，如世界旅游組織(WTO)、中國紡織行業協會、中國汽車工業聯合會等。

　　推進營銷技術創新

　　從營銷主體的角度，可以將營銷技術創新分為兩類，即會展城市層面和會展企業層面。

　　對于會展城市而言，行業主管機構應與旅游、城建、媒體等部門聯合，積極建設目的地作手段加強各行業之間的協作，切實提高對大型會展活動的綜合接待能力。

　　對于行業協會或企業而言，應盡快建立先進的客戶關系管理(CRM)系統，完善市場統計制度和客戶數據庫，對參展商或主要貿易觀眾開展一對一營銷;利用互聯網與參展商和專業觀眾進行互動式交流，以便及時改進產品和調整營銷計劃。

　　與營銷技術創新相輔相成的是積極拓展營銷渠道，后者既是直接銷售展覽會的有效補充，也是新的營銷技術得以迅速推廣的主要途徑。在國內會展企業的整體實力還比較弱的狀況下，拓展營銷渠道不失為一條發展的捷徑。