大數據告訴你”雙十一“備多少才合適?

　　2014年7月，馮敏做了個大膽的決定，與27歲的女孩張大奕合開了一家名為“莉貝琳”的網紅店。也就是現在被外界熟知的如涵的前身。

　　據世界服裝鞋帽網了解，2016年“雙十一”期間，張大奕的淘寶店鋪銷量逾億元，并創造了2小時成交額近2000萬元的淘寶直播間銷售記錄。并被網友冠以為“電商第一網紅之稱”。

　　此外，“雙十一”一戰不僅捧紅了其背后的網紅電商公司——如涵，這也讓網紅電商的發展加碼提速。據了解，如涵控股旗下擁有張大奕、大金、莉貝琳、管阿姨等眾多知名網紅。

　　中國統計局數據顯示，中國電商交易量在2017年6月達到6410億元，同比增長37.0%，作為分支，擁有高粘度粉絲群體的網紅電商發展更是驚人。據艾瑞咨詢數據顯示，在2017年第二季度，網紅電商的規模在不斷擴大，較去年同期增長106.9%，商品的銷售量也增長了171.4%。

　　“網紅在前，工廠在后”是媒體曾對以如涵、緹蘇為代表的一批網紅商店的模式總結，也就是“網紅+孵化器+供應鏈”的商業模式，也意味著除了培養和運營紅人外，后端的供應鏈也是重中之重。

　　網紅在前，工廠在后

　　距杭州市區40多分鐘車程的九堡鎮，是中國電商和服裝供應鏈的聚集地，如涵的總部在紅普北路的一棟服裝工業園里，雙十一前夜，如涵的員工正在做最后的沖擊工作。

　　“我們一直想要和中國這么好的供應商供應鏈資源做結合。”杭州如涵控股股份有限公司聯合創始人李上鎮認為，中國并不缺乏好的供應商和供應鏈，但它們并沒有和網紅電商合作，而是服務于國的品牌。

　　如涵這幾年一直在跟各種類型的工廠合作，大到優衣庫全球樣板工廠，小到可能幾十個人的作坊，但李上鎮認為還是跟網紅供應鏈匹配程度有非常大的鴻溝所在。

　　“從整個電商零售品牌角度來看，如涵這種網紅供應鏈的需求，已經不僅僅是一個網紅店的事情，”阿里巴巴中國內貿事業部淘工廠業務總經理袁煒認為，現在更多的把它定義成，線上海量的中小品牌崛起過程當中出現的對整個供應鏈新的需求變化。

　　這種需求的變化要從網紅電商供應鏈與傳統供應鏈在前后端存在的區說起：

　　在前端，首先是體現在產品研發環節。傳統供應鏈是從面料企業再到款式的企業，有計劃性的往前推進，強調系列性和自身品牌的故事。網紅產品則可理解為是一種買手集合店的形式，通過綜合二三十個品牌的風格來打造成自己的風格。它的復雜性比傳統品牌復雜性高很多，因為會涉及到更多布料、輔料。

　　其次，網紅供應鏈計劃性相對來講偏弱，因為不斷會有新的款式、靈感或需求組合來做的自家品牌的搭配，所以需要有很快的反應速度，不僅是生產環節，而是在前期研發的環節。

　　在后端銷售環節，網紅電商供應鏈跟傳統服裝品牌最大的區別是：電商的數據、用戶評論和用戶反饋能及時收集。此外，電商的銷售模式有兩種：通過上新來做銷售;通過預售，上新一旦反饋非常好馬上組織上單。

　　所以，在線上的零售平臺上開始出現批量中小品牌的崛起，這些中小品牌跟優衣庫、only不一樣的地方在于懂得利用互聯網流量的紅利，也就是聚合粉絲。它們不僅對人的運營能力要求非常強，對消費者客群運營能力也非常強。

　　袁煒對此表示這是行業性普遍現象。這背后一方面體現的是從單一買商品升級為自有品牌，所以網紅現象催生了海量中小品牌的崛起，而網紅背后供應鏈的訴求是海量線上崛起中小品牌的普遍性訴求——沒計劃。

　　傳統品牌引領潮流，網紅電商跟隨潮流

　　沒計劃對供應鏈來說是壞事，但對品牌和對消費者而言不一定是壞事。

　　這或許可以用網紅和網紅電商粉絲的強粘性來解釋。

　　即實時根據當前市場上消費者的需求，來配置新上貨，網紅電商很重要的一點，目的是跟隨潮流。而傳統品牌運作方式是提前一年做流行色的規劃和整個系列的企劃，目的是希望引領潮流。袁煒表示，隨火即買的特征讓海量中小品牌崛起的速度遠遠高于傳統品牌，”今天有30%的市場占有率，而且還在加劇。“

　　但供應鏈端卻還沒有迎合好這個趨勢。

　　過去幾年，供應鏈端通過線上快速發展孕育出了大量的批發市場，和批發市場背后檔口的支撐體系，但今天因為消費升級，使得不管是從貨單價還是品質，都比三年前有了較高的提升，而且還在加速發展。

　　這是既是行業的問題，也是行業未來的機遇。袁煒稱，“當我們發現中國已經產生高于好幾倍于ZARA的體量的市場，這個市場有無數好幾倍于ZARA直營的零售店。但是在中國還沒有發展出來像ZARA那么強大的能夠快速生產、快速服務這么多直營零售門店的生產供應體系，未來三年，很有可能出現一個在各種重點行業里面能夠形成以新技術和新模式為特征的新型供應鏈服務平臺。而這個產業機遇大概到2020年會有將近4千億模量級的需求存在。

　　“擁有海量客戶的服務能力以及垂直品類供應鏈整合能力的人會在未來三年占據市場。”

　　李上鎮以呢大衣為例，毛—呢料設計—開發—生的一攬子的整合能力和快返的生產能力是未來的發展方向。由于具備了從原材料到整個生產體系的整合能力，就有機會做到真正的柔性化。這是企業背后可能不是一家工廠，可能是有一個工廠群。

　　大數據告訴你”雙十一“備多少才合適?

　　每年的七八月份，商家就開始準備規劃雙十一的商品品類及數量，工廠也開始生產接到為“雙十一”備貨的訂單。而江西共青城也不例外，做為中國傳統的羽絨服產地，共青城聚集500余家羽絨服工廠。

　　庫存不足和嚴重壓貨是電商們每年雙十一最頭疼的事情，一旦“雙十一”銷量低于預期，未來很長一段都要賣庫存，反之，如果高于預期，則會出現雙11購買的商品雙12到，損失信譽，流失客戶。

　　這樣的例子比比皆是，杭州夏尚服飾在2016年“雙十一”，全盤產品備貨比例超過70%的情況下，因后期壓貨嚴重，售罄率只有60%多，導致資金流動困難。據悉，杭州夏尚服飾經營著男裝天貓旗艦店No.1Dara，年銷售額在4~5億。

　　李上鎮表示，如涵控股本質上是一個技術服務公司，為網紅提供技術服務，加大在技術應用上的投入，通過技術進步及模式創新，利用大數據技術預測需求。據如涵控股的投資人君聯資本董事總經理邵振興透露，目前如涵電商已經開始在服裝的上游設計和供應鏈多個環節采用人工智能和大數據技術來改造傳統供應鏈。

　　“今天市場面臨的情況，一是零售端沒有計劃，二是生產供給端必須要有計劃，有了兩端需求不太對等的差異，平臺要做的是數據。”

　　袁煒表示，淘工廠所做的事主要是三方面：第一是提供供應鏈診斷模型，核心是利用淘寶、天貓體系零售的大數據，做海量中小品牌的需求聚類。第二是做深度驗場，強調所有商家、工廠必須把交易數據線上化，其背后是收集供應鏈服務商實際生意的數據，用于篩選;第三是精準匹配，就是根據零售數據的把握和在生產供給側數據的把握，根據數據做精準匹配，降低交易雙方的磨合損耗成本。

　　精準匹配為例，淘工廠會去促成零售端的數據向生產端更多地透出，幫助生產端前置做一些計劃準備。比如說2千個店鋪都賣800元的羽絨服，淘工廠會根據這兩千個店鋪這一周的情況，來預估支撐下兩個禮拜快速返新的需求的庫存。

　　“我這個款要賣兩萬件，但我可能提前只做50%的備貨。再通知工廠端，把面輔料整合好，在根據預售和收藏效果，來決定是否加購，以及加購多少，這個產能開始陸續的排產，然后按照“雙十一”的發貨時效，控制發貨節奏，這樣貨品到倉庫再到客戶的周轉率就大大提升了，資金也能回流了。”杭州夏尚服飾有限公司(天貓NO1DARA品牌)供應鏈總監唐相權想通過共青城的工廠，將今年“雙十一”的備貨率降低到50%。

　　為了配合這種速度，共青城的9家羽絨服工廠，將過去的大流水改成小流水，9人的生產環節壓縮成7人，以剛生產速度，提供小、快、好的生產加工服務。同時也能將產能共享，互相作為后備。

　　庫存是裝企業來說是最痛苦的

　　在接觸互聯網之前，江西嘉欣制衣有限公司董事長沈先文也跟大多數當地企業一樣，為國外的品牌做代工。“此前，我們的訂單以外貿為主，近兩年受經濟環境和外貿形勢影響，訂單縮減了不少。”

　　與上萬件起的傳統線下的訂單相比，線上訂單量多的上千件，少的僅有幾十件，量小利薄，每件衣服的利潤都要少掉一半或更多。

　　“對于服裝企業來講最痛苦的事情其實是庫存。” 沈先文表示，在傳統的大定單大流水線，而且是提前半年備貨備料的情況下。只關注一個數據，就是售謦率，也就是意味著能否提前半年預知到市場。一般售謦率只有30%或者40%的情況下，剩下60%就變成了庫存，這個才是對于服裝企業來說是成本最恐怖的地方。

　　“所以現在做的柔性供應鏈是把單個定單的成本略略上升，在企業的成本控制上由于庫存的下降，而且能夠抓住更多的銷售機會，也使得資金流轉的速度增強。”

　　“但更重要的是現金流。”沈先文強調，傳統的線下訂單大多采用“賒賬”模式，賬期冗長甚至存在要不到錢的情況，“訂單的賬期很長，比如說三個月、五個月，半年不給的，甚至一年不給的都有。”

　　“現在，生產開工前都會收到預付定金，完工3天就會收到剩余款項，即便商家忘了付余款，15天之內系統也會自動扣除，這就保障了我們的資金鏈。”現在工廠與品牌商的合作模式是：淘工廠付30%定金，出貨前將尾款打到平臺上，等到品牌商收貨15天時間檢驗沒問題之后，錢將自動打出。如果品牌商不打款，會交由保險公司處理，這樣很好地保證了資金周轉的安全和快速。

　　此外，與淘工廠一起出現的還有跟單專家。跟單專家是淘工廠安排在商家和工廠之間的一個輔助性角色，協助交易雙方完成訂單。有了跟單專家的協助，雙方的交易效率得到了巨大提升。跟單專家程劍透露“比如說交貨期，沒有跟單專家跟進的定單合格期大概是30%多，但是有了跟單專家跟進以后，這個交互信息合格量猛增到91%以上。

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