林清軒逆襲的背后 是數(shù)智化轉(zhuǎn)型的能量爆發(fā)

　　2月14日，一場特別的直播在淘寶上線，贏得了眾人的關(guān)注。林清軒創(chuàng)始人孫來春帶領(lǐng)一百多位品牌導(dǎo)購，一起通過直播進(jìn)行線上帶貨。據(jù)悉，首一次“直播”的孫來春，就在2小時(shí)內(nèi)吸引了60000余人觀看，總銷售額近40萬。

　　據(jù)他本人透露，這個成績相當(dāng)于林清軒4個線下銷售門店一個月的銷量，而在線上只需要2個小時(shí)就能達(dá)成。林清軒的成功遠(yuǎn)不止于此，到2月15日，林清軒創(chuàng)造了超越去年同期145%的業(yè)績，這是疫情寒冬下中國零售業(yè)的奇跡。

　　品牌力x數(shù)智化轉(zhuǎn)型 林清軒的滿級自救攻略

　　與很多零售企業(yè)的“至暗時(shí)刻”遭遇無異，因?yàn)橥蝗缙鋪淼囊咔椋跻坏匠跗撸智遘幘€下門店業(yè)績崩塌下浮90%，從最初7天的絕望，到2月1日起的絕地反擊，林清軒的逆襲成為特殊時(shí)期零售業(yè)備受矚目的自救“尖子生”，我們試圖從這個企業(yè)的逆向崛起中，探尋中小企業(yè)全面破局的戰(zhàn)疫路徑，幫助零售企業(yè)逆境突圍。

　　“疫情會隔離人，但品牌力永遠(yuǎn)不會被隔離”，孫來春強(qiáng)調(diào)品牌力是林清軒得以搶占消費(fèi)者心智的基本前提。疫情期間，因長期佩戴口罩而產(chǎn)生的泛紅、干燥、脫皮等各種“口罩臉”肌膚問題，成為國人全新的護(hù)膚困擾，林清軒通過以超級大單品“山茶花潤膚油”為代表的山茶花修復(fù)系列產(chǎn)品，創(chuàng)造了全新的護(hù)膚場景“修復(fù)口罩臉”，成為眾多消費(fèi)者的護(hù)膚剛需，創(chuàng)造出業(yè)界奇跡。

　　同時(shí)，孫來春深刻地意識到，作為美妝品牌，缺少渠道和傳播，品牌力作為硬指標(biāo)，不足以在客流歸零、難以觸達(dá)消費(fèi)者的絕境下，真正拯救岌岌可危的企業(yè)，關(guān)鍵時(shí)刻是企業(yè)提前布局?jǐn)?shù)智化轉(zhuǎn)型的決策發(fā)揮了作用。

　　在過去幾年中，林清軒投入了大量的成本進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)，而正是這一套數(shù)字化的系統(tǒng)，讓林清軒得以把握先人一步的優(yōu)勢，完成了業(yè)績不降反飆升的自救奇跡。

　　在數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路上，走了不少彎路的孫來春感慨道，“數(shù)字化建設(shè)，要緊緊圍繞四個核心點(diǎn)，一，理念升級，二，組織升級，三系統(tǒng)升級，四運(yùn)營升級。”事實(shí)證明，林清軒的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，正是基于四大核心不斷深耕和優(yōu)化，才最終能夠在此次戰(zhàn)疫中，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速創(chuàng)新，構(gòu)建線上線下一體化，完成新零售的破局與重構(gòu)。

　　早在幾年前，林清軒全體高層團(tuán)隊(duì)達(dá)成“all in 數(shù)智化”的一致決策，推進(jìn)全鏈路數(shù)智化建設(shè)。孫來春用“全員統(tǒng)一思想”來生動形容這一次的理念升級，表達(dá)出林清軒在數(shù)智化轉(zhuǎn)型上的巨大決心。

　　對于一家精于產(chǎn)品研究的純線下企業(yè)而言，在數(shù)字化建設(shè)這一“非專業(yè)”領(lǐng)域，歷經(jīng)3年多的林清軒最終以高達(dá)5000萬的虧損，結(jié)束了企業(yè)“閉門造車”式的數(shù)字化探索和嘗試。2018年，林清軒通過全渠道全渠道新零售解決方案服務(wù)商——百勝，完成了云上破局的系統(tǒng)升級和運(yùn)營升級。

　　作為國內(nèi)較早為零售行業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型和商業(yè)創(chuàng)新服務(wù)的專業(yè)平臺，百勝早在2009年就推出電子商務(wù)解決方案，并先后提出推出全渠道解決方案和企業(yè)中臺產(chǎn)品。2018年，林清軒成為百勝的首一個企業(yè)中臺產(chǎn)品落地的實(shí)踐者。

　　基于阿里云的平臺技術(shù)，林清軒最終實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)全面遷上阿里云，先后完成多項(xiàng)數(shù)字化創(chuàng)新實(shí)踐：和釘釘共創(chuàng)出智能導(dǎo)購，實(shí)現(xiàn)200萬客戶轉(zhuǎn)化160萬的驚人獲客效果；通過手淘加釘釘，將導(dǎo)購和線下顧客得以數(shù)字化，成為此次疫情中線上攬客的優(yōu)佳渠道；天貓旗艦店2.0和云店，實(shí)現(xiàn)品牌號的品效合一；天貓U先派的大量排樣獲得新客；產(chǎn)品數(shù)字化創(chuàng)新中心、數(shù)據(jù)銀行，支付寶信用購、菜鳥派樣、淘寶大學(xué)……

　　百勝攜手阿里云共同打造的數(shù)字化系統(tǒng)，為林清軒提供了從前端消費(fèi)零售，到中臺數(shù)據(jù)協(xié)同，至后臺運(yùn)營管理的全鏈路數(shù)智化解決方案，涵蓋大數(shù)據(jù)、智慧零售、智能決策平臺、智慧物流、智慧供應(yīng)鏈等全方面，為企業(yè)帶來了包括用戶資產(chǎn)、系統(tǒng)穩(wěn)健運(yùn)行、成本控制、全域數(shù)據(jù)的匯集能力、前端業(yè)務(wù)多元處理能力、基于業(yè)務(wù)中臺的快速業(yè)務(wù)拓展能力等巨大價(jià)值。

　　孫來春這樣評價(jià)數(shù)字化平臺賦能企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵作用：“創(chuàng)新不等于創(chuàng)業(yè)，專業(yè)的事要交給專業(yè)的公司做，大部分企業(yè)沒有財(cái)力和技術(shù)能力去實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助以百勝、阿里云等深耕數(shù)字化建設(shè)的第三方平臺，能夠幫助企業(yè)快速提升這方面的能力，是企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的上好選擇。”

　　百勝軟件董事長兼CEO黃飛認(rèn)為，“如果將林清軒的數(shù)字化建設(shè)比喻成一座“智能大廈”，那么百勝為林清軒量身定制的數(shù)字化解決方案，就是企業(yè)數(shù)字化的底座，一座架構(gòu)于阿里云平臺之上的底座，正是足夠硬核的底座，才使得林清軒這座不斷進(jìn)化中的“大廈”能夠在突發(fā)性災(zāi)難前，有條不紊地運(yùn)轉(zhuǎn)，成為造血企業(yè)新零售生態(tài)的重要力量。

　　完成了理念升級、運(yùn)營升級、系統(tǒng)升級，林清軒也在最后一環(huán)的組合數(shù)字化變革實(shí)現(xiàn)了突破。基于釘釘和阿里云一云多端的數(shù)據(jù)化能力，林清軒調(diào)動全員擁抱數(shù)字化，通過全員釘釘辦公、全員天貓店鋪直播，實(shí)現(xiàn)組織在線、溝通在線、業(yè)務(wù)在線，提升了企業(yè)的全方位協(xié)同能力。正是這種組織的數(shù)字化升級，使得林清軒在疫情中能夠快速適應(yīng)市場變化和線上業(yè)務(wù)調(diào)整，同時(shí)也極好地調(diào)解了線下員工的焦慮情緒，重建了企業(yè)的信心和戰(zhàn)斗力。

　　孫來春提到，釘釘、直播等數(shù)字化工具的強(qiáng)大帶貨力，完全刷新了他乃至林清軒全體員工的售賣認(rèn)知和銷售邏輯。目前，林清軒已經(jīng)開始規(guī)劃將直播帶到線下門店，打造最有數(shù)字化、網(wǎng)紅感的品牌店鋪，線上與線下共同帶貨。

　　對于林清軒來說，探索數(shù)智化的路程遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未結(jié)束，從員工線上培訓(xùn)、直播素質(zhì)到前端產(chǎn)品研發(fā)、門店業(yè)務(wù)場景改造、組織管理運(yùn)營模式，林清軒都將“all in數(shù)智化”，全鏈路化數(shù)智升級，推進(jìn)更加深度的線上變革。

　　黃飛高度肯定林清軒的數(shù)智化戰(zhàn)略布局， “數(shù)智化的優(yōu)勢在此次疫情中已經(jīng)展現(xiàn)的淋漓盡致，同時(shí)林清軒未雨綢繆的前瞻性和堅(jiān)持同樣難能可貴，企業(yè)主的創(chuàng)新意識、危機(jī)意識缺失，無法站在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高度研判決策是零售業(yè)推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的較大難點(diǎn)。”

　　此次疫情爆發(fā)后，過去把所有雞蛋都放在“線下業(yè)務(wù)”一個籃子里的企業(yè)，沒有布局任何線上業(yè)務(wù)，失去了現(xiàn)金流、客流等保護(hù)罩，成為首批沖擊較大的受害者。而疫情帶來的“利好”，則是讓林清軒等率先布局線上化、數(shù)智化的企業(yè)成為受益者。

　　抗疫戰(zhàn)中展現(xiàn)出的極端兩級分化的企業(yè)生命力、現(xiàn)實(shí)“隔離”情況下倒逼線上業(yè)務(wù)創(chuàng)新的需求，“強(qiáng)制”更多企業(yè)重新思考線上線下的關(guān)系、重視和依賴數(shù)字化的建設(shè)，這勢必將加速全行業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，加速零售企業(yè)的線上革命。

　　深耕數(shù)字化領(lǐng)域近20年的黃飛強(qiáng)調(diào)，“新零售時(shí)代，市場格局與消費(fèi)者都已經(jīng)發(fā)生深刻變化，只有主動出擊的企業(yè)才有機(jī)會成長，疫情會加速零售企業(yè)的線上革命，企業(yè)需要提高對數(shù)智化的重視和前瞻思考，打造新零售團(tuán)隊(duì)，撬動企業(yè)轉(zhuǎn)型，才能不被淘汰，生存和發(fā)展下去。”

　　提前布局?jǐn)?shù)智化轉(zhuǎn)型為林清軒帶來的深刻變化和紅利，令見證這一切的孫來春感到難以置信，作為國內(nèi)最早一批擁抱新零售、數(shù)智化的企業(yè)家，他也曾一度對阿里巴巴的數(shù)字化戰(zhàn)略抱持 “半信半疑”的態(tài)度，而在疫情黑天鵝下，數(shù)字化展現(xiàn)的巨大能量，不僅使他震撼，而是全部的企業(yè)員工一起同行。

　　為此，他在發(fā)給阿里巴巴的感謝信中提到，歷經(jīng)了這次疫情，林清軒重新認(rèn)識了阿里巴巴，也重新認(rèn)識了數(shù)智化之于中國經(jīng)濟(jì)的意義。

　　從企業(yè)家致感謝信的舉動中，我們不難發(fā)現(xiàn)，面對此次新冠肺炎，在非典期間成長的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正在承擔(dān)著自身的歷史使命和責(zé)任，沖在了疫情防控阻擊戰(zhàn)的首一線。以阿里巴巴為例采取了“主攻與防守”兩大戰(zhàn)略，在防控和經(jīng)濟(jì)兩端同時(shí)發(fā)力。

　　在防控疫情方面，除了采購超過 4000 萬件、價(jià)值人民幣 4.68 億元的醫(yī)療物資馳援抗疫外，阿里云將提供超大規(guī)模的計(jì)算能力以及 AI 算法等多種云計(jì)算技術(shù)，為加快對新冠病毒的科研工作提供強(qiáng)而有力的數(shù)字化技術(shù)保障。

　　在發(fā)展經(jīng)濟(jì)方面，2 月 10 日，阿里巴巴集團(tuán)與螞蟻金服集團(tuán)針對電商商家發(fā)布了《阿里巴巴告商家書》，推出六大方面、20 項(xiàng)特殊扶持措施，扶持中小企業(yè)發(fā)展。阿里云新零售聯(lián)合七大行業(yè)，數(shù)十位業(yè)界專家成立“新零售戰(zhàn)役增長營”，分享應(yīng)對疫情的行業(yè)案例和全新贏法，帶領(lǐng)更多中小企業(yè)一起渡過難關(guān)，“讓天下沒有難做的生意”。林清軒，便是企業(yè)“如何在線上破局化危為機(jī)”的精彩案例。

　　林清軒打贏戰(zhàn)疫的啟示：零售業(yè)的下一步怎么走？

　　疫情之下，我們需要思考，更多的零售企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，如何深化布局，做好關(guān)鍵的下一步。深度剖析林清軒的逆襲基因之后，我們認(rèn)為以下幾點(diǎn)啟示極為關(guān)鍵：

　　1、品牌力永遠(yuǎn)具有說服力。災(zāi)難，對于一些企業(yè)是危機(jī)，對一些企業(yè)卻會是重大的歷史機(jī)遇，成為制造品牌大聲量的功臣，企業(yè)不能放棄對于產(chǎn)品品質(zhì)的追求。

　　2、重視現(xiàn)金流危機(jī)，要盡情擁抱資本市場。疫情之初，作為行業(yè)龍頭的西貝自爆家門危機(jī)，公司現(xiàn)金流難扛3個月。對比同樣身為餐飲巨頭的海底撈，在密集的采購、員工成本、房租支出的現(xiàn)金壓力下卻表現(xiàn)穩(wěn)健，在冰火兩重天，體現(xiàn)出了企業(yè)上市對抗風(fēng)險(xiǎn)能力和資本支持的重要性。

　　3、重新定義線上線下的關(guān)系，兩者并非對立，而是高度融合的。數(shù)智化拯救了林清軒等過去依賴線下銷售的企業(yè)；孫來春斷言，此次線上業(yè)務(wù)的爆發(fā)也將賦能線下業(yè)務(wù)，未來線下門店將迸發(fā)更大的潛力，經(jīng)此一“疫”，林清軒將成長為全新的品牌，這將為企業(yè)帶來顛覆性變化和巨大機(jī)遇。

　　4、疫情帶來的商業(yè)變遷是深刻而長遠(yuǎn)的，數(shù)智化轉(zhuǎn)型將成為大勢所趨。孫來春認(rèn)為，在充滿不確定性的商業(yè)世界里，中小企業(yè)獨(dú)一的自救方式，疫情或許會徹底改變中國14億人的生活消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)線上消費(fèi)習(xí)慣成為主流，企業(yè)擁抱數(shù)字化的姿態(tài)，不可抵抗，也無從拒絕。

　　疫情進(jìn)入后半程，隨著企業(yè)的復(fù)工與經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，零售各行業(yè)各業(yè)的線上革命與轉(zhuǎn)型因?yàn)橐咔槎铀佟v史進(jìn)程就是被一個個黑天鵝事件突然改變方向或突然加速。

　　這場疫情過后，企業(yè)數(shù)智化的程度和能力將變成每個企業(yè)的生死之線。2003年的非典成就了淘寶、京東，這次疫情則成就了以數(shù)智化為核心的企業(yè)。我們期待零售企業(yè)具備重新建構(gòu)數(shù)智化的能力，進(jìn)入“平臺化、在線化、數(shù)據(jù)化”的行業(yè)大趨勢。

　　或許，正如孫春來所預(yù)言的，“疫情之后，我們將迎來更加美好的‘新世界’，中國將成為全球數(shù)字化的領(lǐng)頭羊。”