從淘寶直播一姐薇婭，思考時(shí)尚品牌的盈利戰(zhàn)略

　　5小時(shí)銷(xiāo)售額1.5億；單件商品最高銷(xiāo)量65萬(wàn)件；單件商品最高銷(xiāo)售額2700萬(wàn)；2018售賣(mài)商品總額27億。

　　哪個(gè)品牌創(chuàng)下如此傲人業(yè)績(jī)，讓人羨慕不已？這竟是淘寶直播一姐薇婭Viya，在她小小的直播間里創(chuàng)下的銷(xiāo)售紀(jì)錄，目前還在上升期！

　　薇婭做過(guò)線(xiàn)下服裝店鋪，進(jìn)過(guò)演藝圈，當(dāng)過(guò)淘女郎，開(kāi)過(guò)天貓店，曾經(jīng)的老板娘+模特+電商運(yùn)營(yíng)的綜合經(jīng)歷，讓她在直播空間開(kāi)掛，淋漓盡致地展現(xiàn)出獨(dú)特的個(gè)人帶貨魅力。

　　薇婭已然不是一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)紅主播，而是淘寶時(shí)尚的IP龍頭品牌。為什么可以這么說(shuō)？因?yàn)樗稽c(diǎn)都不垂直，是跨界品類(lèi)最多的主播，距今合作過(guò)的品牌已過(guò)5000家。所有的貨品被搶一空不是因?yàn)樽陨碇龋勒剔眿I擲地有聲的推薦，這是同電視直購(gòu)本質(zhì)上的區(qū)別。

　　服裝是薇婭重點(diǎn)推薦的品類(lèi)。但不同于其他商品大都與品牌合作，薇婭只推自己定制的服飾，因?yàn)樗?0多家合作的工廠(chǎng)直供，自己的工廠(chǎng)平均每天出貨量達(dá)2萬(wàn)多單。

　　薇婭銷(xiāo)售的服裝很平常，屬于大眾審美水平；薇婭推薦的服裝很便宜，一二百元是主流。在茫茫服飾市場(chǎng)中，這樣的商品可以說(shuō)是最普通的，可為什么直播間一出現(xiàn)就被秒殺？為什么她在過(guò)去開(kāi)店時(shí)也賣(mài)類(lèi)似商品，卻是以虧本而告終？

　　可見(jiàn)，銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵不在商品，而是薇婭本身的品牌獨(dú)特性。姣好的面容和身材是令粉絲愉悅信服的基礎(chǔ)，核心競(jìng)爭(zhēng)力更在于商品“性?xún)r(jià)比”。有位與薇婭合作的供應(yīng)商評(píng)價(jià)過(guò)：品質(zhì)肯定不能跟大牌比，畢竟價(jià)格便宜。但在這個(gè)價(jià)位里，確實(shí)是性?xún)r(jià)比最高的。

　　真實(shí)性?xún)r(jià)比就能躺贏？不能。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，薇婭一直保持給到粉絲們有力的真實(shí)感、信服感，這份感覺(jué)估計(jì)也只有李佳琦可以和她一拼。

　　在前端，薇婭針對(duì)每一款上新服裝，一邊對(duì)著鏡頭試穿，一邊以常人兩倍的語(yǔ)速，清晰不帶錯(cuò)誤地介紹顏色、材質(zhì)、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、舒適度等，同時(shí)提醒粉絲如何搭配。對(duì)刷屏留言，都一一作答；對(duì)于斷貨商品，直接要求工作人員去爭(zhēng)取補(bǔ)貨。

　　她的助播以同樣的語(yǔ)速，發(fā)布“引導(dǎo)關(guān)注”、“截屏抽獎(jiǎng)”、“優(yōu)惠信息”、“產(chǎn)品基礎(chǔ)功能”等信息。兩人一唱一和，傳播給粉絲的信息即是：真實(shí)高性?xún)r(jià)比，我們都幫你們判斷決定好了，下單吧。

　　在中臺(tái)，薇婭的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幾乎不會(huì)發(fā)生上錯(cuò)鏈接、講錯(cuò)寶貝、價(jià)格報(bào)錯(cuò)、功能講錯(cuò)等基本功問(wèn)題，整個(gè)團(tuán)隊(duì)是她靠得住的后勤保障。

　　在后臺(tái)，一個(gè)十幾個(gè)人的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)隨時(shí)待命，實(shí)時(shí)解讀直播間里產(chǎn)生的每一項(xiàng)數(shù)據(jù)，從而調(diào)整直播節(jié)奏、上款速度，優(yōu)化商品組合。在非直播時(shí)間，薇婭親自與一個(gè)個(gè)供應(yīng)鏈洽談、選款、改版，一定要保證給到粉絲最優(yōu)商品。

　　“真實(shí)高性?xún)r(jià)比”的獨(dú)特性不僅是薇婭對(duì)外宣傳的價(jià)值主張，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)中也一脈相承，言行一致。這既是“品牌思維”。

　　品牌思維不分企業(yè)或個(gè)人，不分市場(chǎng)體量大小，也不分高低端市場(chǎng)定位，它本是品牌經(jīng)營(yíng)的核心指導(dǎo)戰(zhàn)略，是盈利能力的核心武器。

　　據(jù)國(guó)際品牌咨詢(xún)服務(wù)公司INTERBRAND的多年追蹤，全球品牌價(jià)值最高的100強(qiáng)企業(yè)，無(wú)論在高漲或低迷的市場(chǎng)環(huán)境中，其表現(xiàn)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于上市公司平均指數(shù)。

　　有位品牌咨詢(xún)顧問(wèn)說(shuō)得好：企業(yè)家們?nèi)諒?fù)一日建造品牌，并非僅僅為了做生意做銷(xiāo)量，而是為了有朝一日遇到任何風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，品牌好感度和品牌正面影響力，能夠保自己一命，能夠讓自己的品牌摔下來(lái)不要太慘。

　　2019上半年對(duì)中國(guó)服飾行業(yè)來(lái)說(shuō)不是一個(gè)好年頭，眾多品牌業(yè)績(jī)不如以往。但優(yōu)衣庫(kù)在大中華區(qū)卻依然漲勢(shì)驚人，其2019年財(cái)年前三季度（2018年9月1日至2019年5月31日）業(yè)績(jī)顯示，中國(guó)大陸市場(chǎng)溢利漲幅超20%；而6月份與KAWS的聯(lián)名款更是遭到“災(zāi)難性”瘋搶。

　　當(dāng)業(yè)內(nèi)紛紛為優(yōu)衣庫(kù)“大躍進(jìn)式”的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成而贊嘆時(shí)，可曾發(fā)現(xiàn)其真正在背后指導(dǎo)的，是柳井正先生提出的“一切以顧客為中心”的使命：真正的優(yōu)質(zhì)服裝，創(chuàng)造前所未有嶄新價(jià)值的服裝，讓世界上所有的人能夠享受身著稱(chēng)心得體，優(yōu)質(zhì)服裝的喜悅、幸福和滿(mǎn)足。

　　縱觀優(yōu)衣庫(kù)在全球市場(chǎng)上的表現(xiàn)，所有的經(jīng)營(yíng)行為都沒(méi)有脫離這個(gè)使命：商品以基本款、性?xún)r(jià)比和高新科技結(jié)合為重心；全品類(lèi)服飾涵蓋男女老少；大型購(gòu)物體驗(yàn)環(huán)境自由選擇，線(xiàn)上線(xiàn)下打通滿(mǎn)足消費(fèi)便利；通勤、休閑、娛樂(lè)、競(jìng)技場(chǎng)景無(wú)處不在；靈活跨界聯(lián)名驚喜連連.......曾有客戶(hù)投訴穿優(yōu)衣庫(kù)不好看，但這不是品牌的價(jià)值主張，優(yōu)衣庫(kù)沒(méi)有違背它的品牌承諾。

　　執(zhí)著的“品牌思維”讓優(yōu)衣庫(kù)不是拍腦袋地定下銷(xiāo)售高目標(biāo)，而是在自己的道路上盡情發(fā)揮探索，所有行動(dòng)不走冤枉路；同時(shí)，因價(jià)值觀與顧客之間的不斷深入交流，市場(chǎng)滲透率也隨之越來(lái)越高。有效的成本支出，加上有效的市場(chǎng)滲透，品牌怎能不盈利？

　　近期贏商網(wǎng)發(fā)布的“2019下半年服飾招商報(bào)告”中指出，時(shí)尚服飾行業(yè)整體呈現(xiàn)品質(zhì)化、個(gè)性化和人格化的發(fā)展趨勢(shì)。換句話(huà)說(shuō)，即是每個(gè)被關(guān)注的品牌都要有自己的“獨(dú)特性”價(jià)值主張，并且真實(shí)地在運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)一致落地。

　　市場(chǎng)出現(xiàn)“危”即代表“機(jī)”的產(chǎn)生，價(jià)值導(dǎo)向已是消費(fèi)群體的升級(jí)趨勢(shì)，期待中國(guó)時(shí)尚品牌的盈利勢(shì)頭一起走向升級(jí)模式！