具體的な意見——取引先の成約の信號

お客様に一定の問題が発生しました。

【一點(diǎn)通】

お客様との正式な販売コミュニケーションの過程においても、販売者が展開する他の販売過程においても、お客様が意図的に購入する時(shí)、彼らはいつも心の中のいくつかの疑念のために迅速に成約決定ができないことがあります。これは販売過程でお客様の反応を十分に注意して、お客様からの成約信號を正確に識別する必要があります。

タイムリーで正確に取引先の表から出る成約信號を利用して成約の機(jī)會を捉えて、必ず販売員の真剣な観察と注意深い體験に頼らなければならなくて、販売の過程の中でいったん成約の信號を発見したら、直ちに捕らえなければならなくて、そして迅速に成約の要求を出して、さもなくば取引の良い機(jī)會を逃しやすいです。

お客様が一定の購買意向を持ってから、販売員がよく観察し、よく推察すれば、彼（彼女）からいくつかの具體的な情報(bào)に対する問い合わせの中から成約信號を見つけられます。

例えば、彼らはあなたにいくつかの比較的に入念な製品の問題を聞いて、あなたに製品のいくつかの機(jī)能と使用方法を聞いて、割引して、あるいはあなたにその他の古い取引先の反応を聞いて、會社の取引先のサービスの方面のいくつかの具體的な細(xì)則を聞きます。

具體的な交流やコミュニケーションの実踐において、お客様が具體的に採用している問い合わせ方法はそれぞれ違っていますが、その問い合わせの本質(zhì)はほとんど一定の購買意向を持っていることを示しています。

多くのセールスマンが注文を受けられないのは、彼らが努力が足りないからではないです。

彼らは取引先の成約の具體的な信號を捉えることができないため、彼らは自分の紹介に自信がなくて、いつも相手に更に完璧な印象を殘したいです。

この例を見てみましょう。

【判例共有】

王さんはある部品生産會社の販売員です。彼はとても勤勉で、コミュニケーション能力もとてもいいです。

最近、會社が開発した新型の部品は、過去の部品より多くの性能上の利點(diǎn)があり、価格も高くないです。

王さんはすぐに彼の古い取引先に連絡(luò)しました。これらの古い取引先たちはこの部品に強(qiáng)い興味を持っています。

この時(shí)、ちょうどこのような部品を購入する必要がある企業(yè)があります。購買部の主任は王さんの販売に対してとても親切で、繰り返し王さんに相談しました。

王さんは詳しくて、根気よく彼に答えて、相手はしきりにうなずいています。

雙方は二時(shí)間以上話しましたが、王さんは相手に注文を求めませんでした。

彼は自分の商品についてはまだ相手がよく知っていないので、何回か接觸して注文するべきだと思っています。

數(shù)日後、彼は再度相手と連絡(luò)して、同時(shí)に相手に前回の遺漏した長所を紹介しました。相手はとても喜んでいます。価格問題について彼とじっくり相談しました。必ず買います。

その後、相手は何度も王さんと連絡(luò)しています。とても誠意があります。

お客様の好感度をさらに強(qiáng)固にするために、王さんは何度も何度も相手と接觸し、相手の主要責(zé)任者と良好な関係を築きました。

彼は「この注文書はもう十中八九です。」と思っています。

しかし、一週間後、相手の情熱はだんだん低くなりました。その後、相手は彼らの製品の中のいくつかの小さな問題を発見しました。

このように一ヶ月近く延ばしてから、この手に入れた注文書はこのように黃色になりました。

王さんが失敗したのは、明らかに根気が足りないからでもないし、コミュニケーションが悪いからでもないです。この製品は競爭力がないからでもないです。成約のタイミングをよく把握していないからです。

完璧を追求するあまり、慎重すぎて、彼に好機(jī)を逸してしまった。

実は、お客さんが買う製品は一番完璧な製品ではなく、彼が一番好きで、一番必要で、一番興味がある製品です。

このような製品が現(xiàn)れたら、お客様は大きな情熱を表します。お客様の反応を察知して、一番買いたい時(shí)に注文を求めます。

【張超先生リクエスト】

多くの販売コミュニケーションが最終的に失敗した結(jié)果は、お客様を効果的に説得して購買することができなかったからではなく、多くの場合、お客様はすでに購買の決定をしましたが、彼らが送ったこれらの成約信號を直ちに発見できませんでした。

では、どうやって成約するべきなのか分かりますか？お客様の購買信號は多いですが、直接的な表現(xiàn)は少ないです。これは販売者がこれらの暗示の言語動(dòng)作を観察し、把握して、成約のスピードを速くするために必要です。

以下に挙げたのは成約のサインです。

1.お客様があなたの製品（プラスか反対かに関わらず）を盛んにレビューしたり、目であなたの製品を追ったりします。

2.他人の意見や意見を求める：「どう思いますか？」「どうですか？いいですよね？」これは認(rèn)めを求めているので、明らかに彼の心の中で認(rèn)められています。

3.いきなり値切ったり、商品に欠陥があります。このような反対論に見えますが、彼は最後の格闘をしたいです。たとえあなたが彼に値下がりしないとしても、商品のいわゆる欠點(diǎn)をもっと説明しないと、彼はあなたに承諾します。

4.他の會社の商品を褒めたり、商品の名前を挙げたりしても、このように無銀三百両です。他の商品がこんなにいいなら、彼はなぜあなたとこんなに苦労したのですか？

5.取引方式、納期と支払條件を問い合わせる。商品の具體的な狀況を詳しく知る。商品の特徴、使い方、価格などを含む。

6.市場の反応はどうですか？品質(zhì)保証期間、アフターサービスなど、簡単な道理を聞かれました。彼がこの協(xié)議を達(dá)成したくないなら、こんなに多くのことを無駄に聞きたくないですか？

買う信號が多いですが、普遍的な法則を把握しさえすれば、十分にタイミングをつかんで、成約に貢獻(xiàn)できます。

【張超先生：有効溝通學(xué)精要】

顧客購買信號の5つの注意事項(xiàng)を成功裏に取得しました。

1.いつでも取引先からの成約信號を受け入れる準(zhǔn)備をしてください。取引先がすでに成約準(zhǔn)備ができている時(shí)に、お客様からの信號に対して無関心でないでください。

2.お客様からの成約信號を正確に識別するためには、エラーを認(rèn)識しても無視しても、私たちにとっては損失です。お客様にとっても時(shí)間と労力の浪費(fèi)です。

3.お客様はいくつかの言語での交流を通じて一定の成約の興味を示すかもしれません。お客様のこれらの言語信號にいつでも注意します。

4.経験のある販売員は取引先のいくつかの行為と行動(dòng)の変化から成約信號を効果的に識別できます。私達(dá)は多くの観察、多くの努力、多くの問い合わせをすることができれば、私達(dá)もこのような貴重な経験を得ることができます。

5.取引先からの成約信號を把握する時(shí)、「あると信じるより、ないと信じない」という基本原則を堅(jiān)持します。

専門家の紹介：

張超、販売訓(xùn)練専門家、電話販売行為研究専門家、良い醫(yī)者商學(xué)院院長、良い醫(yī)者集団研修マネージャー。