ガイド、あなたはこのような方法で顧客を追放していますか？

「お好きでしたら、試著してもいいですよ」、「これは私たちの新しいものです。ご試著を歓迎します」……ショッピングに記憶があることから、似たような言葉はずっと消費者の耳にあふれているようで、消費者はすでに「料理をしている」にもかかわらず、衣料品店のガイドたちは情熱的だ。消費者には従業(yè)員の情熱的な幸せがないのか、それともガイドが消費者の食欲をつかんでいないのか。

成熟したブランド端末と一般的なブランド端末の表現(xiàn)は大きく異なり、その主な違いは販売実績の違い以外に、売り場內(nèi)の営業(yè)員の精神狀態(tài)、仕事の情熱と情熱、売り場の雰囲気である。どのようにしてアパレルブランドの端末イメージに消費者を引き付けるのか。大量の調(diào)査を経て、多くの衣料品店のガイドが実際には毎日顧客を駆逐していることが分かった。毎日何枚も服を売っていないかもしれません

職にたたない店員は店の最大のコストと利益のブラックホールであり、これらはすべてガイドが合理的だと思っているコミュニケーション方法と慣習(xí)的な販売技術(shù)を採用して顧客とコミュニケーションを取ったことに由來しているが、ガイドがこのようにするのは、顧客とどのようにコミュニケーションを取るべきか分からないからだ。実際、ガイドは內(nèi)容そのものよりも內(nèi)容を表現(xiàn)する方法がはるかに重要で、毎日何枚も服を売っていないかもしれませんが、それ以上に深刻なのは、店が生存と発展の基礎(chǔ)であるブランドイメージを失っていることです。

端末のイメージは主に4つの面に表れている：つまり、店頭イメージ、サービス、販売、製品。このいくつかの點がブランドイメージにどのような影響を與えるのだろうか。まず、店のイメージが良ければ、自然と多くのお客様を引き付けることができます。第二に、お客様が店の中に入ってこそ、ガイドがサービスを提供することができ、良好なサービス態(tài)度は、お客様に良い印象を與え、ゆったりとしたショッピング環(huán)境であり、お客様はもちろん殘って、製品を見て、紹介を聞いて、第三に、お客様は本當(dāng)に殘りたいと思っています。ガイドは熟練した販売技術(shù)を駆使して、製品を販売することができます。第四に、ガイドは製品を理解し、豊富な製品知識を身につけてこそ、製品をよりよく売ることができ、販売物には価値があり、物には価値がある。4つの方面が互いに連絡(luò)し合い、また何重にも進歩し、端末イメージを構(gòu)築する過程で必修となる4つの基本的な仕事でもある。

アパレルブランドのイメージ構(gòu)築における店舗サービスは革新的な意識を持つべきであり、いつも変わらない言葉と思考で顧客の絶えず変化する需要とますますやかましい要求に対応することはできない。例えば「試著してもいい」という言葉は無駄です。お客様が服を買うには必ず試著しなければならないからです。「これもいいですね。試してみましょう」というのは、ガイド自身が専門知識が不足しており、お客様に適したデザインを推薦できなかったためで、見ている限りお客様どの服を見てもそれはいいと言って、お客様はガイドの推薦を信用していないので、ガイド自身の表現(xiàn)がお客様に彼らの提案を問題にしないようにしていると言えます」

競爭の激しいアパレル市場でより大きなシェアを爭うには、多くの細(xì)部にわたって競合相手は違います。その中には、コミュニケーションにおける顧客との言語対応が含まれています。

では、端末のガイドはどのようにして消費者を惹きつける「オーラ」を醸し出すのだろうか。例えば「試著」について：まず、ガイドはチャンスを把握し、早めに試著提案をしてはいけない、次に、試著するには必ず自信を持っておくことをお勧めします。この自信は言葉と肢體の力で表現(xiàn)できます。再度、提案試著する簡単に諦めないでください。もし相手が斷ったら、もう一度試著を要求する十分な理由を事前に考えて、顧客に合理的だと感じさせなければなりませんが、3回以上試著しないことをお勧めします。そうしないと、顧客に反感を持たれます。最後に、顧客の前で自分の専門的なコンサルタントのイメージを確立し、顧客の信頼を得ることは、ガイドの推薦に積極的な推進作用がある。

多くの消費者が「試著」という言葉を嫌っている狀況に直面して、ガイドはこう言うことができます。「先生、あなたは本當(dāng)に目が高いですね。この服は私たちが今週最も売れたもので、毎日5、6枚売れています。あなたのスタイルでは、あなたが著てから効果があると信じています！さあ、こちらに試著室がありますから、私と一緒に試著してみて、効果を見てみてください。」