中美貿易紛爭之下，美國市場如何開拓?

　　雖然中美貿易摩擦不斷，但是將于7 月23 日開幕的中國紡織品服裝貿易展覽會(紐約)暨美國Texworld 服裝面料展、紐約國際服裝采購展(ApparelSourcing USA)和紐約國際家紡采購展(HTSE)(以下簡稱“紐約展”)在緊鑼密鼓進行中。據主辦方透露，截至目前，展會整體規模與去年持平。外貿大省的骨干出口企業及專業外貿集團已經把紐約展作為開拓美國市場最重要的市場平臺。從企業報名情況看，中國紡織品服裝行業對美國市場仍寄予厚望。

調整結構 面向中高端

　　“美國目前仍是我們的主市場，我們會盡力把它保持住。”被問及中美貿易摩擦對公司出口業務的影響時，際華三五四二紡織有限公司總經理助理馬家強斬釘截鐵地回答。“公司家紡產品年產能150 萬套左右，去年出口總額2500 萬美元，其中美國的出口額是1900 萬美元。”據馬家強介紹，際華三五四二紡織有限公司自2008 年開始出口床上用品，近十年的出口貿易中最深刻的感受是利潤越來越薄了。無獨有偶，同樣是主營家紡類產品，自2008 年正式開展對美外貿的常州華爾瑞家紡貿易部經理錢昉表示，現階段，公司的業務雖然沒有受到太多影響，但利潤空間有一定程度上的壓縮。

　　如此困難的情形下，再遇中美貿易摩擦，企業如何在挑戰中尋求機遇?

　　“產業升級尤為重要。”這是馬家強一再跟記者強調的出路所在。“目前公司主要是在產品結構上做調整，現在所有產品里面，非棉類纖維產品已經占到60% 左右。就目前政策來看，棉制品受到的沖擊更大一些，所以減少棉制產品可令原料成本方面不會產生太大差別。此外，我們還有自己的獨創研發優勢，公司每年都會開發幾十款新產品向客戶推廣。”

　　對此，無錫市尤美貿易有限公司的業務經理錢麗夏感同身受，公司以童裝出口為主，在印巴棉制品的比較優勢下，公司已經基本上放棄成人棉質T恤等服裝的制作，而專做童裝。“經過這么多年發展，印繡花廠、輔料廠等產業配套資源成為我們的競爭優勢。嬰兒服用天鵝絨面料也是無錫一帶的強項，東南亞企業要做這種面料的服裝，都要從我們這里進口面料，加上運輸成本等，他們就競爭不過我們了。”

　　據主辦方透露，此次參加紐約展的功能性面料企業同比上升明顯，而且生產高端服裝的企業較去年有所增長，顯示出中國制造的科技含量明顯提升。“此次去紐約展，棉類產品很少，主推新開發的30 多款新型纖維面料產品，如竹碳纖維、咖啡碳纖維、銀離子纖維、海藻纖維、再生滌綸纖維、再生天絲纖維等。之前給美國的客戶寄過樣品，他們很感興趣，所以我們這次去參展，借機可以拜訪老客戶，看看這些產品有沒有增加后續訂單的可能性。”馬家強滿懷期待地跟記者介紹，“我們新開發的產品屬于中高端產品，價格比同類棉類產品要高一些。產品主要面向偏高端客戶，主要是偏功能性產品，比如，抗菌、吸濕透氣、防臭等。”

　　今年首次參加紐約展的奉化市恒祥制衣廠是一家主做男裝的純外銷型企業，據銷售經理莊芳芳介紹，“此次參展計劃開發一些中高端客戶，帶去展會的產品以商務男裝、休閑男裝和一部分女裝為主，主要是棉、亞麻和一些功能性面料，如吸濕排汗和免燙等。目前，公司在美國市場份額不多，主要是通過中間商來做一些美國訂單，而且客戶層次參差不齊。通過中間商跟客人溝通，經常會出現信息不對稱的情況。所以我們這次想通過紐約展這個平臺，與客人進行面對面交流，更好地理解客人的訴求，做到有效溝通。”

產品升級 贏得市場

　　在中國目前漸失成本紅利的背景下，對于出口美國市場的紡織服裝企業來說，產品升級，面向中高端客戶無疑是一個有力抓手。走差異化道路，做小眾產品贏得市場已成為企業共識。據主辦方介紹，從目前招展情況來看，參展企業中，做小批量訂單的企業較去年增多。

　　據錢麗夏介紹，無錫尤美在美國市場的訂單比較隨機，數量也不整齊，基本都是小批量、多品種的訂單，配合度好的話，利潤也會比較高。“這樣的客戶比較適合我們這樣的貿易公司。美國和加拿大的客戶會到中國來找面料供應商索要一些樣本，選中后就讓我們去采購，這樣就能做不少小批量、多品種的訂單。這類訂單，我們操作起來越來越成熟，效率也越來越高。”

　　“公司目前會放棄一部分利潤微薄的訂單，同時對工廠進行一系列提升，比如對工人進行技術培訓、不定期地更新設備等，以期在產能等各方面都有所提升。”據莊芳芳介紹，公司回訪客戶得到的反饋是，對于那些訂單不是很大的高端客戶，很多面料需要從中國采購，畢竟中國的面料生產設備更先進、經驗更豐富。

　　在美國全國紡織團體協進會(NCTO)官網上，一家特種紗線紡紗廠的負責人提醒美國紡織服裝業界：“我們要生存，就必須創新，別無選擇。”

　　美國紡織業的發展是如此，中國紡織業在當前復雜境遇下更需要企業面向市場需求，不斷創新。近年來中國憑著紡織服裝產業鏈的強大優勢，在產品質量、生產效率、設備技術、工藝流程以及物流方面都取得了長足的發展，在品牌建設、產品服務、產品設計研發等方面也不斷向中高端方向發展。此外，“科技、時尚、綠色”的新定位更是讓中國紡織服裝行業的優勢再次凸顯。

　　正如莊芳芳此前提到的，為了提升產能，公司會對工人進行技術培訓，還會不定期地更新設備。而際華三五四二除了從以棉類為主向中高端的功能性非棉纖維為主的產品結構升級外，正在籌辦新的工廠，淘汰落后產能設備，更換新設備，以更好地應對競爭壓力。

　　在談及如何繼續保持中國紡織服裝行業的優勢時，上海蓋欣商貿有限公司CEO 葉爾來表示，隨著中國紡織服裝行業的迅猛發展，產業結構也日趨成熟，在行業由勞動密集型轉型為以品牌和設計為競爭點的關鍵階段，紡織服裝企業要轉變傳統的生產經營觀念，從產品質量、設計研發、提高生產效率、壓縮生產成本、人才培養、品牌戰略、營銷推廣以及產品服務等方面提升，以此增強企業的綜合競爭實力，不僅要做出口大國，更要做出口強國。

積極合作 爭取雙贏

　　據美國商務部國際貿易委員會紡織服裝辦公室(OTEXA)的消息，截至2018 年4 月，中國出口到美國的紡織品服裝約109.27 億美元，而中國從美國進口的紡織品服裝約3 億美元。縱使中美貿易形勢不明朗，以上數字似乎顯示中國紡織品服裝對美國的出口熱情不減。中美互為對方第一大貿易伙伴，保持正常的國際貿易關系對于雙方來說都是一種雙贏，符合兩國人民的共同利益。

　　美國成衣及鞋類協會(AAFA)、北美制服制造商和分銷商協會(NAUMD)、全國零售聯合會(NRF)、零售業領導者協會(RILA)等17 家商協會于5 月11 日聯名致信美國貿易代表辦公室(USTR)的羅伯特·萊特希澤(Robert Lighthizer)，強烈反對美國對從中國進口的服裝、鞋子、家居用品等消費品增加任何關稅。他們認為此類關稅的增加將損害美國消費者、美國工人和美國公司的利益。

　　5 月16 日，美國時尚產業協會(USFIA)主席Julia K. Hughes 在美國貿易代表辦公室就301 調查進行的聽證會上作證。USFIA 敦促特朗普政府將服裝等時尚產品從301 條款下的關稅增加產品列表中刪除。因為對這些時尚產品的進口征收關稅無助于解決USTR 301 條款報告中對中國知識產權政策和做法的擔憂。他認為，美國目前需要的是多邊行動，而不是關稅。

　　值得欣慰的是，在對參展企業的采訪中，多數企業都能以積極的心態看待當前的貿易摩擦，并希望盡一切可能維持老客戶、開發新客戶。

　　面對中美貿易摩擦，錢麗夏希望公司能在紐約展這個平臺很好地展示自己，“感覺目前還沒什么影響，后面有影響應該也不會很大，公司產品向來以產品質量、服務、交期等取勝，而不是靠大批量和低價格競爭。我們必須有我們的價值，客戶才會選我們;同樣價格下，我們要在服務、質量、交期等方面更有競爭力。”

　　青島晨瑜兒家用紡織品有限公司公司貿易部經理王蒙表示，今年中美貿易關系雖有“波動”，但目前為止尚未涉及家紡行業，企業管理者也居安思危，密切關注兩國最新政策，此外，公司也在進行市場布局的新調整——進行新市場的拓展。

　　于今年剛剛起步對美外貿的上海蓋欣商貿有限公司主營紡織品、針棉織品及其輔料、服裝鞋帽等進出口業務。葉爾來說：“盡管起步階段恰逢中美貿易局勢緊張，我們還是會以平常心應對。已經根據事先掌握的市場信息準備了合適的產品帶到紐約展，相信公司對美外貿能憑借紐約展這個平臺取得開門紅。”

　　據介紹，三大專業展會(中國紡織品服裝貿易展覽會(紐約)暨美國Texworld 服裝面料展、紐約國際服裝采購展(Apparel Sourcing USA)和紐約國際家紡采購展(HTSE))同期同館舉辦,三展聯動打通了面料—成衣—家紡的產業鏈系統資源，推動行業上下游聯動對接。紐約展是一個整合供應鏈上下游資源的平臺，同時也是新產品、新技術發布和推廣平臺。

　　憑借三展集聚之效應，巨大的觀眾資源也是三展聯動無可比擬的優勢之一，上下游巨大的觀眾資源得到共享。三展聯動，實現了從面料到家紡、服裝的產業鏈上下游聯合貫通，形成了無可替代的產業向心力和聯動之勢。屆時，多領域采購商與專業觀眾將蜂擁而至，無限資源共生共享。

　　中美貿易摩擦不斷，企業發展的不確定因素加強。在此背景下，產業鏈上下游的合作顯得愈加緊迫和重要。顯然，紐約展將不僅為海內外參展商提供一個展示形象、交流合作、拓展產業的發展空間，還會為企業帶來更大的商機和更多機遇。上下游企業共同探索互相合作的共生渠道，以產業聯合的力量推動產業鏈良性發展。只有產業鏈上下游攜手并進，才能更好地促進產品迭代、滿足消費需求，領航紡織產業全面發展。