后網(wǎng)紅時代，如何捕捉下一個流量風(fēng)口？

　　2016年雙11，網(wǎng)紅張大奕個人網(wǎng)店的銷售金額過億，成為淘寶第一家銷量破億的女裝類店鋪；2017年雙11，其店鋪銷售額達(dá)到了1.7億元；2018年雙十一，店鋪在28分鐘內(nèi)，銷量過億，基本保持了和前兩年一樣強(qiáng)勁的帶貨態(tài)勢。

　　反觀張大奕個人網(wǎng)店母公司如涵控股的表現(xiàn)，卻并沒有那么樂觀。2016年，如涵控股營業(yè)收入4.46億元，凈利潤為263.61萬元。2017年上半年，如涵控股的扣非凈利潤則出現(xiàn)了1729萬元虧損，數(shù)據(jù)同比下降275.21%。

　　有媒體報道，2017年上半年，張大奕個人電商公司實現(xiàn)營業(yè)收入1.32億元，相當(dāng)于母公司如涵控股總營收的43%。另外，大奕電商同期實現(xiàn)凈利潤1819萬元。

　　如涵控股財報顯示，目前如涵控股旗下簽約有幾十余位網(wǎng)紅，但像張大奕這樣能夠貢獻(xiàn)過億營收和千萬級利潤的還沒能出現(xiàn)第二例。

　　“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”一詞從2015年進(jìn)入大眾視線，2016年大量資本進(jìn)入后，隨即把市場帶入熱潮。大金、左嬌嬌、林珊珊等一批帶貨能力強(qiáng)的網(wǎng)紅迅速崛起。

　　不過這股熱潮在2018年進(jìn)入冷靜期，從大金、左嬌嬌等一些網(wǎng)紅淘寶店鋪的銷量可以看出，雙十一、雙十二的銷量不僅沒有增長，有些品類甚至還出現(xiàn)了下滑。

　　當(dāng)熱潮褪去，網(wǎng)紅店鋪的銷售額如何繼續(xù)增長，已經(jīng)是擺在所有電商網(wǎng)紅孵化公司繞不過去的難題。

　　宸帆電子商務(wù)有限公司的創(chuàng)始人兼CEO雪梨不久前參加天下網(wǎng)商舉辦的《2018新網(wǎng)商峰會》，分享了主題為《后網(wǎng)紅時代來臨：原創(chuàng)品牌如何捕捉下一個流量風(fēng)口》的演講。

　　雪梨是頭部網(wǎng)紅，店鋪雙十一銷售額也一度達(dá)到上億元，曾與張大奕一同上過淘寶C店銷量前十榜單。雪梨創(chuàng)立的公司宸帆電子商務(wù)有限公司旗下也有不少網(wǎng)紅，在對網(wǎng)紅進(jìn)行實際運(yùn)營孵化的過程中，雪梨和她的團(tuán)隊也積累了不少經(jīng)驗。雪梨稱現(xiàn)在為“后網(wǎng)紅時代”，針對網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)逐漸回歸平靜，各家網(wǎng)紅們要如何重新尋找流量，她表達(dá)了三點(diǎn)看法，第一是內(nèi)容營銷與多平臺推廣，第二是紅人矩陣，第三是品牌賦能。

　　內(nèi)容營銷與多平臺推廣

　　傳統(tǒng)的廣告宣傳大部分不會告知消費(fèi)者品牌的背景、故事、理念發(fā)展的過程，但是雪梨認(rèn)為，內(nèi)容營銷已經(jīng)成為提升流量的利器，應(yīng)該通過內(nèi)容營銷去告訴粉絲或者告訴消費(fèi)者該品牌是如何創(chuàng)立的，這就是品牌共創(chuàng)的過程。

　　“我們開發(fā)一款新產(chǎn)品時，比如某支口紅，我可能會發(fā)微博問我的粉絲喜歡什么樣的顏色，或者覺得這個顏色好不好看，是否喜歡這個質(zhì)地。我們開發(fā)某款衣服的時候，也會發(fā)一張照片去微博上詢問粉絲這個面料怎么樣。這個過程中增強(qiáng)了他們對我們品牌的認(rèn)知和認(rèn)可度。”

　　而在內(nèi)容營銷的渠道上，雪梨從2018年開始關(guān)注一些新崛起的平臺，比如抖音短視頻。2018年雙十二，雪梨還在抖音上進(jìn)行了嘗試。

　　“12月9日我剛剛從國外拍完照回來。在上海浦東機(jī)場，那天因為上海剛好降溫特別冷，我穿了一件新款羽絨服，因為這個羽絨服功能很強(qiáng)大，是雙面穿的，就讓同事幫我拍了一個視頻，在機(jī)場走了一段路，穿了正面和反面拍出了一個二三十秒的視頻。沒想到發(fā)到抖音上，獲得了非常多的點(diǎn)贊，當(dāng)天引流了45萬人次進(jìn)店瀏覽。這款羽絨服在雙12當(dāng)天銷售額破了2千萬。”

　　這次成功的嘗試給了雪梨一個信號，就是一定要關(guān)注到不同平臺的流量及運(yùn)營。

　　紅人品牌矩陣的相互扶持

　　雪梨認(rèn)為，在紅人經(jīng)濟(jì)體系中有一個非常重要的流量來源，就是不同的紅人品牌矩陣所帶來的流量，這可以理解為聚沙成塔的過程，即不同的紅人IP價值間相互扶持。

　　雪梨表示，每個紅人品牌的風(fēng)格、產(chǎn)品存在差異，細(xì)分市場是不同的，所以可以通過同一個流量入口完成向多個品牌傳遞流量的最終價值。“打個比方說，我今天在社交平臺上展示的某一張照片或者某一個視頻，在這個視頻中我穿的衣服可能是我自己品牌的，但是我用的飾品，或者我的鞋包或者帽子，可以是其它品牌或者是店鋪的。”

　　也就是說，同樣的流量入口，用戶可以根據(jù)自己的喜好進(jìn)行選擇，而網(wǎng)紅公司可以通過多個IP價值將消費(fèi)者導(dǎo)流到同一個品牌中去。

　　雪梨公司去年曾為旗下的一個新紅人做了一個飾品的品牌，在雙12上新了一款帽子，這款帽子在雪梨公司其他紅人上新搭配中也有露出，也幫忙引流到了他的飾品店鋪當(dāng)中。在上新當(dāng)天，該帽子賣出了5千多件。“作為一個新紅人店鋪來說是一個非常不錯的成績。所以相互扶持的紅人矩陣，對于我們獲取流量是有非常大的幫助的。”

　　品牌賦能

　　近兩年，有越來越多的國際大品牌開始向國內(nèi)紅人伸出橄欖枝，比較受歡迎的方式是聯(lián)名合作。

　　雪梨認(rèn)為，紅人社群經(jīng)濟(jì)是品牌商挖掘商品價值的重心，網(wǎng)紅們通過在社交媒體上分享品牌的產(chǎn)品、口碑以及“種草”的一系列過程，立足于社群大數(shù)據(jù)去尋找適合自己的產(chǎn)品定位，以及消費(fèi)群體和市場定位，從而帶動產(chǎn)品的創(chuàng)新。紅人們借助品牌的賦能，讓品牌的知名度和口碑成為紅人商業(yè)價值的佐證與助力，所以既可以實現(xiàn)關(guān)系營銷，又促成了雙方品牌價值的交換。

　　2018年3月，雪梨自主品牌衣服與史努比聯(lián)名，上新了10款產(chǎn)品，銷售量超8萬件，T恤上新當(dāng)天超4萬件的銷量。

　　而關(guān)于2019年的新計劃，雪梨初步制定了幾個方向，一個是繼續(xù)擴(kuò)大紅人矩陣的范圍，持續(xù)孵化5個時尚優(yōu)質(zhì)的自主品牌；第二個是探索新的流量，深耕內(nèi)容，打造已有的兩個自主美妝品牌，開創(chuàng)更多的流量入口；第三個是雙向賦能，與品牌的深度合作，通過與優(yōu)質(zhì)IP與品牌聯(lián)名去開辟更多新的爆款流量。