一天賣3個億，這個品牌如何做中國男人的生意？

　　11月11日晚，馬克華菲的辦公室燈火通明。

　　這是馬克華菲參加天貓雙11的第11年。零點到來，戰(zhàn)報揭曉：銷售額突破3億，天貓官方旗艦店較去年增長35%。

　　馬克華菲在天貓男裝行業(yè)排名第六。主品牌銷售破億耗時30分鐘，去年花了9個小時。

　　創(chuàng)始人楊坤田卻認為，“馬克華菲這兩年有點落伍了。”

　　因為，巔峰時期連續(xù)好幾年都進榜單Top3，而近幾年卻始終在6-8名間徘徊。

　　對一家企業(yè)來說，沒有明顯的進步，就是危險的信號。

　　12點還沒到，楊坤田和同事們開始討論，明年的雙11要怎么做，怎么進前三。所有的問題最終都會回到創(chuàng)業(yè)的初心——激烈的競爭下，要怎么繼續(xù)把握中國年輕人的審美？

　　接管直男審美？

　　一則近期投放在小紅書上的短視頻中，男主不停地換裝，變換邊說，“對直男審美say no！”

　　此時是2019年，和馬克華菲創(chuàng)立之初的想法一樣——要做年輕人的生意。

　　楊坤田記得，十九年前品牌剛剛成立時，國內的男裝市場被黑白灰的商務裝統(tǒng)領了，沒有什么時尚可言。

　　因為之前接觸過不少國際大牌的設計，楊坤田早就有了打破禁錮的念頭，與幾個合伙人，創(chuàng)立了一個新品牌，取名為馬克華菲。

　　“目標人群是22歲到28歲的男生，剛剛走出校園，進入職場，對生活品質有追求，但消費能力一般。”楊坤田回憶說。

　　2001年3月底，閉關籌備三個多月的馬克華菲團隊亮相第9屆中國國際服裝服飾博覽會，以“藍色燃情”為主題辦了場時裝發(fā)布會，產品設計風格和名字一樣很奪人眼球，臺下黑壓壓地坐滿了人。

　　發(fā)布會結束后，馬克華菲一炮而紅，并吸引了商超百貨老板們的注意，名片紛至沓來，邀請馬克華菲入駐。

　　也正因為風格花哨，外加大手筆辦秀，馬克華菲還招來了輿論非議，有媒體刊出評論《馬克華菲還是馬克“花費”？》，斷言這個新品牌將曇花一現(xiàn)。

　　預言沒有成真。

　　男人講究起來，真的不亞于女人。不到兩年，馬克華菲就迅速打開了市場。

　　“花”的另一層含義是“潮”。看似消費需求不強烈的男性客戶群體，對時尚和審美也有很多追求，不同的款式、版型、印花、顏色、配件，這些潛在需求就可以激發(fā)出來。

　　杭州的聶先生還記得，2007年自己剛參加工作，花了1200元在銀泰百貨買了件馬克華菲的風衣，“太貴了，但那個時候就他（馬克華菲）洋氣點。”

　　到2010年，馬克華菲擁有800多家門店，團隊成員也從四五個人擴張到了500多號人，并以每年40-50家門店的速度擴張。

　　到2019年，馬克華菲的線下門店已經超過了1500家，員工也近4000人。

　　“花”得獨特一點兒

　　從這11年的成績來看，馬克華菲生意做得不錯，每年天貓雙11，都會出現(xiàn)在男裝榜Top10名單上。

　　和女裝相比，男裝市場看起來要平靜許多，但背地里競爭殘酷而激烈。

　　2010年前后，杰克瓊斯、太平鳥等品牌的風頭很盛，GXG也初生牛犢不怕虎。大家都把目標人群鎖定在22-28歲年輕男人身上，都采用印花、配飾等元素，“潮”開始成為共性。

　　市場上的男裝同質化嚴重。如何在這么激烈的環(huán)境下進行差異化競爭呢？

　　就只能“花”得獨特一點兒了——尋找新的流行元素、和各大IP跨界聯(lián)名。

　　馬克華菲先后與吳克群的潮牌DEBRAND、可口可樂跨界合作。2015年的上海時裝周，馬克華菲邀請了在Instagram上走紅的“潮叔”Nick Wooster合作聯(lián)名款，壓軸閉幕。

　　對手們也沒閑著。太平鳥一邊喊著“永遠站在年輕人這一邊”的口號，一邊登上了紐約時裝周。

　　馬克華菲將“多元藝術潮牌”作為新定位——開始全方位地“潮”，更為徹底地“潮”。

　　今年六月，馬克華菲將“飛天敦煌”的元素設計在了衣服中。楊坤田和團隊帶著設計師聯(lián)名款系列，登上了全球最大的男裝買手展PITTI UOMO的舞臺。

　　楊坤田在接受采訪時表示要將跨界聯(lián)名進行到底，“藝術跨界在近五年來做的比較多，比如大英博物館、藝術家（Mark Wigan LUCA FONT）、李小龍、馬蒂斯、哆啦A夢、以及此次的敦煌飛天系列等等。在大家都在做跨界的情況下，我們會堅持自己‘藝術’的DNA，不忘初心，堅持自己的路。”

　　據(jù)悉，明年馬克華菲還將與一些知名漫畫家合作，以一些中國青年英雄或漫畫人物為主題，將孫悟空、二郎神、哪吒等IP元素運用在產品設計中。

　　“是危機，也是機會”

　　楊坤田說，每3-5年，馬克華菲就會遇到一些挑戰(zhàn)。那恰好也是消費者迭代的速度，一批消費者逐漸轉向商務男裝，一批更年輕的消費者成為客戶。

　　今年上半年，淘寶男裝在杭州召開的趨勢發(fā)布會——2019年，男裝流行繡金色、戲劇黃、絳藍色、電競藍、星空紫、警示橙、天主紅、水銀灰、質感灰綠等偏亮麗的顏色；男性服飾流行字母、涂鴉、動物、海洋等圖案；環(huán)保/科技、反光、透明PVC將成為時尚界最愛的服飾材質；今年，設計師也更偏愛拼接、廓形和工裝等設計工藝。

　　趨勢又變了。

　　為了把握好年輕男消費者的心理，楊坤田會時常和公司的年輕員工們聊聊天，甚至會去年輕人打卡的地方，看看年輕人們喜歡的穿著元素。

　　因為始終和年輕消費者保持在一個頻道，馬克華菲在線上的銷售業(yè)績也連年增長，每年都如期出現(xiàn)在天貓雙11男裝Top10的榜單上。

　　不過楊坤田還是危機感深重，他對大環(huán)境表示擔憂，這兩年是他從業(yè)以來，整個服裝行業(yè)最低迷的時期，“消費下行，供給過剩，品牌對未來迷茫，業(yè)績下滑……”

　　真維斯連年虧損，美特斯邦威閉店1600家，李寧閉店1800家……男裝的代表品牌之一海瀾之家積壓了近百億庫存，太平鳥也因為庫存過高，開始加速奧萊渠道的布局。

　　服裝業(yè)都處于一場大變局中。

　　傳統(tǒng)的加盟、訂貨模式，使得新品在線下流轉和鋪設的效率比較低，門店形象、貨品陳列等方面也會受到加盟的限制，在潮流度上顯得滯后，這些問題也同樣困擾著馬克華菲。

　　楊坤田轉念一想，“是危機，也是機會。”

　　“怕死才創(chuàng)新”

　　正是由于這種危機感和求生欲，馬克華菲始終在求變。

　　比如，今年馬克華菲將定位變成象征著無性別化、無年齡化的“多元藝術潮牌”。

　　楊坤田表示，目前，男裝已經進入了供給過剩的階段，接下來就是各家對存量市場的重新分配了。馬克華菲未來的增量將主要來自于線上，通過對人群的精準運營，通過在產品設計創(chuàng)新，來創(chuàng)造更多的消費者。

　　接下來，除了引入更多的IP聯(lián)名合作、到時裝周辦秀外，馬克華菲還將在渠道、營銷上做出新的布局。

　　楊坤田分析，馬克華菲的主力消費人群仍然在都市，但下沉已經成為一個必然趨勢。此前馬克華菲經過一番嘗試后發(fā)現(xiàn)，通過線下渠道下沉成本高、店效不高，“電商+下沉”或許才是尋找增量的更好方式。

　　目前，電商業(yè)務在馬克華菲整體業(yè)務中占比30%，按照楊坤田理想狀態(tài)，未來線上的業(yè)務占比應該接近50%。

　　此外，社交電商將成為馬克華菲的重點之一——鼓勵員工通過發(fā)朋友圈、拍抖音等方式“帶貨”，員工利用自己的社交資源及業(yè)余時間也可以獲得更多的收益。目前，馬克華菲超過30%的員工參與到了社交電商項目中。

　　楊坤田說，“怕死才創(chuàng)新。”

　　就像2008年，馬克華菲在郊區(qū)倉庫設立了一個小團隊，用來處理尾貨，試著把一些庫存產品放到網上打折處理。

　　沒想到團隊越來越龐大。2010年11月11日夜里，還在外面應酬的楊坤田突然接到一通電話，“老大，我們做到1000萬了。”

　　再然后，每年的雙11都成了馬克華菲的新故事。