砍掉實體商鋪做直播服裝女老板all in電商盼“翻盤”

有人說，直播帶貨正迎來千億級風口，過去10年積攢的百萬財富，主播小妹一場6小時直播就能實現;有人說，八成流量只集中于頭部主播，七成多帶貨經濟從業者月收入低于1萬元;有人說，砸進去20多萬元做短視頻，4個月吸粉100萬，還是盈利無期;

直播到底是深坑還是藍海?真實的帶貨直播是怎樣的?鄭州本地批發商轉型直播，正遭遇著怎樣的困惑或甜蜜?

即日起，河南商報與鄭州批發市場公眾號同步推出系列報道——“鄭州老板直播帶貨生存錄”，將鏡頭對準從傳統批發跨界而來做直播帶貨的生意人。

同樣是吆喝賣服裝，24年前，王海燕是守在20平方米的檔口內，站在矮凳上，對著熙熙攘攘的人流，扯著嗓子喊：“38元特價處理，走過路過不要錯過!”

24年后的今天，看得見的人群，變成了7英寸屏幕里的刷屏、點贊，類似這樣的話術信手拈來，“姐妹們，14元包郵，只剩最后3件!”

時代更迭、產能過剩、渠道收窄境況下，她夜夜難寐，不得不壯士斷腕，從傳統服裝批發商轉型為帶貨主播，蓄積起17.4萬粉絲用了9個月。

但是，要實現批量帶貨變現，不知道還需要多長的路要走。

17萬粉絲和兩位數觀看直播的鐵粉

5月30日23：26，位于鄭州市大觀國貿的商鋪兼直播間里，王海燕和表妹還沒下班。

直播屏幕里陪她倆的還有49名鐵粉。

從下午1點上播，倆人輪換著直播，已超過10小時。

從大年初二第一次上直播，到現在的97天里，她從來沒有在午夜2點前睡過。

而從2019年8月5日發出第一個短視頻，王海燕已經在短視頻領域征戰9個多月，至今積累了17.4萬粉絲。這個數據在杭州等城市，無疑會被淹沒在人海里，但是在鄭州本地服裝市場，卻較為亮眼。

她沒有想過會這么辛苦。多年前，她在敦睦路服裝市場干批發時，也很苦：夜里睡倉庫，陰冷刺骨的冬風里，要跑很遠上廁所，早上5點就被地市采購商踹門叫醒。

這種苦，從24年前，她從山東老家坐上直達鄭州的綠皮車開始，就如影隨形。那個時候，16歲姑娘王海燕，從初三的考場上走出來，沒等到成績出爐，打包了幾件換洗衣服，就跳上火車，投奔在鄭州做服裝生意的叔叔。

曾一天凈賺10萬元

那時候日子很苦、身體乏累，但是服裝批發史上的蜜糖時代。干了4年，直到2000年，叔叔丟下敦睦路的檔口給她，抽身離開。留下的除了值錢的檔口，還有蓄養了4年的一身做生意的本領、眼光和膽識。20歲的姑娘終于等到了屬于自己的時代。

爸爸借給她10萬元作為啟動資金，再加上叔叔借給她的10萬元，王海燕只用了兩年時間，就賺回投資，還上了當初從爸爸、叔叔那里借的債。

王海燕向河南商報記者回憶，生意最好時，一天賣出2萬件衣服，一件衣服利潤5元錢，一天凈賺10萬元。

到2004年前后，王海燕等來了表妹，也是日后親密的合伙人。表妹主內，負責店鋪運營管理;她主外，常常廣州、鄭州兩地跑，進貨、組貨。

如今倆人成為直播帶貨的主角。

王海燕將做服裝生意分為這幾個階段：1996年至2005年的生意靠的是膽量、能吃苦;2005年至2015年的生意靠的是運氣;如今則靠的是智慧、誠懇以及能否提供附加值。

撤掉檔口主攻直播

2017年左右，王海燕開始覺察出服裝生意的變化。

她想到向零售端轉移，來遏制頹勢。然而零售領域的陌生和復雜，并非批發商能夠掌控。她冥冥之中感到轉型迫在眉睫，但不知怎么改變——直到直播帶貨風口的到來。

實體服裝批發生意利潤收窄，客戶減少，競爭飽和，產品同質化，讓王海燕憂心忡忡，她覺得必須“破釜沉舟”“壯士斷腕”。

2019年夏天，她看到短視頻領域熱火朝天，開始模仿做情景式短視頻。她自己選定文案，花800元請了視頻拍攝團隊，拍出了第一個短視頻，于8月5日上線。沒想到一炮而紅，第一個視頻就取得了300多萬人次的觀看量。

此后的短視頻制作中，她逐漸摸索出自己的定位和IP——一頭干練的短發，職場Boss裝扮，塑造出職場上正能量、自帶溫暖的“治愈系女老總”形象。

2019年年末，她索性砍掉市場里運營了十來年的實體商鋪，在大觀國貿租下新的店作為直播間，孤注一擲做直播——allin電商，這相當于斷了她的后路。砍掉實體店的那天晚上，她覺得“像沒了根一樣”。

第一次上線直播是在大年初二。一直到今天，她保持著一周直播5次的頻率，哪怕觀看量只有兩位數。

即便擁有近20萬粉絲，她也僅僅是直播帶貨大軍中埋頭學習的小兵，距離盈利尚無明確日期。

有數據顯示，行業TOP5主播占據平臺80%以上的流量，流量只會向頭部集中，更多的腰部與尾部主播實際上處于弱勢位置。76.6%的“帶貨經濟”從業者的月收入低于萬元，并且有近58.2%的相關從業者正在考慮轉行。

畢竟只有一個李佳琦，一個薇婭。直播電商到底是曇花一現，還是值得長期投入?已投入重金的王海燕，由不得思考，她只能像一只迷失的鹿，不停地狂奔來尋找出口。