電競主播轉型直播帶貨 如何做到千萬級銷售額？

       有行業內人士戲謔道：“網紅主播、MCN機構的數量已超過觀眾人數。” MCN機構不斷入局，撕殺越發激烈的情況下，無鋒科技旗下由電競直播入局，如今轉型帶貨直播的MCN機構炫石互娛開始進入大眾視野。

       2020年1月，網紅數字營銷公司無鋒科技完成數千萬元A輪融資,投資方包括bilibili、前海母基金等機構。資金除用于公司基礎業務外,還將用于深耕直播產業鏈,優化網紅數字營銷解決方案,并拓展電商直播MCN。

     據悉，無鋒科技成立于2019年,旗下擁有網紅數字營銷MCN機構炫石互娛以及KOL數據平臺鋒向數據以及商務策劃品牌起浪營銷，業務包含電競泛娛樂MCN和電商直播MCN領域。公司簽約的超過16000名KOL分布在B站、斗魚、快手、抖音、觸手等多個平臺。

01、游戲主播也能“帶貨”?

      據了解，無鋒科技的帶貨的主播多由電競主播，積淀的粉絲中游戲用戶居多。無鋒科技創始人吳迪飛介紹：“電競主播的流量大粘性高，粉絲會長期觀看他們直播，有很大一部分流量是尚未轉化的，這是電競主播轉型帶貨的優勢。”

“電競主播帶貨并不是現在才開始，開淘寶店在電競直播中植入自己產品的做法早就出現過，只是當時沒有現在這么被大眾熟知。”吳迪飛告訴億邦動力，早在2016年，斗魚就曾與淘寶等展開合作，在直播間內加入購買鏈接。2017年，斗魚還將電視購物帶入平臺，推出網絡購物頻道“魚樂購購購”。但當年直播帶貨并沒有成熟的商業變現模式，也沒有產生現象級的直播帶貨案例。

據了解，無鋒科技最早的客戶都是游戲品牌，但如今，其合作的品牌已經從游戲拓展到娛樂、生活、美食、美妝、食品以及數碼3C。根據品牌的不同需求，無鋒科技主播與品牌的合作分為純品牌推廣、帶貨與推廣以及針對品牌做全案的營銷推廣三種方式。

“不過，電競主播粉絲的特點是男性居多，年齡段集中在95后以及90后，所以零食、運動品牌、游戲外設、以及數碼3C產品才是電競主播的主要帶貨品類。”吳迪飛補充道。

02、游戲主播轉型帶貨方法論

    “前期讓主播意識到帶貨的配合度，尤其是主播自己想做這個事情，我們才能幫助主播去做。”吳迪飛坦言，游戲主播具有一定個性，存在有的主播因為愛惜粉絲而不想帶貨的情況，而作為機構，要充分考慮主播意愿，也需要有整體的培養策略。

    據介紹，在孵化主播的過程中，無鋒科技會根據主播的風格定制不同的培養機制。

(1)對于個人風格強、想法多的主播，公司不會給主播做過多的人設，而是提供更多的流量以及更多的曝光機會等服務。公司會給主播提供更多參與活動的機會，例如推薦主播參加抖音以及B站的官方活動。

(2)而針對個人條件比較好，同時愿意配合機構做人設的主播。無鋒科技會給予主播一定的人設參考，同時配合短視頻等內容為主播立相應的人設。

吳迪飛告訴億邦動力，技術方面，無鋒科技開發了一套詳細精準的數據后臺產品，根據主播的粉絲量、年齡層次、用戶畫像等維度匹配不同的資源。主播的直播過程中，根據每個時段的直播熱度、彈幕以及實時銷售情況快速分析，，并根據分析快速反應調整出合適的解決方案。同時無鋒科技也會定期與B站、斗魚等平臺合作線上綜藝與線下活動，提升主播的影響力。

5月21日，炫石互娛的主播大龍貓和YO哥在斗魚的運動帶貨專場中，Adidas與PUMA兩個運動品牌的成交金額破300萬、直播間最高熱度達163.3萬、總彈幕數524568條。

此外，無鋒科技還成立了專注于IP孵化、流量經濟等領域，并針對90、00后年輕消費群體的私募股權基金無鋒資本，為內容創作者提供更好的平臺流量、資金支持、以及團隊合作。

03、同時拿下斗魚B站快手的秘訣

     無鋒科技想從電競破圈的想法源自去年，方法之一是在平臺層面橫向擴展，從斗魚到B站再到抖音快手，各個平臺的整體調性與主播風格都各不相同。

“比如說我如果是拿斗魚的方法去做b站肯定是不行的，因為b站的用戶屬性不同，同理，我拿快手的運營思路，去運營B站的直播也不合適。”吳迪飛強調，主播一定要根據平臺調性選擇入駐。

這一點，對于品牌方選擇平臺進行產品投放也同樣適用。

在公司開始布局電商直播板塊后，吳迪飛和團隊也對此進行了分析研究。比如B站近兩年雖然成功破圈，但仍然不乏大量“二次元”屬性的用戶;斗魚的男性用戶中有不少是游戲主播的粉絲，他們更傾向于購買數碼3C類產品。

而相同的是，幾家平臺都是公認的流量洼地，品牌都值得去嘗試。就無鋒科技來說，在與品牌合作的時候，公司的商務策劃團隊也會負責在各大平臺中篩選符合品牌調性的KOL。

而相同的是，幾家平臺都是公認的流量洼地，品牌都可以嘗試。

   “從平臺角度來看，競爭局面已經接近尾聲，這也意味著場景劃分已逐步趨于穩定。”吳迪飛預測，隨著行業越發規范化與標準化，加入一個經驗豐富的正規MCN機構，對主播來說就能在激烈的市場競爭中獲取更大份額的競爭資本。這其中，系統的孵化培養，到商業化變現等一系列綜合服務，都是MCN的機會點