史玉柱的成功秘訣：臥薪嘗膽

　　一、從白熊捕象到市場攻心術

　　白熊能在陸地上行走，同樣可以在水中暢游。然而在北極這個冰天雪地的領域里，白熊知道只有從水中才能找到食物。同時，白熊也很清楚自己的能力，雖然能潛水但是不能長時間呆在水里，速度也難以追上獵物。但是，一身雪白在千里冰封的世界里接近獵物卻不是難事。

　　海象一身黝黑在雪地里是最明顯的目標，所以海象時刻保持高度警惕，由于群居生活，它們有專門站崗的海象，一有“風吹雪動”馬上予以警告，同時，海象有護衛隊，群攻來犯的敵人。在高度警惕的海象面前，白熊不敢輕舉妄動，它要想方設法摧毀海象的心理防線，消除其高度警惕的念頭，這樣才能撲殺獵物。于是它想到利用自身的條件優勢——雪白的外表在雪地里不易被發現來接近獵物。白熊在靠近海象的時候，速度放得特別慢，這需要足夠的耐心。同時，白熊還制造了一種假象，這種假象對于海象就是它們警惕念頭想要的結果：安全的外部環境。

　　于是，在慢慢的匍匐前進中，白熊將自己的鼻子藏到前肢里，眼睛也最大限度地保持合閉狀態，這樣，整只白熊在海象看起來和一堆白雪沒什么兩樣，海象就會認為它所處的環境危險比較小，不用保持那么高的警惕，這正中白熊下懷。

　　利用對方的心理，構建符合對方心理的各種環境，使其放松某方面的警戒，這樣，我們就可以長驅直入，沖破其心理的最后防線，達到我們的目的。

　　兩雄相對，并不總是強者取勝。古語有云：“用兵之道，心戰為上，兵戰為下，得人心者得天下。”同樣，在商戰中，只有把握了目標群體的心理，根據不同的心理采取不同的行動，解開目標群體的心理癥結，這時采取行動就很容易成功。

　　充分了解目標受眾的心理，史玉柱對投資者承諾還債，解除了投資者的擔憂，從而獲得資本方的認可，使個人絕地重生。他還通過他領導下的“腦白金”說出了消費者的心聲，實現了東山再起。他立足自身資源與市場需求的最佳結合點，制定出針對性強的營銷策略，進而最大程度地滿足了市場需求。在中國重視禮尚往來的民族習俗中，送禮成了一種大眾的高頻率的行為，送禮送什么成了一種迫切的心理。誰能更好地迎合這種心理，誰就會主宰禮品市場。

　　二、市場戰，攻心戰——史玉柱重出江湖

　　史玉柱讓人難以忘記是因為巨人集團的崛起和沒落。史玉柱從一個深大軟科學管理系研究生白手起家，創造了輝煌的巨人集團，到巨人大廈的低級錯誤，現在又戲劇性地激起健康產業營銷神話的漣漪，史玉柱的大起大落簡直讓人目不暇接。腦白金的神話更像一部來自民間的作品，自然帶有大眾的俗氣。但是，它來自民間，代表的是大眾的呼聲，再也沒有人比史玉柱更善于洞察這些人的心理，并且把這種心理化作一種強勁的呼聲。

　　史玉柱的經歷以及他的企業是商業界的一個傳奇，而巨人的崛起則要歸結于最重要的一點：市場戰，攻心戰——把握目標對象的心理。 接受現實，承擔責任

　　根據法律，巨人集團申請破產，是可以不還債的。但如果不還債，以后怎么面對一雙雙失望的眼睛，難道就這樣躲在幕后默默地接受指責嗎?一面是債權人利益，一面是巨人大廈的員工。史玉柱選擇了做一個勇敢的男人、一個有責任心的企業家。

　　管理不善，迎接命運死神

　　“巨人的失敗是一個遺憾，這種經歷是刻骨銘心的。巨人大廈的資金不足是一個因素，但最要命的是我們的管理不善導致了今天的結果。”史玉柱接受采訪的時候都將這句話掛在嘴邊。

　　巨人管理的失誤突出表現在財務管理上。1996年7月，巨人集團監事會主席周良正在一份報告中指出，巨人集團出現各類違法亂紀、挪用公款事件，幾十萬元甚至上百萬元資產在陽光照不到的地方流失了。巨人集團財務運作日益窘迫，營銷狀況衰勢盡現，員工士氣不振。在整體狀態疲弱的情況下，公司財務管理陷于混亂。

　　公司財務之亂，源于巨人長期的口頭管理。巨人集團是在計劃經濟中崛起的民營企業，在從計劃經濟向市場經濟轉型過程中，其面臨的是市場更大的制約，這時，管理才是企業的內在根本，但巨人在勝利的邊緣放松了警惕。加上康元公司進入破產程序時拿賣樓花的錢來沖抵債務，但是康元在改造為有限公司后，不僅生產經營沒有好轉，反而產品大量積壓，財務更是混亂不堪。巨人的衰敗已如箭在弦了。

　　資金是企業的血液，不知道自己有多少實際血液的企業好景不長。巨人財務之亂，還表現在爛賬率比較高。當巨人出現危機的時候，一度只差2000萬元的資金周轉就能度過一關，可當時未到的貨款竟高達3個億。其中2億是因為管理不善而爛的，1億是由于意外。

　　巨人爛賬率高的原因在于巨人貸款管理的失誤。巨人的貸款是賒銷的，侵吞集團資金便從這里開始，公司的混亂便是從資金一筆一筆被貸出去開始的。史玉柱控制無方，巨人的步伐也越來越緩慢。

　　巨人違背的最根本的管理規則是：管理過于形式化，沒有重點。巨人過去的規章制度很全，從營銷、策劃、質量管理到統計報表該怎么做，面面俱到，但是理論化的管理往往欠缺與實際規則的契合點，最終付諸東流，化于形式。巨人集團雖然也設了董事會，但那是虛偽的。決策權集中在史玉柱手中，巨人大廈從64層增加到70層，史玉柱只詢問了香港設計所的意見，便拍板定下了。管理不是一人說了算，企業的運作著重的是團隊的協作過程，誰能得心應手操作這個過程，誰才是真正的管理者。 管理的失誤，是巨人衰敗的根本。這給史玉柱帶來了無限的教訓，巨人也從此銷聲匿跡，

　　史玉柱開始臥薪嘗膽，而這膽是那么苦

　　“借”錢還債，扼住命運的咽喉。史玉柱欠下一大筆債務，帶著市場的教訓，他伺機而動，準備向市場追回肯定。

　　2001年1月，伴隨著新世紀的到來，史玉柱以個人名義“借”了一億元，通過珠海士安公司收購巨人大廈樓花，以此作為向老百姓交代的開始。同時，新巨人公司在上海注冊成立。史玉柱說：“‘士安公司’就是我的公司，是剛剛注冊的。它的歷史使命就是還錢，還完錢以后，這個公司的歷史使命就完成了。”

　　“根據法律，巨人申請破產，我是可以不還債的，但如果不還債，以后怎么面對一雙雙失望的眼睛，難道我就這樣躲在幕后默默地接受指責嗎?這怎么行!一面是重新發跡的大富豪，一面是欠著巨款未還的史玉柱，不要說債權人和媒體不會饒過我，我自己也不會放過自己啊。”史玉柱在接受采訪時一再重申，自傲的性格貫穿在他的言語中。當巨人站起來時，他身后干干凈凈。

　　曾一度被評為“十大改革風云人物”的史玉柱，與大多數遭遇小小挫折就一蹶不振的好漢不一樣，他要向市場追回肯定，他要揚眉吐氣，他要重新啟用巨人品牌，他要拿回應該屬于他的東西。為此，他立下“借錢還債”的誓言，懇求老百姓重新信任他，肯定他，這為他形象指數的飆升打下了基礎。

　　“借錢還債”其實是一個變相的形象廣告大策劃。