一個中國服裝業轉型升級的樣本 從外貿代工到請人做代工

　　紡織服裝業因具備勞動密集型和資源密集型的特征，曾作為民族工業經濟的一個支柱，在近代中國以及新中國初期為中國的革命和發展立下過汗馬功勞，也曾用“一億件襯衫換回一架飛機”的代價，在世界貿易中，利用比較優勢，助力中國在對外開放大潮中實現經濟騰飛。

　　2008年國際金融危機的沖擊，使得以服裝業為代表的低端制造業出口經濟，受到重創，而同期勞動力成本和資源成本的大幅提升，讓中國紡織服裝業一度陷入艱難的困境。人們普遍當心，紡織服裝業正在向東南亞、印度等勞動力價格更低的地方轉移，原來的比較優勢成為他人的優勢，在品牌之路尚未形成之際，中國紡織服裝業的確令人捏著一把汗。

　　個性化消費時代的到來，適之互聯網的高速發展，給困境中的中國服裝業一次難得的轉型升級之機。比如在我國紡織服裝業的重要基地廣州，就出現了令人欣喜的案例。除了有借助為第一夫人量身定做而一夜成名的“例外”品牌之外，還有一家創下一天銷售過億元記錄的另一品牌“茵曼”，它們的卓越成長，或是中國服裝業轉型升級的參考樣本。

　　在2008年之前，茵曼的前身是廣州匯美服裝廠，專為國外品牌做ODM代工，而今茵曼是請別人為自己代工，將生產環節完全外包給別人，專做國內市場。這樣的180度轉生，換來了一天銷售過億的記錄，換來了一個品牌用4年時間創造了15個億的銷售奇跡。

　　方建華在剛剛出爐的新書中《慢生活，快生意》，揭開了其中的思維密碼。作為茵曼的創始人，被十年前馬云的一次演講所打動，利用互聯網平臺做電商、創品牌。在茵曼品牌進駐淘寶商城(即天貓商城)后的第五年，也就是2013年全年銷售額達7.6億，更拿下了“雙十一”全國女裝銷售冠軍的桂冠，當天銷售額達1.2億元。

　　方建華預計，2014年全年的銷售額將達15億元。其在3月份新創的一個品牌“生活在左”，目前已經帶來了約5000萬元的收入。

　　就像互聯網所改變的許多傳統行業一樣，服裝零售業也來到了洗牌升級的歷史當口。方建華認為要想在這一輪挑戰面前順利實現轉型，企業要做的首先就是做品牌定位。只有做好定位，產品的開發與營銷才能找準市場，市場找準了，一切就都會水到渠成。在品牌定位的過程中，要明白“小即是大，大即是小”，面對許許多多的誘惑，如何砍掉細枝，突出特色是每一個互聯網品牌建設者都應該明白的道理。

　　同時，供應鏈管理也是品牌建設的重要一環，如何確保原料來源的可靠性和可持續性，關乎著品牌所蘊含的意義能否被真正貫徹和體現，只有管理好了供應鏈，品牌建設才具有實際意義。

　　除開前兩者，一個品牌的樹立歸根結底還是要回到產品這一本源上來。互聯網的精髓就在于拿出令顧客尖叫的高性價比商品。高性價比不一定等于低價，而是把互聯網的優勢發揮到最佳狀態，為消費者提供有競爭力的產品和服務。茵曼專注于品牌個性的養成，仿佛是一位知心閨蜜，走近女性消費者視線及內心去做產品，這樣的產品做出來才會真正的吸引消費者。這種品牌生態圈的建設使得茵曼的商業模式更具有想象力。

　　做好了品牌定位，接下來最重要的一環就是銷售。雙十一女裝銷售冠軍不是輕易煉成的，而是在理解消費者心理基礎上進行精心策劃的結果。方建華在書中說道，“雙十一”這種年度大活動，它的意義不只是低價或者創造消費規模，而是觸發整個互聯網經濟文化的“質變”，是對互聯網零售生態鏈的檢閱，更是對企業、團隊、品牌的一次大的推動，對社會生活更深遠的影響和洗禮。雙十一營銷能否成功，第一個重點是如何去傳播品牌的影響力;第二是“雙十一”的款式是否真的很精準，消費者喜歡的款式是什么，爆款是什么，是否是顧客所喜歡的;第三個工作是如何在“雙十一”之前和粉絲進行互動，讓他們提前參與進來，不僅是參與到選款，還參與到很多“雙十一”相關的活動中來;跟顧客互動起來，讓顧客為我們傳播。

　　未來的電商將會如何發展，方建華也給出了自己的思考。首先，互聯網公司要學會快速反應，茵曼就是得益于扁平化的組織架構才能夠適應迅速變化的市場環境。其次，公司要做組織架構之外的管理，在傳統的組織結構之外體現公司的獨特文化。最后，要適應移動互聯的普及趨勢，做好移動端布局。

　　未來的企業管理將會是快和慢的良好結合。所謂的快就是要求整個公司的組織架構快、IT系統快、服務響應快、供應鏈快。所謂的慢則是指慢生活、慢體驗、慢積累。快是慢的結果，慢是快的補充。

　　方建華說，2008年時一次痛苦的轉型，很多人不明白他為什么要完全砍去外貿業務，也有很多人對他將目標客戶的劃分定位有不解之處。但是現在，他自己已經輕松很多。據透露，茵曼目前有會員多大600萬人，活躍的客戶數超過30萬。