投資理財還是難滿足個性化資產配置

　　看著越來越長的高凈值客戶名單，資深理財師王若愚(化名)越來越感到力不從心，一方面自己所在的券商機構所提供的理財產品類型數量實在有限，難以滿足每個客戶的個性化資產配置需求;另一方面他每天必須花費大量時間精力維護客戶關系，難免顧此失彼，甚至沒有時間拓展新客戶。

　　“坦白說，我覺得一個理財師的線下服務半徑頂多就是30-35個高凈值客戶，一旦超過這個數量，服務品質就會下降，反之自己的收入就沒有提升的空間。”他無奈表示。

　　在他看來，自己可能已經陷入理財師職業發展的天花板，過去一年，他每月的產品銷售業績始終維持在600萬-700萬元之間，再也沒有增長的動力。

　　面臨上述職業困惑，成立自己的理財工作室成為一種新的理想，然而現實卻很殘酷。

　　不少已經創業的理財師一直在抱怨，不少理財機構推薦的理財產品看似高收益低風險，其實暗藏不少“雷區”，如果理財師辦公室沒有二次產品風控審核機制，就可能造成客戶不小的投資損失。

　　甚至個別理財師辦公室對產品遴選找到了自己的風控訣竅，就是將產品風控審核通過率嚴格壓縮在1/10，即10款理財產品只能有1款產品通過審核向投資者出售，這樣才能確保理財辦公室為客戶設計的投資組合不會存在較高的虧損風險。

　　一位專注為理財師提供產品銷售服務的互聯網金融機構負責人告訴記者，收入瓶頸是理財師職業發展的通病。

　　他曾對近千名券商、信托、第三方理財機構理財師做了一次調研，發現理財師的單月銷售業績分化日益嚴重，約70%-80%的理財師月銷售業績在500萬元以下，1000萬以上的占比不到10%。與此對應的是，約70%-80%理財師年收入約在10萬-20萬，年收入在100萬以上的占比不到5%。

　　在他看來，新客戶開拓渠道有限、金融產品不夠豐富，是導致理財師人均產能出現增長瓶頸的重要原因之一。

　　“一個直觀的現象，就是收入較高的理財師，通常手里掌握大量金融產品與客戶群，讓他們在業務拓展方面顯得游刃有余。”這位負責人表示。

　　其實，王若愚對理財師職業發展瓶頸的思考，源自自己兩年前的一次無奈辭職。

　　當時他所在的信托機構一度迎來一輪業績高峰——單月銷售額接近60億元。但隨著一款定向增發型信托產品因凈值虧損遭遇投資者投訴，令當地監管部門決定放緩這家信托機構產品發行步伐，導致這家機構一下子出現客戶流失的窘境，最終迫使他選擇離職。

　　“那一刻，我感覺理財師職業發展最大的瓶頸，就是缺乏足夠多的理財產品留住客戶。”王若愚回憶說，于是他跳槽到一家券商機構擔任資深理財顧問。

　　他之所以看中這家券商，是因為它正巧發起了券商子公司，可以發行各類金融產品豐富理財師的產品端。

　　然而，他很快發現，自己對理財師職業發展的認知出現了偏差——光靠一家機構的產品線是遠遠不夠的。比如兩年前，已經有不少高凈值人群開始布局海外投資，但券商受制于QDII額度不高，無法提供相應的產品，導致他丟失了不少客戶。

　　為了維護客戶關系，他曾做過“飛單”，即通過其他金融機構尋找相應的海外投資產品，充實客戶的財富管理規劃。

　　“飛單是券商機構不允許的業務，但不少理財師私下都在參與飛單生意。”他直言，除了收入增加因素，他們之所以熱衷飛單業務，是因為隨著國內理財市場從產品驅動型向客戶資產全權委托式資產配置轉變，理財師必須盡可能獲取不同類型優質理財產品，不斷完善客戶的資產管理方案，才能留住客戶。

　　“所幸的是，目前我參與的飛單還沒有出現壞賬狀況，但我聽說不少理財師因為介紹某些出現違約或虧損巨大的飛單理財產品，導致投資者投訴，最終丟失了工作。”他直言。

　　在他看來，這僅僅是理財師突破自身職業發展瓶頸的一個障礙。更大的一個坎，則是新高凈值客戶資源的導流問題。

　　近年他最大的感觸，就是自己在不斷“榨干”現有客戶群的潛能，一方面讓現有客戶拿出盡可能多的資金購買自己的理財產品，另一方面千方百計希望他們介紹新客戶。

　　“有時，真感覺自己現有客戶的潛能差不多被榨干了。”他直言，但蹊蹺的是，自己的單月產品銷售業績過去一年始終維持在600-700萬元。

　　在他看來，導致這個職業發展天花板瓶頸的最大原因，是傳統的客戶轉介紹、電話邀約、跑會等獲客方式已經難有作為。畢竟，新客戶要信任自己，需要自己長期持續的提供專業理財規劃建議與服務。但事實上，自己似乎沒有足夠的精力時間“照顧”新客戶。

　　他曾給自己做過一份工作規劃，用半天時間服務現有客戶，半天時間拓展新客戶，但事實上，服務現有客戶就要花去他大半天時間，新客戶總覺得他的服務專注度不夠好。

　　“起初，我覺得這可能是我沒有調整好工作規劃，但漸漸地我發現，一個理財師畢竟精力有限，服務的最大半徑也許就是30-35位高凈值客戶，如果超過這個數字，自己也會陷入力不從心的尷尬。”他表示，但這也意味著，這個數字似乎也成為理財師職業發展難以逾越的天花板。

　　“如果我們不能突破這個天花板，這就意味著自己的職業發展可能會出現拐點。”王若愚不無擔心地說。

　　“如果沒有把握，就不要在創業征途鋌而走險。”他直言。但自己內心相當羨慕美國理財師。在美國，63%以上的理財市場份額由獨立理財師或獨立理財師機構創造。但他有點搞不明白，為何創業能成為美國理財師突破職業規劃瓶頸的最佳解決方案，在中國卻有著如此多的瓶頸。