近日孩子王提交新三板上市申請

　　2016年對于不少母嬰企業來說都是一個難得的好“孕”年。不久前十月媽咪已經提交了上市申請書，寶寶樹也緊跟其后融資30億回歸國內資本市場，而就在8月1日，記者在全國中小企業股份轉讓系統中查詢到母嬰童行業零售品牌孩子王也提交了新三板上市申請函。

　　據孩子王公開轉讓說明書中顯示，2014 年、2015 年、2016 年1-3 月，孩子王分別實現營業收入 1,561,826,360 元、2,760,293,614 元和 920,359,226 元，其中 2015 年較之2014 年同比增長 76.73%。

　　說明書中還清晰得寫到孩子王近三年內的利潤情況。據了解，2014 年度、2015 年度凈利潤分別為-88,544,989 元、-138,440,007 元。虧損原因一方面因為公司近年來加大了全國布局的力度，實施快速擴張戰略，增加了新開門店數量，門店尚未達到盈利水平;另一方面，公司力推全渠道戰略，組建高素質線上運營團隊，大力建設線上零售及服務平臺，增加了線上的資金投入。

　　不過，2016 年 1月—3 月孩子王已經實現扭虧為盈，凈利潤為4,631,728 元。一來，單獨二胎”政策的實施，刺激了母嬰童市場規模的擴大，更重要的是孩子王找到了自己的盈利模式。在轉讓說明說中，孩子王明確了自己的定位，即中國家庭提供母嬰童商品、服務與內容的綜合解決方案，打造線上線下一體化的全渠道服務平臺。憑借“商品+服務+社交”3樣武器，對會員大數據的深度挖掘，以定制化的顧問式全場景服務與內容，構建高粘度的會員關系，實現商品銷售、會員收費、虛擬產品、增值服務等多點盈利模式。

　　發力自有品牌

　　在報告中顯示，從2014年到2016年孩子王的綜合毛利率分別為 25.03%、24.68%和 26.89%，基本維持穩定并較期初有所上升。究其原因，毛利率的提升也與其近年來發力自有品牌不無關系。

　　從圖表中可以看出，孩子王的自有品牌從2014年度的923萬銷售額，到2015年一下增長至6349萬，達到近7倍的增長，而今年前三個月的銷售額就已經達到了2314萬。此前，因為《冰雪奇緣》的火爆上映，迪士尼的相關產品也隨即熱賣，孩子王就結合熱點推出了一系列迪士尼的系列產品，手偶、護頸、抱枕、書包、爬爬墊等等，并通過孩子王線下門店進行同步銷售。

　　除了結合熱點出爆款產品，今年3月孩子王還推出的自有品牌有“寶樂適”紙尿褲品牌、“植物王國”服裝品牌、“慧殿堂”和“凌動”玩具品牌、“貝特倍護”用品品牌等，合計SKU 數達 125 種。

　　此外，公司根據市場調研反饋，結合消費者趨勢性需求，自主或外包設計開發新系列產品，并選擇與優質的 OEM 代工廠合作開發自有品牌商品。轉讓說明中強調，好孩子采用“招標制”從行業經驗、專業知識、產品質量、財務狀況、產能及交付能力等多個方面對 OEM 代工廠的綜合能力進行考量。

　　大數據“找”人

　　作為從線下起家的品牌，如今面對各種母嬰線上平臺白熱化的競爭態勢，孩子王CEO徐偉宏曾表示，他們已找到自己的盈利模式，主要盯準“消費端”，即會員，這些年來他們已經建立起來了一套獨有的大數據會員體系，一方面不漏掉每一個潛在客戶，另一方面全力黏住每一位會員。這種通過大數據維護會員體系的方式轉讓說明中也有明確說明。

　　孩子王有一批育兒顧問，他們專門提供母嬰知識咨詢及其他增值服務，為用戶提供一對一的定制服務。從獲取會員數據開始，育兒顧問根據會員特征對不同會員進行分類分級，包括物理位置、年齡、消費狀況、收入狀況及生理狀態等。而后，好孩子會通過大數據針對各個會員的類別進行會員需求的預測和模擬，提供不同的營銷策略，例如商品、服務、金融產品的促銷及優惠券等通過短信、APP、育兒顧問等。

　　具體來說，孩子王的會員體系主要分成五個步驟：會員獲取、會員分類、會員互動、會員增值和會員反饋。

　　從挖掘用戶開始，鎖定醫院、社區等精準地區，引導用戶注冊其APP，生成會員檔案。獲得資料之后，孩子王會對會員標準進行分類，如分成孕早期、孕中期、孕晚期、0-6 個月、7-12 個月等，用來更好地對會員做分類推薦，除此以外，更加重要的步驟就是維系好老會員，通過線下的互動、回訪、反饋來挖掘會員的潛在需求，完善服務，據悉，2015 年，公司新增顧客的會員轉化率達63.7%，公司總銷售收入中來自會員的收入占比高達 96%。

　　例如，有一位媽媽在門店買了幾罐奶粉，在若干天之后，她接到了來自孩子王的電話，詢問她的需求、折扣優惠以及是否需要送貨上門。通過線上線下用戶數據的打通，他們還針對會員推出了奶粉卡，定期取貨，保證給用戶提供最新鮮的奶粉，獲得更好的用戶體驗。

　　線下線上的滲透力

　　全球十大咨詢公司之一的羅蘭貝格預計，2015 年我國母嬰童市場線上渠道銷售額約為 3,266 億元，渠道份額占比 32%;預計至 2020 年我國母嬰童市場線上交易規模將達 7,296 億元，渠道份占比將進一步提升至 40%。

　　品牌們都在大力發展全渠道，通過線上線下會員信息的全面打通，讓用戶獲得更加好的體驗。對孩子王而言，讓線上線下更加緊密的結合起來反哺服務體系是最關鍵的問題。

　　據了解，孩子王在全國 16 個省，66 個城市范圍內擁有 127 家實體門店，而近年來他們還在不斷加大線上的布局，除此以外，孩子王線上渠道包括移動端 APP 、移動端微商城、PC 端官方商城以及天貓、京東官方旗艦店等。

　　今年年初，徐偉宏曾發過一篇文章，文中闡述了其對線上線下市場的深入理解。

　　創立于2009年孩子王其實是從線上起家的，但是僅四個月就“過不下去”了，電商要求低客單價、物流快，所以不高的客單，越來越低的售價，還有越來越快的送達，這幾個要素放在一起，誰也沒有能力把它變成高效可以賺錢的商業模型。

　　這就讓孩子王轉變了思路，針對母嬰童這一特殊品牌，線下線上的結合是否才是最好的解決方案呢?徐偉宏覺得，互聯網就算它是一個風口，但對于孩子王來說商業地產更是一個風口。

　　在孩子王的線下門店中，營業員并不是純粹給顧客推銷的，而是建立與其的聯系，讓員工發展獲取和經營顧客，據了解孩子王的線下門店都有配置育兒顧問，用來回答爸爸媽媽的疑問，而具體的銷售層面，他們也會引導用戶在線上進行購買。