不行賄的“銷售女皇”

　　“相信在中國做生意不行賄能成功的，請舉手！”舉起來的手，沒超過半數(shù)。

　　這是在北京大學(xué)光華管理學(xué)院的課堂上，黃鐵鷹老師對有工作經(jīng)驗的學(xué)生所做的調(diào)查。這個調(diào)查迄今已經(jīng)進行9年涉及18個班，每次舉手的都是少數(shù)。

　　本文要介紹的張立，19年來在中國銷售了400多套進口包裝設(shè)備，每套設(shè)備的售價從幾十萬到幾百萬歐元不等。她的客戶包括中石化、中石油、英國石油、雪佛龍、日本出光、可口可樂、百事可樂、雪花啤酒、青島啤酒、海天醬油、娃哈哈、中糧、康師傅、匯源果汁、強生、寶潔、雕牌納愛斯、立白、蒙牛、伊利等著名企業(yè)。行內(nèi)人稱這個纖細女子為“銷售女皇”，他們說：“全中國沒有人沒用過她銷售的設(shè)備包裝出來的產(chǎn)品。”

　　然而，她的銷售秘訣之一卻是從不行賄。

　　1991年，張立找到了一份銷售代表的工作，獨家代理意大利一家包裝設(shè)備公司在中國的銷售，主要產(chǎn)品是黏稠液體的灌裝生產(chǎn)線，包括灌裝、包裝、碼垛和倉儲運輸機械設(shè)備。張立用了19年的時間，硬是把這個本來在中國默默無聞的意大利品牌打造成業(yè)內(nèi)知名，市場份額從零到現(xiàn)在的占據(jù)半壁江山。

　　每次讓張立說服自己和團隊堅決不行賄的理由，不僅在于行賄是否符合商業(yè)道德，更在于行賄是否有利于一個人和一個生意的長遠發(fā)展。

　　她用自己做過的項目一一舉例，不管是國企、民企還是外企，客戶購買設(shè)備是天天用來生產(chǎn)的，決定采購的一定是一個團隊，而不是一兩個人。如果你費盡心思和精力去試圖搞定每個人，還不如把這些心思和精力放在你所能控制的事情上更好地了解設(shè)備和客戶需求。一旦有了行賄的暗示，客戶的心態(tài)也會發(fā)生變化：不愿意受賄的會從此遠離你，有受賄想法的人，為了掩人耳目還會對你吹毛求疵，于是，你和客戶的精力都開始偏離最重要的東西用最合適的價錢選擇最合適的設(shè)備。

　　所有管理者的第一需要都是職業(yè)生涯上的不斷進步。即使是想受賄的人，也有穩(wěn)定和向上的職業(yè)需求。張立舉出很多活生生的例子，許多客戶的項目負責(zé)人在張立的幫助下，因為設(shè)備選型正確，安裝順利，運作穩(wěn)定，獲得了公司嘉獎甚至提升。因此，張立教育她的團隊成員，我們的使命不僅僅是賣設(shè)備，還要幫助客戶在職業(yè)上晉升。想把工作做好的找我們，想賺黑錢的找別人！

　　張立明白，不行賄并不意味著少花錢和精力，也許會花更多，只是花的地方不同。比如，為了讓客戶方了解自己的設(shè)備，她經(jīng)常想盡各種辦法展示產(chǎn)品。比如委托動漫公司把產(chǎn)品運行做成動畫、拍成錄像；客戶有任何要求，張立會馬上調(diào)動從歐洲到香港的同事全力配合。她知道，要想把設(shè)備賣出去，就必須把性價比做到最高，讓客戶支付了高價錢，換來的是高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　在張立看來，是否行賄不僅僅是一個簡單的道德問題，而是一個戰(zhàn)略選擇。實際上，這兩種戰(zhàn)略會逐漸形成不同的執(zhí)行能力。一個生意人如果想把自己的生意做強、做大、做久，就不應(yīng)該選擇行賄。因為一旦選擇了行賄，你的精力和資源就會偏離你的員工、質(zhì)量、技術(shù)、成本和服務(wù)這些能夠保證做強、做大和做久的必要因素上。

　　有人可能會說：“如果兩者兼做，豈不更好？”一心不可二用，選擇了其中一條路，就意味著選擇了不同的人生。當今中國是世界上最大的商業(yè)濕地，在這個濕地中，生物種類的多樣性最為豐富。有人靠行賄成功了，有人靠不行賄也成功了。張立的案例告訴我們：中國的商業(yè)土壤也能產(chǎn)生高貴的商人。