中國服裝零售業發展要從消費者需求著手 堅持創新

　　在本月初舉辦的第十四屆中國連鎖業會議上，零售業的轉型成為了業界熱議的話題。無論是一直嘗試多業態擴張的華潤萬家、老牌零售巨頭上海百聯還是正在全力深耕中國市場的永旺，紛紛對企業如何應對零售業轉型進行了各種嘗試。其中，提高企業內生增長能力，成為企業轉型的主要方向。在會議中，三家企業高管分享了企業轉型和創新的想法與做法。在業內人士看來，這些做法頗具借鑒價值。

　　創新業態適應消費變化

　　“中國消費者需求的變化非常快，因此零售商就要以變應變。華潤萬家在業態創新和業態優化上做了嘗試并取得成績。”

　　華潤萬家把零售業定義為一場馬拉松式的業務。零售企業做得好不好，是需要幾個經濟周期才能驗證的。支持企業長遠發展的是長期的規劃和獨特的戰略。

　　過去十幾年，中國經濟快速發展，消費動力也足。“水漲船高”，企業被市場推動著成長。但最近幾年宏觀經濟增速放緩，市場轉折點也已經到來。企業需要思考：在消費信心不足的情況下，企業有什么好的方式來維持銷售增長。

　　華潤萬家就抓住了消費市場細分的趨勢，在超市業態的多元化上下功夫。中國消費者需求的變化非常快，對于零售商來說，就要以變應變。華潤萬家就是在業態創新和業態優化上做了嘗試，并取得了一些成績。從體量上來說，我們有大賣場、綜超和便利店等業態。在不同的定位上，我們也有針對中高端人群的業態。

　　華潤作為央企，敢于進入市場化程度非常高的快消品零售業，源于企業對全球主要國家零售業的發展規律的掌握。這些國家在零售上做到前幾位的，大部分都是本土零售商。因為本土企業對消費者需求變化的察覺更為靈敏。

　　做生意就是滿足消費者

　　“郊區消費的需求已經不亞于市中心。目前，我們的社區購物中心市場氛圍、客流量均超過市中心，但客單價卻不低。”

　　今年零售企業普遍感嘆生意難做，我認為這是因為過去生意太好做。現在要做好生意最起碼的要求就是要了解消費者的需求，并滿足消費者。

　　百聯在上海郊區的店的生意明顯比市區好，這是源于我們對郊區消費者需求的把握。上海的商業分布不均衡，市中心商店飽和，郊區卻匱乏。但郊區消費的需求已經不亞于市中心。基于這點，我們制定了郊區發展戰略，深耕上海的郊區商業。我們近兩年先后在郊區建立了一批購物中心，市場氛圍要比市區的好，到店的客流量也超過市中心，但客點擊打開鏈接單價卻一點也不比市中心的低。

　　在開拓商業空間上，也需要找到與消費者需求契合的地方。我們經過考察，發現奧特萊斯這個業態很受消費者歡迎。于是2010年在杭州下沙開出了百聯奧特萊斯，今年預計銷售達10億元。在武漢開業的奧特萊斯的勢頭也很好，雙休日的客流量很多。未來我們在無錫、上海迪斯尼附近和南京湯山都會開店。

　　商業是有規律的，一定要按照規律走，商業只要符合規律就可以做。創新就是要先找到規律。

　　了解顧客是創新的基礎

　　“我們需要有一種歸零的思維。顧客需求變化非常快，我們必須走在顧客前面，了解顧客的需求，重新尋找企業利潤增長點。”

　　永旺在日本見證了經濟高速發展的階段，也經歷過經濟的低潮期。如今在中國也正面臨相似的轉型期。在中國的15年中，公司堅持兩個根本原則，一是以顧客為本，二是創新。兩者是相輔相成的，只有了解顧客的需求，才能有更多的創新包括業態創新、產品結構創新以及業務流程創新等。我們需要有一種歸零的思維。顧客需求的變化是非常快的，我們必須走在顧客的前面，了解顧客的需求，重新去尋找企業利潤的增長點。

　　了解消費者有很多種手段，既有數字化的，通過數據庫做調查，也有雇傭人手去調查的。我們每開一個店，都會做顧客調查。我們甚至可以調查到顧客的冰箱里儲存了哪些食品。

　　眾所周知，日本是老齡化程度比較高的國家。過去大型的購物中心大都建在郊外，汽車普及率又高，造成了城市空心化，年輕人大量住在郊外，市中心只剩下了老年人。大概在四五年前，永旺對此開發了一種專門針對老年人的社區店，面積在200-300平方米之間，以滿足日常生活為目的。老年人走路幾分鐘就可以到達，非常便捷。