線上線下要扮演好自己的角色，協調發展

　　面對電子商務的洶涌來襲，線上線下共同發展，企業左右手互搏的經營策略已被家電行業廣泛使用，但是如何用好此計，平衡線上銷售和線下門店的利益是企業當前急需解決的問題。知名財經作家張小平帶來解讀。

　　張小平：一些電器、體育、服裝等廠商的實體店銷售與線上銷售出現"左右手互搏"的現象。最近，李寧體育用品公司的分銷商抱怨，隨著線上銷售折扣越來越低，店鋪的銷售日益萎縮，如今手下的門店已經從鼎盛時期的七家減少到了現在的一家。

　　這種現象并非個案，這正是電子商務信息的大背景下，中國企業在經營模式上不斷轉變的縮影。隨著越來越多的人選擇網上購物，線上銷售在企業經營中的比重日益加大，對于側重線下經營的企業，與其坐視自己的市場被不斷蠶食，倒不如主動開通線上經營，依次逐級對手在線下的攻擊，同時也可以在線上搶占一席之地。

　　以運動品牌為利，除了李寧之外，匹克、安踏、特步等品牌，目前除了保持線下的實體門店經營之外，都開通了電子商務平臺，這種線上線下并存的經營模式在業界被人們形象的稱為"左右手互搏"。然而，對于正在成長的許多企業，要真正的用好此記，絕非易事，至少從三個方面作出功夫。

　　首先，線上線下要扮演好自己的角色。從9月下旬起，李寧店鋪類購物小票上已經附上了李寧官方商城的信息和網址，其中消費滿980元再次購物全場5.5折的信息就讓實體店十分難堪，因為這樣的折扣已經低于大部分分銷商的進貨折扣了。顯然，作為李寧的銷售分支，線上銷售的做法已經直接影響到了線下分銷商的信心。在線上銷售的沖擊下，線下分銷商對未來的發展感到迷茫，企業"左右手互搏"最忌諱的是線上線下窩里斗，沒有形成合力，反而相互內訌，由此以來就有違初衷了。盡管從現實的角度來看，線上線下的摩擦在短期之內無法根本消除，但線上線下的角色分離應該是一個方向。事實上，正確審視和評估電商在企業銷售渠道上的角色，從而制定出更加適合的銷售策略，這是當前和今后整個行業都應該重視的問題。

　　其次，要相互平衡、協調發展。蘇寧易購的推出，意味著蘇寧線上線下并舉，建立了立體化的銷售渠道，這種雙向模式使蘇寧得以整合線上線下的渠道，讓龐大的采購和物流平臺發揮出最大的效能。在這種模式下，蘇寧的線上線下形成了良好的互補，即使一二線城市的實體店萎縮了，運作得當，線上的業務也會很好彌補這部分的損失。而隨著時間的推移，線上和線下的角色也許會變為線下展示體驗和服務，線上下單和購買。這樣以來，如何平衡線上線下的利益分配就成為一個問題。事實上，這個問題在當前許多企業中已經凸顯出來了，對此，不同的企業會有不同的解決之道。比如在同等采購規模下，實體渠道跟電商價格的渠道是一樣的，如果給予實體渠道的返點高于電商渠道，以此來彌補實體渠道的展示和體驗的功能，也許是一種不錯的尋找。總之，在線上線下并存互搏中，企業最重要的是使兩者的利益相互平衡、協調發展，從而最大限度節約資源提高效率。但要做到這點并不容易，需要企業經營者有高超的協調能力和整合藝術。

　　最后，最重要的是企業要根據自身的優勢和特點，理清思路、找到出路。談到對未來的經營模式，匹克的CEO許志華表示，未來解決線上線下的銷售的關系是一個平臺、多個支點，在不遠的將來，匹克的經銷商與實體點都將進行聯網，在統一的平臺上。如果有顧客網上下單，將由距離最近的實體店銷售人員負責送貨，這樣就解決了倉儲與貨品折扣的問題。面對電子商務的洶涌來襲，企業必須從自身的特點出發，揚長避短，找到最適合自己的經營模式，這樣才能在競爭中占據最有利的位置。