“東莞制造”發展跨境電商增銷量

　　“就在兩三年前，幾千個游泳鏡這樣的外貿訂單我都不帶搭理的，瞧不上!現在，哪怕還有一單沒有發貨的我就急著要趕緊催。”東莞市華益體育用品有限公司戴醒安如此形容跨境電商對他的改變。東莞獨蛇服飾董事長馮運廣，則用“電商兩三年的發展速度比上我做實體十年，跨境電商一兩年比得上做淘寶天貓三四年”。

　　馮運廣和戴醒安都是去年初才開始涉足跨境電商，區別在于，前者是在做了淘寶后走上“內貿轉外銷”的新路，后者則是在做外貿訂單四年后，將動輒百萬元大單變成了一個個百十來元小包裹。在新崛起的外貿在線零售平臺“阿里速賣通”上，東莞大賣家的數量排名就擠進了前10名，越來越多東莞工廠手握跨境電商這把利器，破天荒地將利潤大頭留在自己口袋中。

　　市場倒逼企業“觸電”

　　從2004年在虎門起家，到2008年前，馮運廣的女裝生意一年銷售額達1.6億元，在全國各大省市都有代理商和實體店。但在2008年經濟危機后，馮運廣的生意一下子垮下來，年銷售一下子掉到3000萬元。

　　“重慶、鄭州、杭州幾大服裝集散地來的代理客戶越來越分散，工價、原材料、鋪租一天一個價往上漲。”從2009年起，馮運廣狠下心，逐步停掉了實體店和代理權，將生產逐漸外包出去，并開始發展淘寶C店和天貓品牌店。

　　馮運廣感覺兩三年的發展速度趕得上前面十年，嘗到電商甜頭的馮運廣又玩起了跨境電商，他發現這個比做淘寶、天貓還要猛。

　　相比之下，戴醒安的跨度就沒那么大。他經營的華益品牌已有7年歷史，主要生產游泳鏡、游泳帽、耳塞等一系列中高檔游泳用品，年產量達18000套左右，其中國內銷售20%，國外銷售80%。

　　“我在阿里巴巴國際站做了四年，參加過六年的廣交會，總感覺訂單一年比一年少，廣交會、香港和德國展會一年比一年冷。”于是，在看到朋友開始陸續轉型做外貿訂單后，戴醒安開始試水跨境電商。現在，在速賣通等平臺上，華益品牌在同類產品中已經做到了搜索首頁的第四位，到三頁以后都排在第一。

　　全新的利益分配格局

　　做跨境電商，首先給馮運廣和戴醒安帶來暴漲的利潤和銷量。

　　馮運廣生產的“獨蛇”品牌一件女裝平均成本80塊錢左右，在天貓店和國內能賣到近200元(均含運費)，毛利潤達80%-100%。“價格賣得差不多，但是跨境電商競爭沒那么激烈，推廣費更少一點，關鍵是架不住它量大成長快啊。”馮運廣說。

　　據悉，獨蛇公司的跨境電商從無到有，去年銷售額達2000萬元，而國內電商銷售額達6000萬元。“現在算是緩過來了，今年公司總銷售目標是一個億，估計得靠跨境電商的增量了”。

　　對戴醒安來說，跨境電商更重要的意義在于全新的利益分配格局。

　　華益的一副游泳鏡生產成本約為15元人民幣，在速賣通等平臺上定價9.9美金，也就60元人民幣，其中包括20塊錢的物流運費。“剩下的25元錢落入我的口袋，而以前經過貿易公司、國外代理商、零售商之后，雖然能賣到80元，但每副眼鏡我只能賺幾塊錢。”戴醒安說，現在盡管跨境電商只占據了華益1/3的銷售額和企業資源，但是利潤貢獻已經超過一半。同樣，全新的市場也讓華益的銷量飆升，去年跨境電商銷量達1200萬，今年他預計能做到3000萬。

　　有趣的是，借助互聯網手段，華益甚至能做到給海外買家“私人定制”。“比如有近視眼的海外買家提出要配左眼250度，右眼500度的游泳眼鏡，我也能做出來，只不過價格差不多是普通泳鏡加上近視眼鏡的價格。”戴醒安說。

　　跨境電商省事省力省成本

　　和傳統的內外貿相比，跨境電商的玩法截然不同，用東莞廠商們的話總結就是：省事省力省成本。

　　首先是大規模的銷量帶來的規模效應。

　　戴醒安說，在做國內貿易時，一款衣服能賣幾百上千件就不錯了。所以，獨蛇公司一年得開發幾百款衣服，一個個拿到市場上檢驗，“得請十多個老師傅使出看家本領設計流行款，一不小心還成了死款，賣不動”。賣得好的款式，等市場反饋再補貨時，往往已經錯過旺季了。

　　而通過電商平臺的數據分析，獨蛇現在開始打造爆款，一年十幾款，單款往往就能貢獻一兩百萬的出貨額度。

　　“1個款做一萬件和10個款做100件，這個概念完全不同。一些純貿易商或許需要大量的款式來支撐，因為他們缺少研發設計能力，像我們這種設計能力強的公司就沒這個擔心。”馮運廣說。

　　對于戴醒安來說，跨境電商則讓他規避了季節性風險。以往，華益的產品重點在歐美等市場，而現在，“像中國、美國這種北半球國家，旺季都是從四月份開始，到9月份結束，最多五個月時間的旺季。”戴醒安說，這給他的工廠造成旺季招不到工，淡季很難維持的窘況。

　　而現在，戴醒安的產品開始賣到全世界，南半球的南非、澳大利亞、南美地區，規避了旺季過于集中帶來的不便。“一年四季都是旺季，東方不亮西方亮，商場范圍無限大。”戴醒安用手畫了一個圈。

　　同時，諸多中間環節減少，線上溝通的便利，也讓他們的成本大幅削減。

　　“你看以前都是傳統對接方式，飛過來飛過去，又核版又核價，又下單又登記的，但現在相隔萬里點開網頁、打包貨品就把東西賣出去了。”馮運廣說。只要經過前期磨合，團隊搭建、流程設置好之后，公司運轉也省心很多。此外，在轉型電商之后，馮運廣公司員工從200多人銳減到60多人，人力成本節省60%以上。

　　由于不需要跟國外代理商對接，不需要飛來飛去參加那么多的展會，戴醒安感覺輕松多了。“唯一可能給我增加的一點工作量，那就是現在每天晚上不論多晚，我都會到電腦上看一眼。”戴醒安說，他盤算著，現在華益公司成本的三分之一用于人工，三分之一用于廠租、水電等各種費用，三分之一是材料錢，等跨境電商的銷量平穩后，公司人工還能減少一些。“等不了多久你再來看，我這邊坐辦公室的要比車間工人多。”