成衣品牌更需要買手

　　涉足服裝服飾的輕公司“熱風”、并不追求強烈設計感的成衣品牌七匹狼、探索快時尚和SPA模式的諾奇、線上服裝品牌“老大”凡客誠品，這幾個看似不同路數的品牌，卻有著共同點——敢于吃螃蟹，成為了國內企業中應用買手模式的范本。 

　　熱風：買手擁有絕對權威 

　　每到換季時節，熱風公司的經營管理層會和采購部就會有一次重要的溝通，確定下個季度的采購計劃，主要是對流行趨勢以及總體數量、預算達成基本的共識。這其實就是熱風的買手數據會。

　　從1996年創辦開始，熱風就依靠“買手模式”運營。沒有自己的工廠，甚至連固定的代工廠都沒有，利用的是中國龐大的服裝和鞋類生產基地的資源優勢，通過買手搜集時尚款式和產品，然后直接向工廠下訂單，實現快速反應。

　　據了解，熱風的創始人陳鑫就是一個老資格的買手。

　　陳鑫在介紹熱風買手的工作流程時說：“首先，熱風的買手看中樣式后，就直接與廠商談判。他們可能直接下訂單，也可能和廠商就材料、式樣或者配飾方面協商做一些修改。這些都由買手根據經驗和市場信息自行判斷。第二，買手們和廠商確定產品的款式、原料、價格、數量以及交貨的時間后，要對生產進度、產品質量等進行監督。第三，廠商完工后，由專業物流公司直接運送到熱風的門店和配送中心，而各門店的產品數量由買手制定。”

　　依靠買手直接連接供應商和銷售終端，縮短了產品上市的過程。最短只要半個月時間，被買手相中的鞋子就會出現在熱風連鎖店的貨架上，而服裝的供貨速度會更快一些。同時，由于省去了經銷商、代理商等中間環節，熱風產品還可以在價格上取得優勢。

　　七匹狼：成衣品牌更需要買手 

　　“七匹狼設置買手這個職位已經有兩年了。對于個性化的設計師品牌，買手功能相對會減弱些；對于不很突出設計感的成衣化品牌，買手更為重要。”福建七匹狼實業股份有限公司董事長周少雄在接受《紡織服裝周刊》記者采訪時，深有感觸地說。

　　在產品企劃上，七匹狼采取設計師與買手結合的形式。與設計師相比，買手對市場趨勢的了解更全面。買手需要適時為公司提供正確信息（包括產品和原料）供設計師參考開發產品；產品設計期間還要參與采購與產品控制（包括定價與成本），以便讓公司產品更迎合市場需求。

　　在七匹狼，除了與設計師共同開發產品外，買手還有哪些主要工作職責呢？在產品生產上，買手要考察評估七匹狼的供應商，控制成本預算，制定適合的零售價格體系；還要站在“是否好賣”的角度，審核商品設計稿，深入研究版型，對商品的品質進行把關；同時，“要從七匹狼品牌的角度考慮怎么組合貨品，不是讓客人去選貨”，特別是要嚴格審核定貨會的貨品。和很多品牌買手一樣，七匹狼的買手要按照銷售計劃及庫存情況安排進貨收貨，控制貨品上柜，補貨、調貨、退貨及庫存情況，制定過季貨品的處理方案，銷售信息跟蹤及制定推廣計劃，每個季度要及時總結銷售情況并檢討。

　　諾奇：買手成就快時尚 

　　國內快速時尚男裝品牌諾奇也早已引入買手模式。據福建諾奇股份有限公司董事長丁輝介紹，2001年決定走零售商道路之后，諾奇就引入買手制。目前，諾奇內部已擁有一個近十人的買手團隊。

　　諾奇時尚買手通過借鑒和改造流行時尚，迅速實現服裝款式的推陳出新。諾奇沒有生產廠房，而是通過自有的諾奇品牌向廠家下單訂貨，然后直接配送到全國各個終端門店。

　　值得一提的是諾奇的會員制：所有來諾奇門店購物的客人資料都會被采集下來，這樣做的好處是能及時控制零售終端，隨時了解消費者需求。當顧客踏進諾奇的門店并有消費意向時，諾奇會把他們吸收為自己的會員，入會顧客即可享受會員優惠及多種增值服務，如在節日、生日收到問候，消費積分獎勵、返利。諾奇還與一家銀行聯合推出國際雙幣種信用卡，為會員提供理財服務。 {page_break}

　　丁輝認為，采用SPA模式的企業完全可以不必涉足設計：“SPA模式講究的就是一個‘快’字，只要對商品企劃、設計、生產和零售加以掌控就可以。只要通過買手和設計師制定商品企劃案，設計就完全可以靠整合資源了。因為目前有很多生產配套商品的ODM商，他們擁有很強的設計能力，只要給他們商品企劃案并溝通設計需求就能迅速地設計、打樣。如果所有設計都自己做，需要大量人力、物力，而且成本也很高。” 
　　
　　凡客誠品：買進來，還要賣出去 

　　當實體品牌收獲了買手模式所帶來的利潤時，線上品牌凡客誠品也不甘寂寞，快速啟動了買手制。凡客誠品（北京）科技有限公司副總裁柯林麗在接受本刊記者采訪時說，VANCL是2009年開始實施買手制的，目前的研發模式是設計師和買手相結合。

　　買手和設計師對市場、對流行趨勢都要有足夠的敏銳度。“設計師在此基礎之上設計出適合品牌調性的產品，而買手則是在此基礎之上，通過各種渠道，找到更多的產品，把它們稍作變化之后融入到自己的品牌中，讓品牌有了更多的可能性和想象力，并在銷售策略上有自己的想法。”柯林麗認為，買手應該是品牌公司里把產品“買”進來并且再把產品“賣”出去的那個人。

　　在凡客誠品，產品上市的節奏由買手和產品規劃人員共同把控，包括控制庫存，所以銷售也是買手的工作內容之一。“這樣，買手不得不更加關心庫存，當買手決定買入多少量的時候，就已經把銷售和庫存都考慮進去了。”

　　品嘗甜頭的我們

　　福建七匹狼實業股份有限公司董事長周少雄：“在研發體系的買手是按照整體企劃統一分割去組貨的專業人才，他們不僅需要懂得市場的需求，還需要懂設計研發，綜合素質要求極高。” 熱風鞋業有限公司創始人陳鑫：“在熱風，買手絕對擁有非常大的自主權，他們全面負責商品的選擇、調整設計方案、與供應商談判、下訂單以及質量控制等工作。”

　　福建諾奇股份有限公司董事長丁輝：“業界稱諾奇為中國的ZARA，但諾奇的營銷模式與ZARA相比，又有自己獨創的部分，就是會員制營銷。”

　　凡客誠品（北京）科技有限公司副總裁柯林麗：“很多公司對買手的定位和理解都不太一樣。有些公司的品牌買手履行產品前端的挑選職責；有的從事中間采購環節的工作；有的則是從頭負責到尾。具體的買手職責因公司而異，但可以肯定的是買手對于VANCL的產品正發揮著越來越重要的作用。”