買手法則之四：賣出之手

　　補(bǔ)貨，并防止庫(kù)存是重點(diǎn)所在

　　“買手最重要的工作就是看報(bào)表和做報(bào)表。”

　　身為Chole的零售和產(chǎn)品部經(jīng)理，吳晨擁有10年財(cái)務(wù)工作背景，加入Chole之前她在Dior負(fù)責(zé)銷售也有一年半。

　　而對(duì)買手來(lái)說(shuō)，銷售業(yè)績(jī)是考核買手重要指標(biāo)，通常每一季打折來(lái)臨之前要銷售出全部產(chǎn)品的7-9成。

　　“服裝生意首先是生意，再時(shí)尚的產(chǎn)品如果賣不出去，也只能變成‘慘品’。”I.T集團(tuán)旗下買手負(fù)責(zé)人特蕾莎說(shuō)。

　　為此，歐美品牌買手，一天一般就有一兩個(gè)小時(shí)與店鋪溝通，以更明確了解消費(fèi)者需求。

　　而每買進(jìn)新服裝后，福建買手李燁彥也一連幾天待在店里，觀察顧客對(duì)新進(jìn)服裝的態(tài)度，“衣服是熱賣還是庫(kù)存積壓，影響到公司的生死存亡。”

　　其中，銷售師每日向買手匯報(bào)銷售量、銷售款、銷售不足等情況，以便讓買手能夠及時(shí)準(zhǔn)確得到信息。

　　“從零開始，組好一盤貨，再將它銷售出去。”邵立剛這樣定義買手的工作。

　　同樣，在FERREGAMO品牌買手錢小姐看來(lái)，品牌買手最重要的任務(wù)是根據(jù)市場(chǎng)需求和品牌特色，整合出較為合理的貨品結(jié)構(gòu)。

　　那么一個(gè)店面的貨品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎樣的呢?

　　專家認(rèn)為，男裝流行款，占到10%左右;女性職業(yè)裝的流行占15%左右;時(shí)尚休閑類甚至可以超過50%，這就需要買手對(duì)生產(chǎn)配合能力必須很強(qiáng)。

　　姚黎穎則認(rèn)為：貨品比例的原則大多為20%、 50%、30% ，這不是為了劃分價(jià)格而是為了保證大批量消費(fèi)基本款后，需要三成左右高于大眾消費(fèi)群體。

　　同樣，溫州日清貿(mào)易公司的買手錢小姐每次下訂單前，都要做詳細(xì)分析報(bào)告，從而確定貨品組成。

　　在她這里，潮流貨品起碼占45%，經(jīng)典款10-15%，品牌宣傳冊(cè)上的產(chǎn)品占25%，另外還要有本地特色的產(chǎn)品。

　　而新貨上市的第一、二周時(shí)間，是關(guān)鍵點(diǎn)。

　　這時(shí)，暢銷款會(huì)開始在銷售數(shù)據(jù)上反映出來(lái)。買手隨時(shí)觀察數(shù)據(jù)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷款，要考慮補(bǔ)貨。

　　此時(shí)的工作，中赫時(shí)尚講師Judie形容為“補(bǔ)妝”，而不在是“化妝”。

　　ZARA“補(bǔ)妝”的速度很快。

　　在ZARA的一家美國(guó)門店里，店長(zhǎng)Devina總是帶著一臺(tái)手持式PDA在店里巡視。

　　當(dāng)Devina在自己門店發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品庫(kù)存不足時(shí)，通過PDA，就向總部實(shí)現(xiàn)補(bǔ)單。

　　顯然，補(bǔ)貨遵循一大原則是：次數(shù)盡量少，否則會(huì)增加店鋪進(jìn)貨成本。專家認(rèn)為，補(bǔ)貨訣竅在于“數(shù)量”和“時(shí)機(jī)”之間的配合。

　　如果補(bǔ)得太慢了，不僅銷售會(huì)出現(xiàn)斷檔，而且補(bǔ)貨到了店里已經(jīng)過季，就變成了庫(kù)存。

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　　如果補(bǔ)得數(shù)量太多了，留到季末還沒賣完，只能打折處理。

　　當(dāng)然，如補(bǔ)貨不成，可尋求類似替代產(chǎn)品，買手也可以將貨品集中在幾個(gè)店鋪里，合并號(hào)型，增加銷售概率。

　　但是，如果新品上市1-2周發(fā)現(xiàn)銷路不太好，買手要趕緊采取措施防止形成新庫(kù)存。

　　“2007春夏我們進(jìn)了很多很漂亮的鞋，顏色很特別，鞋跟用料也很考究。可是這些鞋似乎并不受中國(guó)客人的喜歡，”SHOWROOM的中國(guó)買手JENNIFER說(shuō)。

　　于是，他們第一時(shí)間進(jìn)行了調(diào)整，比如和其它店鋪調(diào)貨，盡量把鞋子陳列在店鋪顯著位置，讓銷售員加大銷售力度等。

　　另外，降價(jià)雖是解決庫(kù)存的最終手段，但還要盡可能先采取小幅度折扣，再逐漸加大打折力度。

　　“除了打折，還可以讓店鋪員工穿上不好賣的衣服，或者請(qǐng)陳列部在櫥窗里做展示。”吳晨說(shuō)，顧客對(duì)最新的流行趨勢(shì)要有一個(gè)接受過程，增加產(chǎn)品曝光率會(huì)大大縮短這一過程。

　　顯然，打折那是最后一個(gè)處理方法。

　　而在凡客誠(chéng)品，產(chǎn)品上市節(jié)奏由買手和產(chǎn)品規(guī)劃人員共同把控，包括控制庫(kù)存，當(dāng)買手決定買入多少量的時(shí)候，就已經(jīng)把銷售和庫(kù)存都考慮進(jìn)去了。

　　其實(shí)，“做服裝生意的都有‘兩怕’：一怕庫(kù)存;二怕熱銷的衣服不能及時(shí)補(bǔ)貨，以致于該賺的錢沒有賺到。”業(yè)內(nèi)人士表示。

　　顯然，買手制是解決問題的方法之一。

　　2004年下半年，華爾思丹被博洋收購(gòu)時(shí)，包括現(xiàn)貨及發(fā)到各個(gè)直營(yíng)店的貨，總共加起來(lái)，才值100多萬(wàn)元。

　　這很大程度上取決于買手制，因?yàn)橄⒃诿刻旄拢皶r(shí)反饋給產(chǎn)品部，返單的速度非常快。

　　“在一個(gè)服裝店里，一個(gè)好的買手從貨品組合、陳列搭配到銷售服務(wù)都起到主要作用。”王士如說(shuō)。

　　楊大筠曾在某企業(yè)的訂貨會(huì)的展廳上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)季產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常漂亮，顏色、系列感和主題非常明確。

　　但隔了3、4個(gè)月，他到這家公司經(jīng)銷商店里，看到的卻是凌亂，而且不相關(guān)的產(chǎn)品也搭配在一起。

　　經(jīng)銷商不懂產(chǎn)品，也不了解公司設(shè)計(jì)，而是直接按照自己理解把貨品買回來(lái)。產(chǎn)品組合性和系列感被破壞，直接影響了銷售。

　　其實(shí)，買手采購(gòu)的款式都非常棒，但組合到一起的時(shí)候，未必是一盤好貨。

　　這需要引起買手的注意。

　　有專家認(rèn)為，買手對(duì)營(yíng)銷式陳列以及色彩搭配必須非常拿手，不論是產(chǎn)品風(fēng)格、面料還是色彩等各個(gè)方面，都能很好的整合。

　　另外，買手們也要和店鋪商量上貨計(jì)劃，以確保新產(chǎn)品上市的相關(guān)宣傳推廣材料能同步上市，確保陳列道具、櫥窗主題方案能夠盡早落實(shí)，以達(dá)到品牌整體運(yùn)作的實(shí)施效果。

　　這是一個(gè)系統(tǒng)工程。

　　買手則是這個(gè)工程的樞紐，即在創(chuàng)造自己服飾產(chǎn)品款式的同時(shí)，也在創(chuàng)造產(chǎn)品營(yíng)銷的概念。

　　由此，從款式到市場(chǎng)的“任脈”都打通了。