內衣導購員應如何引導客人試穿

　　如何讓內衣導購們一句話把客人引導到試穿中去，香麗人內衣有著豐富的經驗與大家分享即正確說話，塑造自家貨品的價值，把客人引導到試穿中去。

　　開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

　　以下的話術是正確的話術：

　　“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)

　　“小姐，您好，這是我們最新款的女性內衣，是今年夏天的流行款，非常受歡迎，這邊請試穿下!“(正確，表達新款的暢銷)

　　“小姐，這款文胸內衣，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現出您的曲線美，優美性感的設計，顯得您很有風情，來我幫你搭配試穿下，這邊請試穿!”(正確，突出新款式的利益點)

　　以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?”(錯誤，“沒有”)

　　“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯誤，“不用了”)

　　“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯誤，“不用了”)

　　“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯誤，“一般”)

　　“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯誤，“不喜歡”)

　　開場技巧二：促銷開場

　　零售業的促銷手段各種各樣，已經成為了銷售的重要手段，那么，促銷的開場就是內衣導購經常用到的開場技巧，同時又是提升業績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢?在培訓課堂上，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候!”

　　她們傳遞出來的效果幾乎沒有區別，然后我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。

　　她讀完了以后，效果就出來了，我問后排的學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來最劃算?大家都回答是最后一位學員，所以，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的。可見，同樣一家內衣專賣店做同樣的促銷活動，賣同樣的產品，但是為什么在不同導購的嘴里說出來的效果完全不一樣呢?我要表達的就是——用重音、興奮的促銷語才能激起客人的興奮，以下的話術是我們認為正確的：

　　“哇!小姐，我們店里女士內衣正好在做促銷，現在買是最劃算的時候!”(正確，突出重音)

　　“您好，歡迎光臨香麗人品牌內衣，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)

　　“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。”(正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)

　　“小姐，您來得正好，我們香麗人專賣店正在搞活動，現在買是最劃算的時候!”(正確)

　　“您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。”(正確)

　　促銷語言中的重音你現在明白了嗎?能運用的好嗎?{page_break}

　　開場技巧三：以贊美開場

　　贊美的重要性這里就不再重復羅嗦了，總之，贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認為正確的話術：

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿這款調整型內衣的是我們的最新款……”(正確)

　　“小姐，您氣質真好，……”(正確)

　　“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，像您這樣身材這么好的不多……”(正確)

　　到位的贊美必定讓愛美的女士們心花怒放，她會想，錢給誰都是給，給就給得開心。

　　開場技巧四：唯一性開場

　　對于客人喜歡的文胸內衣，你要表達出機會難得的效果，使客人下決心購買。

　　以下的話術是正確的制造“唯一性”的話術：

　　“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋或胸罩多好……”(正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)

　　“小姐，我們的這款纖體內衣是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。”(正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得)

　　開場技巧五：制造熱銷開場：

　　當客人表現出對某款內衣有好感時，內衣導購員應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術是我們建議采納的：

　　“這是我們品牌重點推出的最新款內衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。”(正確)

　　開場技巧六：功能賣點

　　目前，貨品的設計、功能的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的我是好的開場介紹方法之一。如下面的例子：

　　“小姐，這件內衣正好是我們香麗人品牌今夏特別設計的款式，而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康。”(正確，突出功能性)

　　以上六種開場技巧可以組合運用：新款加促銷，促銷加唯一性，新款加贊美，功能加促銷等等，根據客人的需要隨時爛熟于胸脫口而出。

　　立刻報價和報出折扣是錯誤的開場，但目前市場里有太多的導購都是這么做的，不信你去看看，你的導購是不是呢?